不動産を購入したり借りたりする際には、営業マンによる「物件案内」は欠かせません。

近年では不動産テックの進化により、オンラインで物件案内の業務もできるようになりました。

今回は、物件案内の業務について詳しく解説をします。

1.物件案内の目的と流れ

物件案内は、物件を購入したり借りたりする前に、実際に現地で見て判断することが目的です。

内見は、英語で「private view」といわれています。*1

物件案内は、「案内前(事前準備)」「案内当日」「後日(アフターフォロー)」の3つに分かれていますので、それぞれについて解説をしていきましょう。

1-1.案内前(事前準備)

物件案内をする際には、お客様を案内する前に事前準備をしておきます。

内見依頼のあった物件の他にも、興味がありそうな物件をいくつか探しておくとよいでしょう。物件案内図や物件案内書を確認しておき、事前にお客様と共有するのもおすすめです。

自分でも下見をしておくと当日はスムーズに案内ができるので、お客様のクロージングも早くなる可能性があります。

また、お客様が物件を購入する判断材料は物件そのものだけでなく、周辺の生活環境や近隣との人間関係も重要なポイントです。

交通の利便性や予算なども欠かせない要件ですが、住宅の場合は環境面も重視されます。近くに騒音の発生要因となるようなものがないなど、落ち着いて暮らせる生活環境でないと成約は難しいでしょう。

1-2.案内当日

物件案内をする当日は、お客様の求める物件に加えて3件ほどをピックアップして案内するようにします。

お客様がポータルサイトなどで気に入った物件でも、実際に現地で見てみるとイメージにそぐわない場合もあるからです。

その場で別の物件を慌てて探すわけにもいきませんので、事前にお客様が気に入った物件と似通っている予算や間取りの物件を予備として用意しておきます。

用意しておく物件は多くても3件程度にしておきましょう。あまり件数が多すぎるとお客様も容易に判断できません。

物件数を3件ぐらいに絞り込むと「入念にピックアップされた物件」として、お客様にアピールもできます。

1-3.後日・アフターフォロー

当日契約ができなかった場合は、後日、アフターフォローをしましょう。

内見でご覧いただいた感想や評価などを聞きながら、クロージングに持ち込みます。ただ、ここで無理に購入させようとしたり、借りさせようとしてはいけません。自然な流れでお客様自身が購入するようにします。

もし、お客様の気が進まず契約できなかった場合には、会話の中でその理由を考えるようにしてください。お客様と話していくうちに、「物件は気に入っているが価格が高い」「もう少し考えてから購入したい」など、将来的に購入する可能性が残されている場合もあります。

お客様が購入をためらう理由が解決したら成約もあり得るので、まずはアフターフォローとして、お客様の考えを伺ってみましょう。

2.物件案内を契約に結びつけるコツ

不動産は高額な費用が発生するため、購入したり借りたりするときは、実際にお客様自身の目で現地を確認することが一般的です。

ここでは、物件案内を契約に結びつけるコツについて解説をします。

2-1.案内前(事前準備)

物件案内の事前準備として、「なぜ今回、物件を見るのか」ということの目的やニーズについて、お客様にヒアリングしておきましょう。

例えば、若い世代の夫婦が賃貸物件を探す理由として「子供が生まれたので広い家に住みたい」などがあげられます。まず、目的やニーズを聞いてから、その要件を満たすのにふさわしい物件を案内するのが得策です。

実際に現地に行く前に自分でも下見をしておくと生活環境などがわかり、お客様に説明がしやすくなります。

また、案内する物件の掃除は入念に済ませ、部屋の明るさも採光に問題ないか確認することが必要です。

空気の換気もして良い香りのアロマを置いたり、レンタル家具を置いたりして、内見した人に良い印象を与えられるようにするのもよいでしょう。

隣人がいる場合は多少うるさくなることもあるため、念の為伝えておくようにします。

2-2.案内当日

物件案内をする当日にもお客様が煩わしいと感じない程度に、改めてなぜ今回、物件を見るのかについて目的やニーズをヒアリングします。

後の禍根を生み出さないためにも、悪い点は正直に伝えるようにしましょう。部屋の悪い点などはもちろん、案内する順番は①悪い物件②そこそこ良い物件③良い物件、という流れで紹介することがポイントです。

正直に伝えることでお客様から信頼されるようになるので、物件を良く見せようとして事実とは異なることをいうのはくれぐれもしないようにしましょう。

なお、悪い点はこちらから伝えて、良いと感じた点はお客さんの方から言わせるような流れにしていくと、自分が言ったことなので良い印象が強く残るようです。

いくつかの物件で迷っている人には「２つに絞るとしたら？」と提案してみるのもよいでしょう。

人間は、選択肢が多すぎると迷ってしまい判断がしにくくなるものですが、2つに絞り込めば、判断がしやすくなります。

２つの物件のメリット・デメリットを冷静に比較して良い方を押すと効果的です。その際には、「いつ他のお客さんが予約するかもしれいない」ということを伝えるようにすると、心理的に決断が早まる傾向があります。

2-3.後日・アフターフォロー

物件案内をした当日に成約まで至らなかった場合は、後日、アフターフォローを行うようにします。

お客様にその後、正直にどう感じているのかをダイレクトに聞きましょう。営業マンとしては他社に取られる可能性もあるので、なるべく早く契約したいものです。

しかし、そこは押しすぎない程度に契約することでのメリットより、契約しないデメリット、損する部分を強調してなるべく契約したくなるようにするのも営業の腕の見せ所でしょう。

また、お客様との会話には重要なシグナルが隠されている場合もあります。例えば、物件を案内した後に「もう少し、静かな環境のところがよかったかな」と言うお客様の場合、求めているニーズは「静かな生活環境」です。

今回、案内した物件が成約に至らなかったとしても、お客様の求めているニーズが分かるようになるので、次は満足してもらえるような物件を探す手掛かりになります。

3.物件案内はコロナウイルスの影響でオンラインにシフト中

近年は新型コロナの影響で、人との接触が避けられる傾向が進み、物件案内はオンラインにシフト中です。

LINE、ZOOM、Skype、YouTube、VR動画など、オンライン・リモートでの内見や内覧の形が増え始め、物件案内の様相も少しずつ変わってきています。

ここでは、オンラインにシフトチェンジをしている不動産業務についてご紹介します。

3-1.物件案内から契約まで全てオンラインで完結

IT技術を活用した不動産テックは、不動産業界に大きな変化をもたらしました。

アプリやテレビ通話等を利用して、不動産店舗に行かなくても物件を紹介してもらえ、物件案内も現地まで行かなくても済ませられるようになったのです。

担当者と直に対面しなくてもZOOMやLINEなどのテレビ通話で、リアルタイムに物件についての交渉が行えます。

新型コロナの感染拡大防止以外にも様々なメリットがあり、「遠隔地に所在する顧客の移動や費用等の負担が減少」「顧客がリラックスした環境で交渉できる」などが代表的なものです。

3-2.売買契約もIT重説が可能に

IT重説は、平成2９年１０月１日から賃貸借契約において開始されていました。

しかし、売買契約をする際も、一定の要件の下で実施されたテレビ会議等のITを活用したオンラインによる重要事項説明を、対面による重要事項説明と同様に取り扱うようになったのです。*2（国土交通省発表：令和３年３月３０日より開始）

そのため、最初から最後までオンラインで完結することも可能になりました。インターネット環境があれば都合の良い時間や場所で行えるので、効率よく契約を進められるようになります。

ただし、IT重説は重要事項説明書をお客様が実際に見ながら受けなければなりません。そのため、事前に重要事項説明書を不お客様宛に送付することになります。

4.物件案内の仕事はアルバイトでも勤務可能

物件案内の業務は特に資格を必要としないため、40代〜60代の女性が実際にアルバイトなどでも採用されています。

ここでは、アルバイトや女性が働く際の物件案内の仕事についてご紹介します。

4-1.物件案内の仕事はアルバイトでも広く募集中

物件案内の業務では、アルバイトやパートで働いている人も珍しくありません。

どちらかというと賃貸仲介が多く、オーナーへの対応や物件入力など社員と同じ業務内容をこなしています。

不動産会社により異なりますが、時給は1100円程度からが多いようです。アルバイトやパートなので、短時間しか働けない主婦の方でも採用されています。

4-2.女性の物件案内は危険？刺される？

2020年4月に物件案内中に不動産会社勤務の女性が、胸や背中を刺されるというニュースがありました。*3

物件案内の業務は、見ず知らずの人を現地まで案内するのが仕事です。そのため女性１人で男性を案内するのは、リスクが完全に無いとは言えません。

2020年4月に起きた事件の犯行動機は、内覧中に「殺害して金などを奪おうと思っていた」という物騒な動機でした。

ただ、内見中に刺されるのは非常にまれなことであり、発生する可能性は極めて低いと考えられるので、そこまで心配する必要はないでしょう。

とはいえ、用心するに越したことはありません。不審な点を感じるお客の場合は、女性1人で案内しないことをおすすめします。

5.「物件案内」のまとめ

新型コロナの影響やITを活用した不動産テックにより、物件案内の業務は大きく変わりました。

しかし、実際に現地を自分の目や感覚でしっかり確かめたいお客様も多く、アナログ的な手法も行われています。

オンラインで行う際にも、実際に現地で案内しているような対応を大切にしなければなりません。最終的には、お客様にどれだけ物件の魅力をアピールできるかで成約の可否は決まります。

オンラインとアナログ、それぞれの手法を使い分けて、お客様に物件の魅力を最大限に伝えるようにしましょう。

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出典：*1　DMM英会話「内見に行くって英語でなんて言うの？」
出典：*2 国土交通省「不動産の売買取引に係るオンラインによる重要事項説明（IT 重説） の本格運用について」
出典：*3 朝日新聞デジタル「物件内覧中に女性を刺し、バッグ奪った疑い　男を逮捕」