「紹介営業」という言葉を耳にしたことのある人は多いはずです。

「人からの紹介によって営業活動を進めていく」という営業手法ですが、具体的にどう進めたら成立するのかわからないという人もいるのではないでしょうか。

そこで今回は、紹介営業の基礎を徹底解説します。「紹介営業とは何か」、「メリットやデメリットにはどんな点があるのか」という点をまとめました。

また紹介営業を実践するにあたって、成功させるための5つのコツや紹介営業の学び方も紹介します。この記事を読めば、紹介営業の全体像が理解できるようになるはずです。

1.紹介営業とは

紹介営業は、人からの紹介によって新規営業のアプローチを行うという営業手法です。最近では「リファラル営業」とも呼ばれています。

とくに不動産や保険、証券や金融など、高額な商品や購入する意思決定のハードルが高い商品の営業において、紹介営業が活用されています。

どの業界でも言えることですが、営業成績の高い人たちの共通点として「積極的に紹介営業を活用している」という傾向が見受けられるのも事実です。

後ほど紹介するように、紹介営業には次のようなメリットがあります。

1. 見込み客と簡単にアポがとれる
2. 契約率が高くなる
3. 金銭的にも時間的にも営業コストが低く済む

そのため「トップセールス」と呼ばれる人たちは、人脈の維持や開拓に余念がありません。もし営業マンとして成功したいなら「紹介営業」を極めることをおすすめします。

そこで次の項目からは、紹介営業のメリットやデメリット、紹介営業を成功させるコツ、紹介営業をきわめるための学び方について、順番に説明していくことにしましょう。

2.紹介営業のメリット・デメリット

先ほど紹介したとおり「紹介営業」にはいくつものメリットがあります。しかしデメリットもあります。

「紹介営業」についての理解を深める意味でも、まずはメリットとデメリットについて整理しておきましょう。

2-1.メリット

紹介営業には、さまざまなメリットがあります。ここでは代表的なメリットとして次の3点を紹介します。

1. 見込み客と簡単にアポがとれる
2. 契約率が高くなる
3. 金銭的にも時間的にも営業コストが低く済む
4. 価格で比較されない
5. 信頼ある状態から話せる

2-1-1.見込み客と簡単にアポがとれる

まず1つ目のメリットは「見込み客と簡単にアポがとれる」ということです。

新規に顧客開拓をする場合、一般的にはメールや電話でアポをとるのは非常に難しいものです。

どこの馬の骨ともわからない人に会うのはリスクがあります。有益かどうかもわからないため、時間を割くのもおっくうになりがちです。

しかし紹介なら「○○さんの紹介なら、きっと信頼できる人だろう」という心理的なプラスの効果が働きます。

また、会う前から一定の信頼関係があるため、会ってからの会話も自然なかたちでスムーズに進めることができるというメリットもあります。

2-1-2.契約率が高くなる

2つ目のメリットは「契約率が高くなる」ということです。

紹介営業の場合、通常の新規開拓に比べると契約率が高くなります。また契約に至るまでのステップも、短時間で済むケースがほとんどです。

これには前述した「信頼関係」が影響しています。「○○さんが紹介しれくれた人だ」ということで、会う前から一定の信頼関係が生まれています。

また多くの場合、紹介者からの事前情報として「どんな人物なのか」「どんなメリットのある人なのか」がわかっています。そのため会話もスムーズにすすめることができ、契約率も高くなるのです。

2-1-3.営業コストが低い

3つ目のメリットは「金銭的にも時間的にも営業コストが低く済む」ということです。

通常の新規営業の場合、まず会うためのハードルが非常に高いです。信頼関係ができていないため「会ってみよう」と思ってくれる可能性が低いことが大きな理由です。

そのため、1つのアポをとるにも膨大な手間がかかります。たくさんのアプローチが必要になり、準備すべき資料も増えます。郵送して資料を送ることもあれば、訪問して面談する回数も増えます。

信頼関係がゼロ（もしくはマイナス）の状態からスタートするため、契約に至るまでの時間も長くなります。しかし紹介営業なら、これらの手間が大幅に削減できます。これは紹介営業の大きなメリットと言えるでしょう。

2-1-4.価格で比較されない

紹介営業の大きなメリットのひとつは、「価格で比較されない」という点です。

一般的に消費者が商品やサービスを選ぶ際には「価格」を重視します。しかし、紹介営業でつながったお客様は、価格面だけで選んだわけではありません。

「紹介者のお墨付き」というプラスアルファを得ているため、あなたの会社に対しては価格より信頼度を重視しています。

したがって、こちらで提示した金額が適正なものである場合、そのまま取引に持ち込める可能性が高くなります。このように、金額面だけを問題にされなくなるのがメリットです。

2-1-5.信頼ある状態から話せる

紹介営業は、信頼し合う間柄でないと成り立たない方法です。

したがって、すでに相手先があなたの会社に対して「信頼ある状態から話せる」ことがメリットとなります。

通常は、一から信頼を築かなくては相手と取引はできません。しかし、紹介営業の場合は、信頼されるまでの過程を飛ばせるので効率よく営業ができるのです。

一般的に人から信頼されるには長い期間が必要ですが、すでに「○○さんの紹介だから安心」「○○さんが推薦してくれる業者だから問題ない」と、大きな信頼を得ている状態で相手と取引ができます。

2-2.デメリット

紹介営業のメリットを紹介しました。いいことづくめの手法にも見えますが、デメリットも存在します。

ここでは、以下3つのデメリットを紹介します。

1. 紹介してもらえないとアポが取れない
2. 見込みが薄くても紹介者に会う必要がある
3. 関係性の維持が大変
4. 紹介には限界がある
5. 紹介時期は選べない

2-2-1.紹介してもらえないとアポが取れない

デメリットの1つ目は「紹介してもらえないとアポが取れない」という点です。

紹介営業は、人から紹介してもらうことによって新規のアポイントが成立します。そのため「紹介してもらえないことには商談が始まらない」という問題があります。

通常の新規開拓なら「100件の電話をすれば5件のアポがとれる」といった経験則があるはずです。そのため「今月は10件のアポが必要だから200件の電話をしよう」と、計画を立てることができます。

紹介営業の場合は、紹介の声がかからないことにはアポが取れません。そのため「営業の計画が立てにくい」という問題も発生します。

2-2-2.見込みが薄くても紹介者に会う必要がある

デメリットの2つ目は「見込みが薄くても紹介者に会う必要がある」という点です。

前述のとおり、紹介営業の主役は「紹介者」です。わざわざ紹介していただいた以上、たとえ「可能性の低い見込み客」であっても、無下に断るのは困難です。

これを避けるためには、事前に「どんな人を紹介してほしいか」を明確にしておくことが重要です。そして「こういう人を紹介してほしい」と明確に伝えましょう。

2-2-3.関係性の維持が大変

デメリットの3つ目は「関係性の維持が大変」という点です。

紹介者が紹介してくださる「見込み客」は、紹介者にとっては「大切な友人」である場合がほとんどです。対応を誤れば、紹介者との信頼関係にも傷がつくことになります。

たとえば、提案が断られたとします。この時、見込み客の側には「せっかく○○さんが紹介してくれた人なのに、断るのは申し訳ないな」という気持ちが起きるものです。

また契約が成立したとしても、対応が悪ければ「なんで○○さんは、こんなひどい営業マンを私に紹介してきたんだろう？」と不信感を持たれることもありえます。

通常の新規開拓なら「営業マンと顧客」という2者の関係性になりますが、紹介営業では「営業マンと紹介者と顧客」という3者関係になります。

そのため紹介営業の場合、通常の営業に比べて「関係性の維持が難しい」というデメリットがあります。

2-2-4.紹介には限界がある

紹介を一度してもらったからといって、それが何回も続くとは限りません。

あなたの会社のサービスや商品が合う人ばかりではないため、一つの紹介先からたくさん営業先を紹介してもらうのは難しいといえるでしょう。

そのため、紹介を依頼するところは一つに絞るのではなく、何か所かにお願いした方が成功する確率が高まります。

2-2-5.紹介時期は選べない

紹介営業は「人からお客様を紹介してもらう」わけですから、相手の都合の良い時期に紹介されることになります。

したがって、紹介してもらいたい時期は選べないのがデメリットです。

たとえ、「今月○○円の売上を達成することが必要」な場合でも、相手次第なわけですから自分の都合に合わせることはできません。

また、逆に自分が忙しすぎて対応できない時期に紹介されることもあります。タイミングが合うときばかりではないのが、紹介営業のデメリットのひとつといえるでしょう。

3.紹介営業を成功させるコツ

実際に紹介営業を成功させるためには、どのような点に気をつけるべきなのでしょうか。

ここでは、次の5つのコツを紹介します。

1. 戦略を立てる
2. 依頼する
3. お役立ち情報を提供する
4. お礼を伝える
5. オンラインセミナー開催する

3-1.戦略を立てる

紹介営業を成功させるための1つ目のコツは「戦略を立てる」ということです。

お客様を紹介してもらうとしても、やみくもにアタックすればよいというわけではありません。誰しも、怪しそうな人や普通の人を友人に紹介しようとは思いません。

紹介を成立させるには、相応の戦略を立てる必要があります。たとえば「紹介してくれた人と契約が成立したら商品券をバックする」といったメリットも一つの方法です。

紹介していただくには「会う価値がある」と感じてもらう必要があります。また、どんな手段や流れでお願いをするのか、どんな人を紹介してもらいたいのか、紹介者にどんなメリットがあるのか等をしっかり構築しなければなりません。

さらに、紹介制度を構築したら、わかりやすくまとめられた資料を用意するとよいでしょう。ツールにして配布をすれば、すぐに紹介をしていただけなくても、いつか思い出してくれることもあるはずです。

3-2.依頼する

紹介営業を成功させる2つ目のコツは「依頼する」ということです。「お客様を紹介していただけませんか？」という依頼です。

紹介が自然発生的に起きることは稀です。依頼をしないことには、なかなか紹介はしてもらえないものです。

タイミングとしては、契約が成立した直後が良いでしょう。契約したばかりのタイミングなら、どのような思いで契約したのか、どんな点が不安だったか、なぜこの人を信頼して契約しようと思ったのか、などの点を鮮明に記憶しているはずです。

そのため「紹介してもらえませんか？」とお願いすれば、紹介しようと思える人が意外と思い浮かぶものです。「どんな人を紹介してほしいのか」という点までしっかり伝えれば、きっと思いつくはずです。

なお、紹介のメリットを伝えることも忘れずに行いましょう。

3-3.お役立ち情報を提供する

紹介営業を成功させる3つ目のコツは「お役立ち情報を提供する」ということです。仕事に関係がない情報であっても、その人が喜ぶようなお役立ち情報があれば、率先して提供してみましょう。

人は、何かをしてもらったら、何らかのお返しをしないことには申し訳ないという気持ちになるものです。これを心理学の用語で「返報性の法則」といいます。

たとえば、その人のために用意した手作りの資料を使って、一生懸命に商品説明をしたとします。すると「ここまで用意してもらったのに断るのは申し訳ない」という気持ちになるものです。

「いつも貴重な情報を教えてくれて、ありがたい」という気持ちが芽生えれば、きっとあなたに対して「何らかのお礼をしなければ」という思いになるものです。

たとえ契約をしてくれなかったとしても、他のお客様を紹介してくれるようになるはずです。

3-4.お礼を伝える

紹介営業を成功させる4つ目のコツは「お礼を伝える」ということです。

これは「契約してくれたことのお礼」だけではありません。お客様の紹介をしてくれた時も、契約してくれた時と同様のお礼を伝えましょう。

これは「当たり前」と言えば「当たり前」のことです。しかし、紹介営業においては非常に重要な点です。きちんとお礼をすれば「他にも紹介してあげよう」という気持ちになるものです。

ある経営者は「礼儀は最高の武器だ」と言います。トップ営業マンたちは「お礼を伝える」ことを徹底的に工夫しています。

単にお礼を伝えるだけでなく、「次の紹介をしたくなるようなお礼」を考え出すことが重要です。

3-5.オンラインセミナー開催する

紹介営業を成功させる5つ目のコツは「オンラインセミナーを開催する」ということです。

「お客様を紹介してください」というと、少しハードルが高いと感じる人もいます。もし友人が「変な営業マンを押し付けられた」と感じるようなことになれば、大事な友人関係にヒビが入る可能性もあるからです。

しかし「無料でオンラインセミナーを開催するので、興味のありそうなお知り合いがいれば、ご案内いただけませんか？」といえば、「営業色」は薄くなります。

そのため友人に対しても、「営業は一切受けなくて良いから、セミナーだけ聞いてみると役に立つかもよ」と紹介しやすくなります。

中には、契約するなんて考えられないような友人が、セミナーに感化されて契約することにつながるケースもありえます。

コロナ禍となり、オンラインセミナーに参加する心理的ハードルも下がっています。ぜひ気軽にチャレンジしてみることをおススメします。

4.不動産業界の紹介営業で成果をあげるコツ

ここでは、不動産業での紹介営業のコツについてご紹介しましょう。

4-1.公平な立場で紹介する

不動産会社は、「売主と買主」「貸主と借主」の双方をつなげるのが仕事です。

取引を正常に完了するためには双方にとって利益がある状態にしなければなりません。したがって、公平な立場で紹介する必要があります。

たとえば、任意売却の依頼を受けたとしても、自社のサービスの主体が賃貸仲介の場合には、お客様に対して最善の利益を与えることは難しいかもしれません。

自社で受けるより、「その道のプロ」である他の不動産会社を紹介した方が、お客様にとっては最良の結果が生まれる可能性が高くなります。結果が良ければ適切な業者を紹介してくれたということで、お客様から信頼されるようになります。

一見、得をすることがなかったようにも見えますが、公平な業務姿勢を貫くことで、最終的には自社の評価が高まるため、大きなビジネスチャンスへとつながることもあるでしょう。

常にお客様の立場になって対応することが肝心です。

4-2.アフターフォローを怠らない

紹介営業を多くしたいのならば、契約が完了した後のアフターフォローを怠らないようにします。

「もう、終わった案件だから…。」と放置しておくのはやめましょう。

定期的にお客様に連絡をすることによって、次の仕事につなげられたり、新規のお客様を紹介してもらえたりすることもあり得ます。

では、具体的にどのようなフォローをすればよいのでしょうか？

さまざまなフォローの仕方がありますが、オススメなのは以下のような方法です。

1. 年賀状や暑中見舞いなど季節の便りを出す
2. 電話で不具合がないかどうかを尋ねる
3. 引渡した日に毎年ささやかなプレゼントを贈る

このように、季節の挨拶や電話での定期連絡、プレゼントを持参してお客様宅に何気に訪問するなど、自然なタイミングで接触をしましょう。

4-3.身内でも同じ事が言えるか？を自分に問う

お客様に物件を紹介するときは「身内でも同じ事が言えるか？」を自分に問うようにしてください。

不動産の営業は歩合制が一般的なため、1件でも多く成約した方がより高額な報酬をもらえるようになります。

厳しいノルマをこなすために、つい良心的ではないやり方で取引を進めてしまう営業マンは少なくありません。

もちろん、営業の世界は「数字がすべて」という面がありますから無理のないことでもあります。しかし、ズルい営業を続けているといつかお客様からは信用を失い、会社自体の評判も悪くなるため最終的にはマイナスとなってしまいます。

紹介営業で一番大切なことは「信頼」です。

両親など自分の身内に紹介するような気持ちで、相手の立場に立った誠実な営業姿勢を心がけましょう。

5.紹介営業をする際の注意点

ここでは、紹介営業をする際の3つの注意点について解説をします。

5-1.信頼関係が出来ていない

紹介元との信頼関係がまだ出来ているとはいえないのに、相手先に紹介依頼をしてはいけません。

相手先から十分信頼されているわけではないので、いくら営業先の紹介をお願いしてもほぼ、無理といえるでしょう。

先方としては万が一、下手な相手を紹介してしまうと自社の信用を失くしてしまうリスクがあるからです。

また、お互いに信頼関係を構築している間柄でもないのに、いきなり「新しいお客さんを紹介してください！」とお願いされても困ってしまいます。

最悪の場合、「この営業マンは新規の顧客を開拓することだけが目的なのでは？」と、あらぬ疑いをかけられてしまうことになりかねません。

紹介営業は、相手先との信頼関係が揺るぎない状態になってから初めてお願いできる方法です。

相手先が「この営業さんならぜひ、取引先の会社におすすめしたい！」と思ってもらってからでないと成り立たないといえます。

相手先との信頼関係が不十分な状況でしつこく紹介をお願いすることは、くれぐれも避けましょう。

では、どうしたらいいのかというと、日頃から相手先に信用してもらえる仕事をすることです。相手からの要望には、なるべく早めに的確な提案や処理をするなど誠実な対応をするようにします。

つまり、相手先にとってメリットになる行動をどんどん積み上げていくのです。相手先の会社にとって「欠かせない存在の営業マン」になった暁には、こちらから依頼しなくても先方から顧客を紹介してくれることもあります。

普段の営業スタイルを「誠実・迅速・的確」にすることで大きな信頼を得られるでしょう。

5-2.誰を紹介して欲しいかが曖昧

相手先にどんな企業を紹介してもらいたいかを伝えるのも重要なことです。

「○○のサービスにご興味がある企業はありませんか？」などというように、具体的にターゲットとなる企業を絞り込みます。

自社の商材のニーズを必要としていない企業に営業をしても、まったく意味がありません。紹介をするにしても具体的な内容がわかっていないと、どんな企業を紹介すればよいのか先方も困ってしまうでしょう。

企業の条件を明確に伝えると相手先も紹介する企業を選びやすくなるので、実際に紹介をしてもらえる可能性が高くなります。

5-3.どう紹介されたいのかが曖昧

紹介依頼をする際には、自社がどのような方法で紹介をしてもらいたいかということについて明確にしておくことも必要です。

紹介を依頼した企業に自社のチラシやパンフレットを渡して、紹介先の企業に渡してもらえるようにしておきます。

取引をする際には会社やサービスの内容を、相手に詳しく知ってもらわなければなりません。

紹介を依頼するということは相手先が負担を感じるものであるため、紹介者に余計な手間をかけさせないようにしましょう。

6.紹介営業の学び方

紹介営業の内容やコツを紹介してきました。「紹介営業を学びたい！」という人にオススメなのが、営業の達人が書いたノウハウ本を読んでみるということです。

「営業は体験を通じて、カラダで覚えるものだ」という人もいます。たしかに体験も大事ですが、本を通じて学べることもたくさんあります。

たとえば、

1. 人は見た目で決まる。第一印象は徹底的に気をつける
2. 相手の話すスピードに合わせて話してみる
3. 相手と自分との共通点を探してみる

など、営業マンとして基本的な部分は、本で学ぶのが手っ取り早いです。書籍を通じて学んだ上で「これは良いかも」という技があれば、ぜひ自ら実践してみましょう。

あえてオススメ本を1冊だけ紹介するなら、次の本があります。

■誰も教えてくれない「紹介営業」の教科書

著者の福山敦士さんは、新卒でサイバーエージェントに入社した後、「1ヶ月100件アポ」を3年間続けたという人物です。

そんな福山さんが、今までの営業体験を踏まえてまとめたのが本書です。初回営業が獲得しやすくなるコツや、商談につながりやすい「紹介営業」の秘訣が解説されています。

途切れることなく新規客を増やし続ける「最強のセールスメソッド」が満載なので、ぜひチェックしてみてください。

なお、営業の達人が書いたノウハウ本は他にもたくさんあります。とくに不動産営業マンにおすすめの本として、以下のページでは15冊を紹介しています。ぜひ参考にしてみてください。

不動産営業マンにおすすめの本を紹介！成果と年収を上げるコツが満載！【必読の1冊とは？】 ｜宅建Jobマガジン

7.「紹介営業」のまとめ

紹介営業の基礎について解説してきました。紹介営業は「人からの紹介によって営業活動を進めていく」というアプローチ手法です。

「簡単にアポが獲得できる」「契約率も高い」などのメリットがある反面、「関係性の維持に気を使う」といったデメリットがあることも忘れてはなりません。

今回の記事では、紹介営業の基礎的な部分を解説しました。また、紹介営業を成功させるためのコツや学び方も紹介しています。

ぜひ少しずつ実践を重ねてみて下さい。きっと営業成績の向上につながっていくはずです。

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