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不動産集客を成功させるマーケティング戦略とは?会社事例・学べる本も解説

近年では不動産マーケティングをする際に、WEBなどを利用した斬新な手法があるのをご存知ですか?

広告サービスの強化を図るため、様々な不動産マーケティング企業が新しいサービスを次々と発表し、活用する不動産会社が増えています。

今回は、不動産マーケティングについて詳しく解説をしていきます。

WEBの最新テクノロジーを利用した画期的な手法から、DMなどのアナログ手法まで具体的にご紹介していきますので、ご興味のある方はぜひ、最後までご覧ください。

この記事を読むと分かること
  1. 不動産業界で必要なマーケティングとは
  2. 不動産マーケティングの種類
  3. 不動産業界のマーケティング具体的な施策
  4. 不動産業界で効果のあるマーケティング戦略を学べる本・サイト

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1.不動産業界で必要なマーケティング戦略とは

1.不動産業界で必要なマーケティング戦略とは

マーケティングとは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念を指しています。

経営学で有名なドラッカーは「マーケティングの理想は、販売を不要にするものである。」と言っており、これを不動産にあてはめると不動産関連サービスを販売なしに完成させる仕組みを作りだすということになります。

1-1.不動産業界のマーケティング事情【マスからWEB】

マーケティングの手法は、テレビ・ラジオ・新聞などのマスコミに向けて広告を出稿することなどが主流でしたが、現在はネットの発達やスマホの普及により、WEBマーケティングが主流です。

しかし、チラシ・DMなども一定の効果があるため、一部の会社では続けられています。

将来的に人口減少も激しいので、高度なマーケティングスキルが、ますます求められていくことになりそうです。

また、不動産は他の業界の商品に比べて単価が高いため、ネット上の情報の重要性が非常に高いと言えます。

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2.不動産マーケティングの種類【具体的な内容】

2.不動産マーケティングの種類

不動産マーケティング活動をする際に具体的にやることは、市場調査、広告宣伝活動、効果測定の3つがあります。

どのような活動をするのか詳しく解説をしていきましょう。

2-1.市場調査

不動産の見込み客を集めるために市場調査は欠かせません。

例えば投資用物件や分譲住宅などを開発し、販売していくためには、「お客様が求めているもの」を知ることが大切です。

不動産販売におけるお客さまのニーズは、自分が気に入った物件を見つけることなので、下記の3つのポイントを重視しながら市場調査をしていきましょう。

2-1-1.ポイント①ターゲットエリアの居住者の年代調査

まず、ターゲットエリアで居住している居住者の年代調査から始めます。

例えば、単身世帯が多いのか、小さい子供を持つ若い夫婦が多いのか、お年寄りが多い地域なのかで、建てる物件が変わってきます。

例えば、緑豊かでスーパーや病院、小中学校などが近いエリアでは、小さい子供を持つ若い夫婦が子育てをしやすい環境であることがうかがえます。実際に、すでに住んでいる方が多いでしょう。

このように、ターゲットとなるエリアで、どんな世代の居住者が多いのかという調査は、大変重要なことであると言えます。

2-1-2.ポイント②同エリアの居住者が求めている志向調査

ターゲットとなるエリアに住む居住者が、どのような志向性を持っているかも大きなポイントです。

例えば駅から近いエリアでは通勤や通学に便利なので、単身用の賃貸マンションなども良いでしょう。

少し駅から遠いとしても、病院や教育機関、スーパーなどが近くにあるエリアでしたら、ファミリー向け分譲住宅なども売れそうです。

また、都心のお洒落な街でしたら、マンションなどの外観や内装、設備などがデザイン性の高いものが求められています。

エリアによって、居住する人のタイプが分類されるため、ニーズに合いそうな物件を開発した方が良さそうです。

2-1-3.ポイント③同エリアにある他の投資用物件などの競合調査

投資用マンションなどを開発する際には、同エリア内における競合マンションの調査も大切です。

「エリア内の間取りはどのようなものが多いのか?」「何戸空室なのか?」「どういう物件が人気があるのか?」など、詳しく他の物件情報を調べます。

賃貸経営をしていくためには、他の競合物件と差別化をすることが重要です。

自分が所有する物件の価値を競合よりも高めなければ、入居者もなかなか見つかりませんから、競合調査も入念に実施するようにしていきましょう。

2-2.広告宣伝活動

広告宣伝活動の種類としては、下記の表の通りになります。

種類 活動内容
マスメディア ・テレビや新聞、雑誌、ラジオなどの主要マスメディアに広告を出稿する手法
とにかく多くの人に周知できる
デジタルマーケティング ・検索エンジンやEメール、ポータルサイト、SNSなどを使った広告手法
・Webマーケティングと呼ばれ近年人気のある手法
ターゲットを絞りやすく費用対効果が良い
SP広告 ・交通広告や屋外看板などの広告
特定の地域内で多くの人の目に触れやすい
・POPや展示物などはセールスに結びつきやすい
その他 ・イベントの開催やマスコミに記事として取り上げてもらう
・口コミを広める

2-3.効果測定

これらの広告活動が終わった後に、実際の売上がどうなったのかを検証することも重要です。

マーケティング活動にかかった費用と、その活動によって得られた売上を算出して、費用対効果を測定するのです。

どの手法が一番有効的だったのかを知ることもできます。

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3.不動産マーケティングを成功に導く具体的な施策

3.不動産マーケティングの具体的な施策

不動産業界のマーケティング手法は、最近はテキストや写真だけでなく、動画も主流になってきています。

有効的とされるいくつかの手法をご紹介していきましょう。

3-1.WEB広告

インターネットが発達した近年では、リスティング広告やディスプレイ広告など、スマホなどで消費者が目にする機会が多い広告が人気です。

リスティング広告とは、検索キーワードに応じて検索結果上に表示される広告を指し、検索連動型広告とも呼ばれています。

ユーザーがクリックするごとに課金されるのが特徴で、Google 広告やYahoo!プロモーション広告が有名です。

ディスプレイ広告は、webサイトなどの広告枠に表示される画像や動画広告、テキスト広告のことを表し、 バナーで表示されることが多いため、「バナー広告」とも呼ばれています。

予算に合わせて設定を選べ、出稿の期間や時間、地域などのターゲティングもできます。

マスコミ広告と違う点は、インプレッション数、クリック数、CV数、CPC、CPAなど、数字で実績が見れるので、効果測定や改善をしやすいのがメリットです。

3-2.コンテンツマーケティング(SEO/検索エンジン最適化)

コンテンツマーケティングとは、対象とするユーザーに対して高品質なコンテンツを提供し、自社のファンになってもらうマーケティング手法です。

WEB上に消費者が興味を引きそうな記事をあげることで集客します。

コンテンツマーケティングには、「不動産賃貸 メリット」とったノウハウ記事から、スタッフブログ、地域情報など有益な情報を載せていることが多いです。

また、検索エンジン経由で集める手法をSEOといい、ブログの運営などを行っています。広告は出稿をやめたら終了ですが、ブログなどは削除しない限りそのまま残っており資産性が高いのがメリットです。

3-3.SNS

SNSは、今や生活の一部となっており、「Facebook」「Instagram」「LINE」「YouTube」「Twitter」など、人気のSNSを日本を含めた世界中の人が愛用しています。

SNSは市場価値が高く、集客を目的として大手企業なども集客方法の一環としてSNSを活用するケースが増加中です。

無料で使えるうえに、お客様とダイレクトに繋がることができるため、効率の良い広告手法として注目されています。

フォロワーが増えていけば、わざわざ広告を出稿しなくても、自動的にユーザーに直接、情報を届けられるのもメリットです。

ただ、一度炎上すると火消しをするのは大変なため、リスク管理をしながら運用していくようにしましょう。

3-4.MA(マーケティング・オートメーション)

新たな集客手段として不動産業界で注目されている手法が、マーケティングオートメーション(MA)です。

マーケティングオートメーションとは、企業のマーケティング活動を自動化するツールのことで、主に下記のようなことができます。

  1. 見込み客を増やす
    ウェブサイトからのお問い合わせを増やしたり、ウェブ広告の配信先属性を詳細に設定できたりします。
  2. 見込み客とコミュニケーションを取る
    メルマガを配信して見込み顧客が購買意欲が高まるように自動的にアプローチします。
  3. 見込み客を一元管理する
    オンライン・オフライン、匿名顧客・実名顧客に分けて見込み客を一元管理します。

MAを導入するためには事前にウェブサイトを用意していなくてはなりません

すでに用意している企業が大半ですが、分譲住宅販売の場合は住宅の内装や住宅設備など、物件情報を写真付きなどで載せておくことが必須です。

3-5.メール・LINE

インターネットを利用した集客方法には、メールやLINEも効果的です。

アンケート調査などで、メールアドレスを集めた人に対してメールを送る方法が一般的になります。

目的は「メールを用いてユーザー自らに動いてもらうこと」です。

まず、最終的な目的を決めたうえで、お客様に興味がわきそうな内容のメールを送り、お客様自身が行動を起こすように戦略的にメールコンテンツを配信していきます。

最近ではLINEなどを利用して集客する企業も多いです。LINE公式アカウントは、一般的に使われているLINEとは異なり、集客や販促向けのビジネス機能も充実しています。

コストがあまりかからないのがメリットです。

3-6.DM・チラシ

業種を問わずにダイレクトに消費者に訴求するマーケティング手法としては、ダイレクトメールやチラシが挙げられます。

高齢者などには、ネットよりもオーソドックスな方法が効果的で、未だに利用している会社は多いです。

ハガキやレターを使用したダイレクトメールは、適切なターゲットに絞って、簡略化された情報を届けることができます。

チラシは不特定多数の人に配られることが多いですが、パッと人の目に入るものなので印象に残るのがメリットです。

DMやチラシは興味を持つ人の目に留まると保存もしておけるので、場合によっては手元に置いてもらえます。

印刷代や紙代、切手代などの費用が高いのがデメリットでしょう。

3-7.口コミの創造

不動産業界では、集客するためにWEBで様々な手法を取っています。

集客に成功するには、不動産会社に限らず、消費者が企業に対して安心感を持つことが重要です。

企業は基本的に自社に都合の良い情報しか発信しません。

疑わしい場合もあるので、消費者は実際のユーザーの口コミ情報を詳しくリサーチすることが多いでしょう。

口コミは広告に比べて現実味があり、不動産会社の情報だけではなく、担当者の接客状況まで詳しく公開されています。

消費者に信頼される方法としては、お客様の声をそのまま掲載する方法です。

例えばお客様を物件にご案内した後に、感想などを専用の紙に書いてもらい、画像として口コミとしてを載せる方法もあります。

噓偽りのない生の声を掲載することにより、お客様から信頼を得られることができるでしょう。

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4.不動産業界で効果のあるマーケティング戦略を学べる本・サイト

不動産業界で効果のあるマーケティング戦略を学べる本はこちらです。

1999年に刊行されたため、ネット広告には対応していませんが、基本的な戦略の考え方などは、この本で学ぶことができます。

4-1.ferret

マーケティングの概要から、SEO、SNS、リスティング広告まで、WEBマーケティングのことはferretでほとんど学ぶことができるといっても過言ではありません。

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5.「不動産マーケティング」のまとめ

不動産集客を成功させるマーケティング戦略とは?会社事例・学べる本も解説

今回は、不動産のマーケティング方法について詳しく解説をしていきました。

近年では、ただホームページに情報を掲載していたり、チラシを配っていたりしているだけでは、なかなか集客につながりません。

WEBやSNSツールなど、多種多様のマーケティング手法を取り入れることにより、より効果的に集客ができるようになります。

単体で利用するだけでなく、様々な手法を組み合わせてみるのも良いでしょう。

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