昨今での不動産会社の集客方法には様々なものがありますが、どれも簡単というわけではありません。

昔ながらの飛び込み、テレアポ、ポスティングなど体育会系的な方法から、現代ならではのSNSなどを使ったネットでの集客方法など、取り扱う物件や対象となるお客様に合わせて、効果的に活用することが重要なのです。

今回は不動産会社の集客方法や、集客が成功するための「PDCA」メソッドまで、詳しく解説をしていきます。

効果的に売上を伸ばすために必要な情報を満載していますので、ぜひ参考にしてください！

1.不動産会社の集客が成功しない2つの理由

不動産業界での集客が成功しにくいのにはいくつかの理由があり、代表的な理由としては2点が考えられています。

1. 日本経済が縮小傾向
2. インターネットの発達による情報の飽和化

ここでは、それぞれの理由について簡単に解説をしていきましょう。

1-1.日本の経済が縮小傾向である

日本では人口の減少により、商品を買ってくれるターゲットが毎年減っています。

総務省のH30年度のデータによると、日本人の人口は1億2421万8千人で，前年に比べ43万人（0.35％）の減少と8年連続で減少しているのです。自然増減は12年連続の自然減少となり、減少幅は一向に縮小していきません。

また、消費者人口として重点を置きたい「15～64歳人口」の割合は59.7％で、比較可能な1950年以降で過去最低となっています。

このようなデータから今後もこの人口減少は進んでいき、不動産売買や賃貸などのマーケットの顧客数が自然に減少していくことが予想されるでしょう。

少なくなっていく顧客の奪い合いが業者間で激しくなり、きちんとした集客営業ができない会社は、自然淘汰されていくことになってしまいます。

1-2.インターネットの発達による情報の飽和化

近年ではインターネットを見れば、不動産に関する情報は、いくらでも手に入る時代です。

たくさんの情報がネット上で飽和しており、ただ漫然と集客目的で情報発信をしているだけでは、他者との差別化が難しくなってきています。顧客の購買判断はネットでの情報に左右されることが多く、今後もさらにその傾向は強まっていくことでしょう。

そうした流れに上手く乗りながら、これからは不動産会社も時代に合わせた集客の方法をプランニングしていく必要があります。

昨今ではネットもPCよりスマホなどで、いつでもどこでも閲覧できるようになりました。特に若い世代の人ほど手軽に使いこなせるスマホなどで情報を得ることが多いため、スマホなどでの集客プランに力を入れるのもおすすめします。

集客に強い不動産会社をお探しの方へ

宅建Jobエージェントは不動産に特化した転職エージェントなので、集客に強い不動産会社の非公開求人をたくさん保有しております。

少しでも興味のある方はぜひ、宅建Jobエージェントまでお気軽にお問い合わせください！

無料で非公開求人を見てみる >>> こちらから

2.不動産会社が反響獲得できる集客アイデア【WEBとアナログに分類】

インターネット上での不動産広告は、不動産会社にとっては、効率的な営業手段として効果が高いものです。

また消費者にしてみれば、店舗に行かなくても手軽に不動産情報を知ることができるので、双方とも有効に活用することが出来ます。

近年では基本的にWEBの方が効果が高くなってきていますが、昔ながらのアナログ的な方法も反響があり見逃せません。

ここではWEBとアナログに分類して集客アイデアをご紹介していきましょう。

2-1.WEB

近年のネット社会では必要な情報をスマホから得る人が多いため、スマホでの対応ができるかどうかが重要になってきます。

なぜかというと半数以上の見込み客が、不動産情報サイトを利用するときは「スマホで見る」と言われているからです。

そのため、スマホ対応しているかどうかも、検索エンジンの評価に関わってきます。対応していない場合には、検索した時に上位に表示されにくい傾向があるようです。

ここでは、WEBでの代表的な集客方法を解説していきましょう。

2-1-1.自社ホームページ(HP)

自社のホームページ内に、お役立ちコンテンツを載せたりしてお客様からの問い合わせを受けます。

この方法は「コンテンツマーケティング」と呼ばれており、ユーザーにとって価値のある情報が載せられているコンテンツの制作や発信をすることで、見込み顧客のニーズを満たし、購買や契約などの行動へと誘導させるマーケティング手法なのです。

ホームページやブログを自社で作成・発信する場合は、無料で作成するツールもあるのでコストはかかりません。しかし、外注に出す場合は費用が掛かりますので予算が必要です。

2-1-2.リスティング広告

リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果にユーザーが検索したキーワードを入力すると、画面最上部に表示される広告のことです。

「地域名」や「物件名」など、検索キーワードを指定すると、サイトがトップ表示され、広告がクリックされると費用が発生する仕組みとなっています。Googleの広告などが代表的で、基本的に興味のある人が見に来るので反響に繫がりやすいです。

メリットはスピーディーにユーザーの視覚に訴えるため、顧客の獲得が実現しやすいことにあります。スピードを重視して成果を求めるのであれば、リスティング広告が向いているでしょう。

デメリットとしては広告費がかかるため、運用の知識がないとお金がドンドンなくなってしまう点には注意をしてください。

2-1-3.ポータルサイト

今や賃貸や売買を検討している人が真っ先にチェックするサイトとして、不動産ポータルサイトが大変人気です。

不動産業界は物件登録数や情報量が非常に多く、常に新しい情報を更新できるポータルサイトは、有効的な集客ツールとなっています。そのため、ポータルサイトを積極的に活用することは、売上を促進する効果が大であると言えるでしょう。

ポータルサイトは従量課金制と反響課金制に分かれており、従量課金制ではスーモとアットホーム、反響課金制ではホームズが代表的なものになります。

従量課金制では、掲載数によって運用金額を決められるため、運用しやすいのがメリットで、反響課金制では問い合わせがなければ費用負担が発生しないというメリットがあります。

これらのポータルサイトは知名度が高く、集客力のある媒体のため、自社の知名度がなくても集客に繫がりやすいのが最大のメリットです。デメリットは、競合も多く差別化がしづらいことが挙げられます。

代表的なポータルサイト3つの特徴をまとめた表はこちらです。

ポータルサイト	システム	メリット	デメリット
スーモ	従量課金制	徹底した広告戦略により集客力がある	運用金額は問い合わせ数に関係なく発生する
アットホーム	従量課金制	エリアによっては最も強い不動産ポータル	運用金額は問い合わせ数に関係なく発生する
ホームズ	反響課金制	・物件数と検索エンジンでの見つけやすさ ・問い合わせに至らなければ費用負担が発生しない	1つの物件に問い合わせが多いと、契約にならなくても費用が掛かる

2-1-4.一括査定サイト

一括査定サイトとは、物件を売却したい場合に使うと手軽に査定価格が分かるサイトで、一括査定会社が売主候補を集客して複数の会社へ査定を依頼します。

メリットは反響課金型のため、少ない費用で効果が得られますが、一括で複数の会社に問い合わせを依頼するため、契約成立させるにはその会社の営業マンの腕次第です。

集客は一括査定サイトが代行してくれるためラクですが、問合せ以降の営業活動はそう簡単ではありません。意外に苦戦するケースも多く、集客後の対応が契約の可否の要となります。

2-1-5.SNS

ネットでの集客が主流の今となっては、Facebook、Twitter、Instagram、YouTube、TikTokなどで情報発信して集客する方法も欠かせません。

おしゃれな賃貸物件をInstagramで紹介するなどして、人気のアカウントもあります。Facebookなどは基本的に実名で登録するため、個人の情報に正確性があるのがメリットです。Twitterは簡単に投稿が出来、情報発信だけでなく情報収集にも用いられやすいと言えるでしょう。

このように不動産情報を集めるユーザーは地名や沿線情報などを含めて検索するため、SNSと相性が良いのです。ただ、SNSは手軽に情報発信が出来る便利なものですが、時間が経つと消えてしまうため、週に数回はSNSへの継続的な投稿が必要です。

昨今では企業が集客ツールとして使用することが多いため、競合他社とバッティングする事は覚悟しなくてはなりません。また、上手く行けば無料で反響に繋がりますが、炎上した場合のリスクは大きいため、慎重に取り扱うようにしましょう。

2-1-6.アプリ

一般消費者が物件を探す場合、たいていは「スーモ」「アットホーム」「ホームズ」などの大手不動産ポータルサイトで検索することが多いのではないでしょうか？

これらの大手ポータルサイトは物件数も多く、使いやすくはあるのですが、ユーザーが不動産サイトに問い合わせすると、仲介事業者が素早く返答し、そこから内見の日程を決めるというプロセスが入ります。

このとき実は仲介事業者同士で競合し合っており、数社で顧客の獲得を狙っているという状態なのです。したがって、多数の不動産会社から連絡がたくさん来て、選ぶのや相談するのが面倒な事態になってしまうこともあり得ます。

たとえば「カナリー」という部屋探しアプリがありますが、このアプリを使用した場合、一定以上の評価を獲得しているエージェントが、責任もって丁寧に案内してくれるため、これまでのように、たくさんの不動産会社から連絡がくることはありません。

内見希望日に内見できるおすすめ物件をLINEかメールで案内し、サイトやアプリに掲載できない物件も案内するため、物件を逃すことなく安心して内見ができるのがメリットです。

内見も現地待ち合わせで、店舗に行くこともないため効率よく短時間で内見ができ、契約も好きな場所からテレビ電話でいつでもスマホで契約手続きが完了できます。

このように消費者にとっても都合がよく、企業側にとってもアプリでの集客であれば、Google検索からの流入であるSEOの競争に巻き込まれないため、双方にメリットが多いのです。これからはアプリという方法も検討してみてはいかがでしょうか。

2-2.アナログ

アナログはWEBに比べると広告の効果が測定しにくい等、デメリットはあります。

ただし、一定の反響が得られる施策があるのも事実で、いまだに根強く行われている集客方法です。

ここでは昔ながらのスタンダードな集客方法をご紹介していきましょう。

2-2-1.ポスティング

不動営業というとチラシのポスティングというくらい、昔から定着している集客方法です。

泥臭い手法ではありますが、未だに一定の効果があるため続けられています。ただ、1,000件ポスティングしても1件反響があるかないかと厳しい反面、1件成約できれば一気に売上が高くなるため、なかなかやめられない方法です。

ただ、印刷代やポスティングに関わる人件費などのコストや時間がかかり、ある程度、時間的に余裕がないと集客しにくいこともあります。

2-2-2.ティッシュ配り

駅前など人通りの多い場所で、物件の情報が記載されたティッシュサイズの紙を入れて、道行く人々にわたす方法です。

配っているのは新入社員やバイトが多く、在庫がなくなるまで、ひたすらティッシュを配りまくります。

大量発注することで安くチラシを作れて、多くの人に拡散できるメリットがある反面、ただティッシュが欲しい人などに取られるという事も多く、効率が高い方法とはあまり言えません。

ただ物件の所在する地区で配ることにより、たまに購入希望者を引き当てることもあるため、一件契約が決まれば一発逆転ホームランを狙えることもあります。

2-2-3.FAXDM

これも多い集客方法ですが、FAXでお知らせを送る方法もあります。

FAXで送信する場合はハガキで送るよりも送料が安く、印刷されたときに一度は中身が目に入るメリットがありますが、印刷代金は受信者負担のためクレームが発生する可能性もあります。相手先が何の興味もない場合、何回も送信すると迷惑がられてしまうでしょう。

また使える色は白黒のみで、用紙1枚分に内容を盛り込まなくてはならず、広告の情報量は多くすることができません。

見込みのある顧客に送信するわけではないため、FAXによる新規開拓の平均反響率は0.1〜0.3%と非常に低いのがデメリットです。そのため、わずか1,000件のリストに対してFAX営業をしても、10件（1%）以上の反応を得るのは至難の業ということが言えます。

2-2-4.新聞折込

最近の若者はネットニュースで情報を得られるため、新聞購読率が減っていますが、それでも新聞を取り続けている人も一定数いるので、その人達に向けてチラシを入れる新聞折込の方法も効果があります。

出稿エリアを指定できるので、売り出したい物件の該当エリアを狙えるのがメリットです。デメリットは若い世代では新聞購読者が減っているので、昔ほど有効な方法ではありません。

ただ地方では都会より新聞を購読している率が高いため、未だに効果があると言えます。

2-2-5.イベント・セミナー

イベントやセミナーなどを開いて、「相続」「資産形成」などの相談に乗るという名目で、興味のある人を集める手法も効果的です。

特徴としては「無料相談」という形にして、有名講師や不動産コンサルタントなどが来場した人たちに向けて、投資などの魅力について講演します。たいていの場合、セミナー料金は無料なため、参加へのハードルは低くなります。

いくらかでも不動産投資や節税対策などに興味がある人が参加するので、成約率は高いことが多いです。セミナーはあくまでも集客ツールの一つであり、本当の狙いはセミナー終了後に開催される「無料相談会」で、見込み客の開拓をすることになります。

2-2-6.紹介

一度、商品を購入してもらったお客様や、知人に紹介してもらう「紹介」という方法もあります。

知人の紹介なので相手からも信頼されやすく、非常に成約に繋がりやすいのがメリットです。一方、紹介してもらうには、お客様の気持ち次第なのが、ある意味デメリットとも言えるでしょう。

お客様から紹介をしてもらうには、日頃からその方と信頼関係がないといけません。一度物件を売ってしまったら、それで終わりというわけではなく、次のお客様の開拓にも繋がるため、一つ一つの仕事に対して誠実な姿勢で取り組むようにしてください。

2-2-7.電話

電話による集客方法はいわゆる「テレアポ」と言われ、大変ハードな営業方法です。

１日に何百件もかける強い精神力が必要ですが、そこから実際にアポが取れて成約に繋がることもあるため、こちらも古典的な手法として用いられています。

ただ、テレアポは相手の時間を突然奪う営業方法のため、消費者から嫌がられやすいのがデメリットです。しかし、相手の反応がすぐに分かるため、見込みのない顧客はリストから外すなど、効率よく営業できる方法でもあります。

相手の雰囲気を確認しながら、興味がありそうな人に絞って、何回かにわたって電話をすると効果が高いでしょう。

2-2-8.捨て看板(※違法)

街でたまに見かけることがあるかもしれませんが、道路の電信柱など、看板を立て掛けやすいところに、物件情報と連絡先を記載して設置しておく「捨て看板」という手法もあります。

ただこの「捨て看板」は、自治体により条例違反となりますが、未だに無くならないのは、効果があるからという説があるのです。

とはいえ、屋外広告物には条例を設けている自治体が多く、軽犯罪法、道路交通法、道路法、自治体条例など捨て看板を取り締まる法的根拠はいくらでもあります。また、捨て看板は基本的に現行犯でなければ取り締まることができません。

捨て看板は現地説明会など、自社が責任をもって除去することができる範囲内での使用方法ならば、営業ツールの一つとして利用してみても良いでしょう。

基本的に屋外では違法のため、間違っても電柱に括り付けっぱなしなど、地域住民に迷惑をかける行為は止めましょう。

集客に強い不動産会社をお探しの方へ

宅建Jobエージェントは不動産に特化した転職エージェントなので、集客に強い不動産会社の非公開求人をたくさん保有しております。

少しでも興味のある方はぜひ、宅建Jobエージェントまでお気軽にお問い合わせください！

無料で非公開求人を見てみる >>> こちらから

3.不動産会社の集客が成功するかは「PDCA」で決まる

一般的に不動産会社の集客が成功するかは「PDCA」で決まると言われています。

「PDCA」とは、Plan(計画)・Do（実行）・Check（評価）・Action（改善）の意味合いを指し、この繰り返しが大切なのです。

主に生産管理や品質管理などの管理業務を継続的に改善していく手法のことですが、不動産営業についても効果的な手法として注目されています。

どの施策を選んでもよいのですが、一度失敗するのは当たり前くらいに考えて、何度も改善を繰り返していくことが大切でしょう。

それでは「PDCA」の内容について簡単に解説をしていきましょう。

3-1.Plan(計画)

PDCAのP(Plan)とは、目標を設定して計画を作成する段階を指します。

目標やアクションプランの設定は、PDCAを行う際のスタート地点になるものです。数字で具体的に表すなどして、誰が見ても分かりやすい目標やアクションプランを設定することが大切です。

そして、目標における情報を収集したうえで解決方法を策定していきます。

3-2.Do（実行）

Do（実行）は、Plan（計画）で作成した目標やアクションプランをもとにした実行を意味します。

ここでいう「実行」の意味は、計画に沿って業務を行っていくことだけではなく、「試行」という意味も持ち合わせています。

つまり、計画を実行した際に、はたしてそれが効果的であったのか、さらに良い方法はなかったのかも重ねて考えていかなければなりません。

検証の意味合いもありますので、計画的に行かない場合には再考する必要もあります。

3-3.Check（評価）

Check（評価）は、作成した目標やアクションプランが達成できているかについて評価する段階のことを示します。

計画が上手く行かなかった場合は、その原因を調べ突き止め、上手く行った場合も成功要因の分析を行い、Plan（計画）で立てた目標を検証するのです。

数値を具体的な根拠を示し、検証結果としてまとめあげることが必要になります。

PDCAのP(Plan)で示した解決策が有効かどうかを評価することが求められるのです。

3-4.Action（改善）

Action（改善）では、前段階のCheck（評価）で明らかになった検証結果について改善点を考えていきます。

改善点を考える際には、引き続き計画通りに進めていき、その計画を続ける中で、いくつかの視点を改善することが重要です。

場合によっては計画を中止したり延期したりすることもあるでしょう。

その中からこれから先の課題を検討していき、さらに高みを目指して改善していきます。

集客に強い不動産会社をお探しの方へ

宅建Jobエージェントは不動産に特化した転職エージェントなので、集客に強い不動産会社の非公開求人をたくさん保有しております。

少しでも興味のある方はぜひ、宅建Jobエージェントまでお気軽にお問い合わせください！

無料で非公開求人を見てみる >>> こちらから

4.「不動産会社の集客方法」のまとめ

今回は不動産会社の集客方法について、詳しく解説をしていきました。

不動産営業の売上は、集客方法が上手く行くかどうかで決まると言っても過言ではなく、非常に重要な要素となっています。

昔ながらのテレアポやポスティングなどの集客方法や、現代ならではのネットを利用した集客方法まで、扱う物件に合わせて様々な手法を駆使しながら、上手く活用していくことが重要です。

集客方法は種類によってメリットやデメリットがあり、簡単なものばかりではありませんが、不動産営業にはなくてはならないものなので、日頃からリサーチをしておくことをおすすめします。

集客に強い不動産会社をお探しの方へ

集客に強い会社でキャリアアップをお考えの方は、ぜひ「宅建Jobエージェント」までご相談をしてみてはいかがでしょうか？

「宅建Jobエージェント」は不動産に特化した転職エージェントなので、条件の良い非公開求人もたくさんご紹介できます。

プロのキャリアアドバイザーが親身になって相談に乗りますから、未経験の人でも安心して転職活動ができますよ！

転職成功まで完全無料でサポートします！「宅建Jobエージェント」までお気軽にお問い合わせください。

出典：人口推計（2018年（平成30年）10月1日現在）結果の要約　総務省統計局
出典：不動産情報サイト事業者連絡協議会(RSC)