「建築営業って飛び込みが多いらしいけれど、断れまくって心が折れるようなことはないのかな？」

「営業成績を上げるためのコツには、いったいどんなものがあるのかな？」

建築営業は飛び込み営業のスタイルも多く、実はなかなかハードな仕事です。新規のお客様が多く、高額な商材のため、高い営業力も欠かせません。

今回は、建築営業で成果をあげるコツなどについて詳しく解説をしていきます。これから建築営業として働くことを検討している方はぜひ、この記事を参考にしてください。

なお、建築営業の仕事内容や関連する資格については、以下の記事にまとめています。こちらもあわせてチェックしてみてください。

建築営業マンの仕事内容とは？気になる年収や転職に役立つ資格を紹介！ ｜宅建Jobマガジン

1.建築営業で成果をあげるコツとは？

建築営業で成果をあげるには、ただ、がむしゃらにお客様に対してアプローチすればよいわけではありません。

ここでは、良い結果を出すのに必要ないくつかのコツについてご紹介します。

1-1.まずは信頼してもらう

建築工事にかかる費用は一般的に高額となります。

したがって、たとえ有名なハウスメーカーの場合でも、信頼できる営業マンでないと安心して任せられません。そのため、接客に必要なマナーを知ることが大切です。

ビジネスにおける接客マナーの法則として、「メラビアンの法則」というものがあります。メラビアンの法則とは「3Vの法則」または「7-38-55ルール」を提唱した心理学です。

人の印象は「視覚情報（Visual）」が55％で最も多く、次いで「聴覚情報（Vocal）」の38％であり、言語情報（Verbal）は7％にしかすぎません。

したがって、「人は見た目」で判断されやすいため、服装や身だしなみには清潔感が必要です。また、声のトーンや話し方で印象が左右されるため、明るい雰囲気でありながらも落ち着いた話し方を心がけるようにして、相手から信頼を持たれるようにします。

1-2.「喋る」よりも「聴く」

「お客様が何を求めているのか？」ということを、しっかりとヒアリングするのも必要です。

下手な営業マンは喋りすぎる傾向があり、成績が良い営業マンは「聞き上手」な人が多く見られます。

聴く技術を身につけることは営業マンにとって大きな財産です。相手の話をよく聴くことによって、「お客様から良い印象を持たれる」「お客様の求めているものが理解できる」などのメリットが得られます。

人は、自分の話を親身になって聞いてくれる人に、大きな信頼を寄せるものです。お客様自らが本音を話してくれることにより、そのお客様にぴったりなサービスを提案できるようになります。

1-3.紹介を依頼する

先述した通り、建築工事にかかる費用は高額になることが多く、欠陥住宅にならないためにも信頼できる業者でないと依頼することができません。

したがって、既存のお客様が知り合いなどを紹介してくれる「紹介営業」は、受注率が高い傾向があります。

自分の身近にいる人が実際に工事をして成功した場合は、安心して工事を依頼できる気持ちになれるものです。

過去に工事をして気に入ってもらった人には、「他の人を紹介してもらえないか」ということを聞いてみるのもよいでしょう。

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2.飛び込み営業のコツ【建築営業】

建築営業は、昔ながらの営業方法である「飛び込み」がよくみられます。

ここでは、建築営業の飛び込みのコツについてご紹介しましょう。

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2-1.数を増やす

「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」ではありませんが、そもそもアプローチするお客様の数が少なくては、成功数も多くなりません。

したがって、できるだけたくさんのお客様にアプローチすることが重要です。営業活動において顧客と接することは非常に大切なことで原点ともいえます。

インターネットの発達により、お客様にコンタクトできる方法は数多くありますが、年配の方などは対面での提案を望む方も少なくありません。

若い世代の方でも何度か顔を合わせることによって、気ごころが知れてくる場合もあります。とにかくアプローチをする人数を増やして、成功する確率を高めましょう。

2-2.信頼を意識する

「数を増やす」という話をしましたが、単に数を増やすだけではムダも生まれます。建築営業の飛び込み営業で効率を上げるコツは「信頼を意識する」ということです。

とくに飛び込み営業の場合、信頼が「ゼロ」の状態からスタートします。まず、どこの誰だか、わかりません。何の用件かもわかりません。まさに「ゼロ」の状態から信頼を得る必要があるということを自覚しましょう。

最初は、その営業マンの「外見」しか判断材料がありません。服装や話し方に気をつけることは必須です。まずは「この人なら、しばらく会話しても良さそうだな」と思ってもらえることが重要です。

「話を聞いても良いかも」と思ってもらえた段階で、ようやく名刺やパンフレットを受け取ってもらえるようになります。会社の知名度やブランドが使えるのは、そこからです。

また建築営業の提案では、数字やグラフ、統計や写真も大事です。提案に説得力が出るため、より安心して聞いてもらえるようになります。

とくに建築営業の場合、案件も高額です。欠陥工事を心配する人もいるため、本当に安心できる業者に依頼をしたいと考える人は多いです。どの営業ステップにおいても、常に「信頼」を意識するようにしましょう。

2-3.とにかく話を聴く

飛び込み営業は断られることがほとんどです。無視されることも少なくありません。

数をこなしていると、中には「ご用件は何ですか？」と反応してくれる人も出てきます。こうした時、建築営業の担当者の多くは、ここぞとばかりに説明を始めます。

しかし大事なことは「一生懸命に伝える」のではなく「まずは相手の話を聴く」という姿勢です。先ほど紹介したように、「喋る」よりも「聴く」ことを意識しましょう。

ヒアリングを重ねることで「住宅について何に困っているのか」が見えてきます。要望がつかめるからこそ、より適切なアドバイスができるようになります。

「こういうことに困っているに違いない！」と決めつけて提案すると、「あ、この人、わかっていないな」と思われてしまいます。しかし適切なヒアリングができていれば、相手の課題に対応した解決策が提案できます。

すると「あ、この人、わかってる！」となります。「信頼できそうだから、もっと伝えてみよう」となります。まずは「とにかく話を聴く」ということを意識するようにしましょう。

2-4.あらかじめ予告する

「あらかじめ予告する」というのもテクニックの一つです。たとえばチラシやDMを使って「近々、営業マンが○○エリアを訪問します」と、事前に訪問の告知をします。

そもそも「建築営業の飛び込み営業」が断られるのは、どこの馬の骨ともわからない人から、いきなりアプローチを受けるからです。

知らない人から、急に「こんにちは」と言われれば、身構えてしまう人もいるでしょう。ストーカー犯罪が増える中、恐怖を感じる人がいても不思議ではありません。逆に言えば「事前にアプローチをしておく」だけでも、話を聞いてもらえる確率を上げることができるということです。

お客様の側でも「近いうちに、建築に詳しい営業マンが来るらしい」という心の準備ができるので、事前に質問事項や相談事項をまとめることもできます。

伝え方はさまざまです。手書きのDMを郵便受けに投函しても良いですし、その地域のフリーペーパーや、新聞の折り込み広告を活用するのも良いでしょう。飛び込み営業を成功させたいなら、ぜひテクニックとして活用してみてください。

2-5.罪悪感を消す

飛び込み営業は、消費者にとって「迷惑な営業方法」のトップにあげられる手法です。

そのため、嫌な顔で対応されることが多く、「スムーズに契約成立」というわけにはいきません。精神的にタフな人でないと、心が折れてしまうでしょう。

プライドを保ちながら「飛び込み営業」の仕事を続けていくには、「自分はお客様にとって利益をもたらす商品を提案している」と認識することです。

したがって、「自分や自社の利益のため」だけを追うだけではなく、「お客様が利益を得るにはどうすればよいか」ということを提案しなければなりません。

自分がお客様にとってマイナスになってしまう商品を売っていると、内心で考えている場合、なぜか相手はそのことを感じ取ってしまうものです。

商品のこのようなところが、お客様にとってプラスの要因を与えるということを考えて、提案するようにしましょう。

2-6.分析する

飛び込み営業をした後は、成功するための方法について分析することが必要です。

たくさん数をこなしていくと、効果的な営業の仕方がだんだんとつかめてきます。

営業トークの見直しやお客様に提案する内容の見直しなど、今までに行った営業の結果に基づいて、有効な手段を打ち出すようにしていきましょう。

飛び込み営業は訪問件数が多いほど成功率が高くなるので、移動にかかる時間などはできるだけ短くするようにします。

また、相手が在宅している可能性が高い日時に訪問すれば、対面して顔を覚えてもらうことも可能です。

やみくもに飛び込みをするのではなく、事前に分析やリサーチをしてから効率よく営業しましょう。

2-7.落ち込まない

飛び込み営業は、「最初は断られるのが当たり前」です。

したがって、何度か立て続けに断られたとしても決して落ち込むことはありません。話をきちんと聞いてくれる人に会うだけでもかなり少なく、成約へと至るにはかなり厳しいことといえます。

飛び込み営業では、100人のお客様に会っても100人全員に断られることも珍しいことではありません。

しかし、1回断わってはみたものの、営業マンが良い印象さえ残していれば、実際に必要になったときに依頼してくれるお客様もいるものです。

そのときはダメでも、次回につながることもあるので、いちいち深く落ち込まないようにしましょう。

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3.新型コロナウイルスの影響【建築営業】

近年では、新型コロナウイルスの感染拡大防止の影響から、建築営業で飛び込みなど従来の営業方法をすると、企業倫理を疑われることも少なくありません。

そのため、ネット広告などと組み合わせることが必要になってきますが、高齢の方などは営業マンと対面して直に提案内容について話を聞きたいという方が多くみられます。

一度訪問した後は、DX（デジタルトランスフォーメーション）やITツール、電話などを活用して、直接、顧客と対面せずに営業を行う方法もよいでしょう。

さまざまなツールを活用することで、コロナによる飛び込み営業をバックアップできます。

3-1.ITや電話を活用した営業方法

ここではITを活用した営業方法について表にまとめました。

飛び込み営業と上手く組み合わせて利用しましょう。

営業方法	内容	効果
ブログ	企業がオウンドメディアを立ち上げて有益な情報や商材のアピールをする	企業の認知度が高まり自社商品を知ってもらえる
Webセミナー	Webセミナーやオンラインでの勉強会・相談会を設ける	顧客に有益な情報を与えて自社商品のメリットを伝える
動画配信	オンラインセミナーや商材の魅力を伝えた動画を録画してYouTubeで公開	若い層には手っ取り早くアピールできる
SNS	インスタグラムやTwitterなどで情報をアップ	リアルタイムでセミナーや新商品の魅力を紹介できる
メール	自社商品について発信したりメールマガジンでメリットをアピールする	定期的にメールすることにより自社商品を認知してもらう
テレアポ	面識のない相手に突然電話する	飛び込み営業のように対面しなくてもダイレクトに相手に交渉できる

4.「建築営業　コツ」のまとめ

今回は、建築営業として成功するためのコツについて詳しく解説をしました。

建築営業は、面識のないお客様に飛び込みなどで商品を提案する仕事ですが、一度で成功する確率はかなり低い傾向があり、精神的にタフな人でないと務まりません。

しかし、コツさえつかめば徐々に成功する確率も高くなり、仕事にやりがいを感じられるようになるでしょう。

建築営業に必要な要素はズバリ、「人から信頼される」ということです。

身だしなみはもちろんのこと、内面性を磨き、商品知識もしっかり備えてお客様に適切な商材を提案しましょう。

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