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飛び込み営業は時代遅れ?コロナ禍でも成果をあげるコツも解説!

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営業職はハードな仕事というイメージがつきものですが、その中でも最もキツイとされているのが「飛び込み営業」です。

飛び込み営業は、見ず知らずのお宅や企業に突然訪問して、自社の商材を成約につなげることを目的としています。不動産業でも売買関連では頻繁に使われる営業方法です。

今回は、一般的にハードな職種とされている「飛び込み営業」について詳しく解説をしていきます。これから飛び込み営業の仕事に就くことを検討している方はぜひ、この記事を参考にしてください。

監修者棚田健太郎

この記事・サイトの監修者

棚田 健太郎

保有資格:宅地建物取引士、管理業務主任者、マンション管理士、賃貸不動産経営管理士、行政書士、FP2級など多数

保有不動産業界歴10年以上。元上場企業不動産会社エイブルの営業マン。3000人の社員の中で、仲介手数料売り上げ金額第1位となるトップセールスを記録。個人のYouTubeチャンネル“棚田行政書士の不動産大学”では、登録者数7万人以上。

監修者棚田健太郎

この記事・サイトの監修者

棚田 健太郎

保有資格:宅地建物取引士、管理業務主任者、マンション管理士、賃貸不動産経営管理士、行政書士、FP2級など多数

保有不動産業界歴10年以上。元上場企業不動産会社エイブルの営業マン。3000人の社員の中で、仲介手数料売り上げ金額第1位となるトップセールスを記録。個人のYouTubeチャンネル“棚田行政書士の不動産大学”では、登録者数7万人以上。

1.飛び込み営業とは

1.飛び込み営業とは

飛び込み営業とは、アポ無しでいきなり法人オフィスや個人宅に突撃する営業方法です。

突然訪問するため、嫌がられる可能性も少なくありません。そのため、飛び込み営業をして話を実際に聞いてくれるのは3%程度といわれています。

今回は、飛び込み営業の実情について詳しく解説をしていきます。

1-1.飛び込み営業が多い業界

飛び込み営業が多い業界としては、先物取引、保険、不動産などがよく見られます。

他にはリフォーム、住宅、広告、太陽光、コピー機の営業などが多いようです。特徴としては、商材の価格が高額なものが多いといえます。

昔はネットが発達していなかったので情報は企業側のほうが持っていたことも多く、直接営業マンから商材に関する情報を得られるのが強みでした。

しかし、近年ではインターネットが発達し、誰でも企業のホームページで基本的な情報を知ることができます。そのため、いきなりやってきて時間を要しなくてはならない飛び込み営業は、冷たい対応をされることも少なくありません。

1-2.飛び込み営業が消えない理由

お客様に迷惑をかけてしまうこともある飛び込み営業ですが、それでもその営業スタイルが消えないのには理由があります。

「無駄」「迷惑」「時代遅れ」などと言われるものの、何やかや数打てば成約につながることがあるため、今でも採用している会社が少なくありません。

また、社員教育の一環として、新人が社会の厳しさや営業マナーを学ぶためにやっている会社もあります。人の心が動く営業の仕方を実践して学ぶことが可能です。

2.飛び込み営業で成果をあげるコツ

2.飛び込み営業で成果をあげるコツ

飛び込み営業で成果を上げるのは簡単なことではありません。

メンタル面をどれほど強く保つかということも重要になります。ここでは、飛び込み営業で成果を上げるコツについて詳しく解説をしていきましょう。

2-1.罪悪感を消す

飛び込み営業で嫌な顔をされることは決してめずらしいことではありません。

営業としては売上を伸ばすために必死で努力しているのに、お客様に迷惑がられることが続くと精神的にかなり追い込まれてしまいます。

プライドを持ちながら仕事をするためにも、自分は「押し売りするのではない」ということをしっかり認識するようにしましょう。

自分が扱う商材は、お客様にとって利益をもたらすものとプラスの方向に信じることが必要です。逆にお客様のためにならないと心のどこかで思っているようであれば、それは必ず相手に伝わってしまいます。

本気で商品を良いと信じ、お客様のためと信じるマインドに変えることが重要です。

2-2.まずは数を増やす

営業は実際に当たってみなければわかりません。

「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」ではありませんが、とにかく数を増やすことを意識することがポイントです。断られても、それが当たり前のことなので、特に落ち込むこともないといえます。

初めのうちは、けんもほろろに玄関先で追い返されることが多いでしょう。しかし、何度も通い詰めるうちに少しずつお客様と距離を縮められることもあるのです。

お客様にとって有益な情報をもたらすうちに、だんだんと信頼関係を構築することもできます。

2-3.数を増やした結果を分析する

飛び込み営業も、数をこなすうちに少しずつ成功するための方法が分かってくるものです。

例えば個人客を相手に営業する場合、土曜日の朝はお客様が在宅している可能性が高いなど成約につながりやすい日時もつかめてきます。

また、お客様との交渉が上手くまとまらないときには、誤った営業の仕方をしていないか、より効果的な営業アプローチの方法はなかったかなど、深く分析することで気づく場合も少なくありません。

2-4.徐々に心理的距離を詰める

飛び込み営業は、見ず知らずのお客様のところに突然訪問する営業方法です。

運よく訪問先のお客様が話を聞いてくれたからといって、その日のうちに契約してくれることは、なかなか無いでしょう。徐々に人間関係を詰めるようにすることが大切です。

お客様とコミュニケーションを図るときには、次の3つのステップが基本となります。

  1.  ペーシング(お客様の話すペースに合わせる)
  2.  ラ・ポール(お客様と信頼関係を築く)
  3. リーディング(自分のペースでお客様をリードする)

相手のペースに合わせて話すと、相手は信用してくれやすくなるものです。しかし、営業というとお客様に対してマシンガントークで話すようなイメージがあります。

ところが、やり手の営業マンは自分が話すより、お客様から話を聞きだす「聞き上手」が多いようです。お客様の悩みや問題に誠実に対応することで、徐々に信頼をしてもらえるようになっていきます。

2-5.第一印象を整える

「人は見た目が9割」という書籍が出版されるほど、もはや人に与える印象は「見た目で決まってしまう」といっても過言ではありません。

もちろん、顔の造りではなく「清潔感」「身だしなみ」「笑顔」などです。声が与える影響も多いので、挨拶も明るく爽やかな調子でするとお客様に好印象を持ってもらえます。

飛び込み営業は、いきなり見ず知らずのお宅や企業を訪問するものです。第一印象が良くないと今後の訪問も断られる可能性があるので、「見た目」を重視するようにしてください。

2-6.会話のネタをストックしておく

飛び込み先のお客様と運よく会話ができた際に、商材の話以外にもお客様が楽しめるような話題を提供できるとよいでしょう。

会話に共通点があると相手は心を開いて信用しやすいため、日頃から会話のネタをストックしておくのをおすすめします。

世間で流行っているニュースから教養のある話まで、どんな人にも対応できるように幅広くネタをストックしておくことが重要です。

また、この人と話してみたいと思わせる話術を磨いていきましょう。

3.飛び込み営業への新型コロナウイルスの影響

3.飛び込み営業への新型コロナウイルスの影響

新型コロナは、企業の新規開拓営業にも大きな影響を与えました。

見ず知らずの人と直接会って話をすることが難しくなってしまったため、飛び込み営業のやり方を見直す企業が増えているのです。

法人相手の場合、担当者もテレワークになっている可能性もあり、従来のように「行けば必ず会える」というわけではありません。

ただ実際には、自社に訪問して商材の実物を確かめたい場合もあります。個人相手のケースでも、年配の方などは直に話を聞いて確かめたい場合もあるので、成約につながりやすいといえるでしょう。

また、「顔を見ずの商談には誠意を感じない」が35.2%、「営業担当者の顔を見ると安心感がある」が30.1%というデータもあり、実際に顔を出して顧客に対応することは一定の効果があるといえます。*1

とはいえ、近年ではインターネットを活用した営業方法も見逃せません。ブログ、YouTube、メール、SNSなど、ネットを介した営業活動が今後重要になっていくでしょう。

3-1.インターネットを活用した営業方法

ここでは簡単に、インターネットを活用した営業方法について表にまとめました。

飛び込み営業と上手く組み合わせて利用すると効果的です。

営業方法 内容 効果
ブログ 有益な情報をWebサイトにおいて発信 ・見込み顧客に自社を認知してもらう
・商材を写真付きなどで具体的に紹介できる
Webセミナー Webセミナーやオンラインの勉強会・相談会を設ける ・顧客に有益な情報を提供してメリットを訴求
・具体的な利用イメージを持たせる
動画配信 開催したウェビナーを録画してYouTubeで公開 ・年齢問わず見られやすい
・イメージアップ、広告効果が抜群
SNS インスタグラムやLINEなどで情報をUP ・個人が対象の場合は特にインフルエンサーの発信により成約に結びつくケースが多い
・年齢層やターゲットの属性を選びやすい
メール メールマガジンなどで継続的にアプローチする ・見込み客から新規案件の掘り起こしを行える
・タイミングを逃さず提案機会を得やすい
テレアポ 取引のない相手に対して電話する ・中小規模の企業であれば今でも有効な手段
・会わなくてもダイレクトに営業できる

4.「飛び込み営業」のまとめ

飛び込み営業は時代遅れ?コロナ禍でも成果をあげるコツも解説!

今回は、「飛び込み営業」について詳しく解説をしていきました。

飛び込み営業は従来から「営業の王道」として確立してきた手法ですが、近年はコロナの影響もあり、いきなり見ず知らずのお宅や企業に訪問することは避けられることもあります。

しかし、実際に対面することで顧客から信用を得られる場合もあり、ケースによっては欠かせない営業方法といえるでしょう。

近年では不動産テックなど、ITテクノロジーを活用した営業方法も提供されていますので、それらも併せながら効率的に営業活動をしていくことが必要でしょう。

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*1出典:テレワークナビ「訪問営業は時代遅れ!「訪問しない営業」の導入方法と3つの企業事例」

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