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源泉営業とは?売上アップのコツは?トップ営業マンのやり方を学べる本も紹介

「源泉営業とは、いったいどんな仕事?」

不動産営業への就職を考えている人の中には、そういった疑問を抱えている人もいるのではないでしょうか。

源泉営業とは、営業マン自身が新規の顧客を発掘する営業方法のことです。不動産業界には、源泉営業以外の営業方法もあります。それぞれの仕事の違いを知れば、自分に合った就職先を選ぶことが可能です。

今回は不動産営業の種類を紹介するところから始まり、源泉営業のメリット・デメリット、成果を上げるコツなどをお伝えします。

就職・転職活動中の人はもちろん、源泉営業の成績を上げたい人もぜひ参考にしてください。

この記事を読むと分かること
  1. 不動産営業の種類
  2. 源泉営業の仕事内容
  3. 源泉営業をやるメリット・デメリット
  4. 飛び込みやテレアポで成果を上げるコツ
  5. 源泉営業を上達するための「おすすめ本」

1.源泉営業とは?【反響営業との違い】

1.源泉営業とは?【反響営業との違い】

前提として、不動産業界には「源泉営業」の他に「反響営業」「紹介営業」といった営業方法があります。

種類 集客方法 よく見られる職種 メリット デメリット
源泉営業 飛び込み、テレアポ、メール、キャッチなど ・賃貸仲介
・売買仲介
・新築建売販売
・新築マンション販売
インセンティブが大きい
・営業力がつくため独立しやすい
・断られやすい
精神的に辛い
反響営業 会社が出している広告へのお問い合わせなど ・新築投資用ワンルーム販売
・新築マンション販売
・新築建売販売
・マンションor土地の買取業者(BtoB)
・ワンルーム系の売買仲介
・興味がある人と話せる
断られにくい
インセンティブが少ない
・独立してもスキルを活かしにくい
紹介営業 既存顧客や取引先からの紹介 ・売買仲介
・買取業者
・警戒されにくい
・興味がある人と話せる
紹介がなくなると営業できない

どの営業方法であっても、ゴールは不動産を契約してもらうことです。しかし、「営業マン自身が集客をどこまでやるか」という点が違います。

ほとんどの不動産会社では、紹介営業がメインとなることはほぼないため、以下では「源泉営業」と「反響営業」を主に紹介していきます。

1-1.源泉営業とは?【メリット・デメリット】

源泉営業は、新規のお客さんの獲得から契約までのすべてを営業マン自身が担当する仕事です。

新規のお客さんを獲得する方法は、ハードなことが特徴です。名簿の上から順番にひたすら電話をかける「テレアポ」、民家にいきなり訪問をする「飛び込み」などは、話を聞いたことのある人が多いでしょう。

反響営業と違い広告費用がかからないため、頻繁に広告を出せない中小企業に多い営業方法です。

1-1-1.メリット

源泉営業のメリットは、次の2点です。

  • 給料に反映されるインセンティブが大きい
  • 営業力が付くので独立しても強い

会社としては広告の経費がかからないため、営業マンに還元されるインセンティブは多めです。良い営業成績を上げれば、20代で年収1,000万~2,000万円も夢ではありません。

また、自分で顧客を捕まえなければいけないため、営業力が鍛えられます。それほど興味がない人をその気にさせる必要があるため、自然に営業トークも磨かれます。独立を目指して営業力を付けたい人には最適な職種と言えるでしょう。

1-1-2.デメリット

源泉営業のデメリットは、「精神的に辛い」ことです。

源泉営業では数を打つことが求められます。物件に興味がない人にもアプローチをかけるため、断られる数のほうが圧倒的に多いことも特徴です。

また、モチベーションが切れるとできない仕事のため、上司からの詰めもキツい傾向にあります。

その厳しさから、続かずに辞めていく人も多い仕事です。10人中残る人材は1~2人と言われています。

1-2.反響営業とは?【メリット・デメリット】

反響営業は、会社が集客したお客さんに対してセールスをする営業方法です。

集客方法はチラシやインターネット広告などが一般的で、問い合わせへの対応から契約へとつなげていきます。モデルルームに来たお客さんへの対応なども反響営業の一種です。

反響営業を行うには広告費用がたくさん必要なため、広告を頻繁に出せる大手企業に多い職種です。

1-2-1.メリット

反響営業のメリットは、以下のとおりです。

  • 興味がある人と話せる
  • 断られる可能性が低い

お問い合わせが入った段階で、お客さんが商品に興味があることはほぼ確定しています。つまり、断られる可能性が低いと言えます。

源泉営業と比べると成約する確率が高く、精神的な負担は少なめです。

1-2-2.デメリット

反響営業のデメリットは、次の2点です。

  • インセンティブが少ない
  • 独立しにくい

広告費用がかかっている分、営業マンへの還元も少なくなります。

また、会社の看板でお客さんを集客する営業方法のため、個人で独立してもスキルが生かしにくいと言えます。独立したとしても、大手のように広告を頻繁に出す資金力がなければ、競争に負ける可能性が高いでしょう。

1-3.紹介営業のみを行うことは少ない

紹介営業とは、これまでのお客さん、弁護士や税理士といった取引先から他のお客さんを紹介してもらう営業のことです。

知人の紹介のため警戒されにくく、営業が成功しやすいメリットがあります。

しかし、紹介がなくなると営業できないため、安定させるのが難しい営業方法です。仕組み化することも難しいため、紹介営業専門の不動産会社はほとんどありません

「源泉営業」で新規のお客さんを獲得しながら、プラスアルファとして行われるのが一般的です。

不動産営業としてキャリアを積んでいきたい場合は、まずは「源泉営業」と「反響営業」のどちらかを上達しましょう。優れた営業マンには紹介も多く入るので、営業スキルを上げていけば紹介営業も自然とできるようになります。

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2.源泉営業で売上を上げるためのコツ

2.源泉営業で売上を上げるためのコツ

源泉営業で成果を上げるための大前提として、以下の2点を覚えておく必要があります。

成果を上げるための大前提
  • 圧倒的な数をこなすこと
  • 警戒されていることを自覚する

反響営業と違い、源泉営業では待っていてもお客さんを獲得できません。テレアポ、飛び込みなどの手段を問わず、とにかく自分から仕掛けてチャンスを増やすことが大切です。

また、お客さんに対していきなりアプローチするため、警戒されることは当然と考えておきましょう。「しつこい」「うざい」と思われないように契約を急かさず、デメリットも説明するなど、相手の立場に立ったアプローチが必要です。

これらの前提を理解したうえで、具体的なテクニックを実行していけば成果を上げやすくなります。

2-1.営業のコツは「マインド」と「テクニック」に分類される

不動産営業で成果を上げるには、「マインド(考え方)」と「テクニック」の両面をおさえる必要があります。

すばらしいテクニックを使っても、土台となるマインド(考え方)が備わっていなければ、うまくセールスできないからです。

営業で大切なマインド(考え方)
  • 罪悪感を持たない
  • 商品を良いと信じる

営業に罪悪感を感じていると、思うように力を発揮できません。

売り込むのではなく、お客さんの抱える問題を解決すること。自分が扱う商品の魅力を考えぬいて、おすすめする気持ちで営業すると成功しやすくなります。

そして、テクニック面では次のような視点が役立ちます。

営業で有効なテクニック
  • 共通点を見つける
  • 不満や不安を聞き出す

趣味や好きな食べ物など、お客さんと自分の共通点を見つけると、親近感を抱いてもらえます

こうやって心を開いてもったうえで「不満」や「不安」を聞き出せば、お客さんのニーズに合わせた提案ができます。

不満・不安にはお客さんの本当の欲求が隠されています

たとえば「今の住まいは駅から遠い」という不満を深堀りしていけば、「家族と過ごす時間を増やしたい」という本当の欲求が浮かび上がってくることもあります。

不動産営業のコツは9つ!明日から売上アップする実践的テクニックを紹介【賃貸・売買】

2-2.成功する営業トーク

前提として、「話す」よりも「聞く」ことに意識を持つほうが営業トークはうまくいきます。

なぜなら、話をよく聞くことでお客さんのニーズを見極められるからです。

そのうえで次の2点に気をつければ、成功する確率は高まります。

営業トークを上達させるコツ
  • 段階に応じて話す内容を変える
  • 切り返しのトークを用意しておく

源泉営業では、初対面でいきなりプランを説明したり、見積りを出したりしても、お客さんは聞く耳を持ってくれません。次のように段階を追って話す内容を変えていく必要があります。

  • 初回:自身の誠実さや会社の信頼性を伝える
  • ヒアリング:お客さんの悩みを聞き出して明確にする
  • 提案:商品やサービスが悩みの解決に有効なことを納得してもらう
  • コンサルティング:提案の有効性を証明する・課題を明確にする
  • クロージング:お客さんの不安を一つずつ解決する

最初のハードルは、信頼してもらうことです。信頼してもらった時点でようやく本題に入れます。

具体的なトークのコツとしては、切り返しのトークを練習しておくことが大切です。

お客さんには不安や疑問がたくさんあります。営業トークを進めれば、「でも〇〇の点はちょっと…」など、必ず反論に合います。その際に、どう切り返すかで成否が分かれるのです。

切り返し方の例
  • 反論した理由に対して、具体例やデータをあげながら反論する
  • この物件を選ばなかった場合のデメリットを説明する
  • デメリットを指摘されたら、その裏返しのメリットを説明する
  • 反対している理由が分からない場合は、素直に質問する

反対理由をよく聞き、早く要点を見極めることが大切です。反論と言っても、笑顔やユーモアは交えながら、柔らかい雰囲気を作りながら話しましょう。

なお、これらの営業トークは、具体的な言い回しを含めてトークスクリプト(営業台本)として紙に書き出しておくことをおすすめします。

台本の内容を覚えておけば、お客さんとの会話の中で瞬時に切り返せます。また、反応が良かった言い回しを自分なりに付け加えていけば、より強力な営業トークを作り出せます。

2-3.オープンハウスは源泉営業で成果を上げていることで有名

実際に源泉営業で成果を上げている企業のやり方を参考にするのも、一つのコツと言えるかもしれません。

近年、源泉営業で成果を上げている企業としては、オープンハウスが有名です。2013年に株式市場に上場してからは、毎年のように高成長を続けています。

オープンハウスには下記の特徴があります。

  1. 積極的にお客と接触することで大手と差別化している
  2. 都心部に限定することで、「自宅近くの物件に関心を示すことが多い」という顧客の習性を味方につけている
  3. 集客から契約までの業務を分業して仕組み化・効率化をしている

詳しくは『売りまくる営業組織の作り方(ITmediaビジネス)』の記事でも解説されています。

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3.源泉営業で売上を上げるために読むべき本

3.源泉営業で売上を上げるために読むべき本

源泉営業のスキルを身につけようと思った場合、本が役に立ちます。

なぜなら、本を読めば先人たちが編み出した成功ノウハウを格安で学べるからです。

おすすめの本は、次のとおりです。

3-1.新人不動産営業マンが最初に読む本

まず最優先で読むべき本は、『新人不動産営業マンが最初に読む本』です。

住宅売買で優れた実績を持つ著者が、業績向上につながるアドバイスを実際の営業の流れに沿ってしっかり解説。行うべき業務やお客さんへの対応方法など、具体的で分かりやすいのが特徴です。

新人向けなので、聞きなれない業界用語も理解しやすくなっています。新人だけではなく、入社数年目の不動産営業マンにもおすすめできる本です。

3-2.無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』では、「センス」という言葉で片付けられがちな営業のコツが、論理的にまとめられています。

のべ3万人に営業ノウハウを指導してきた著者の持論は、「営業力とは技術である。誰でも身につけられる」というもの。「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」など、実際の営業活動に役立つ力の磨きかた、活かし方が解説されています。

自分の頭で考え、着実に成果を上げられるようになりたい営業マンにぜひ読んでほしい内容です。

3-3.営業の鬼100則

デキる営業マンとして必須のマインドを身につけたければ『営業の鬼100則』がおすすめです。

内容は、生保営業で30年間トップレベルの成績をおさめ続けてきた著者が、営業のコツを100個解説するというもの。

テクニックや戦術の解説も勉強になりますが、とくに参考になるのが「心構え」です。著者のストイックな姿勢や考えがひしひしと伝わってきて、読み終わる頃には自分のやる気も上がっているから不思議です。

モチベーションを上げたいときや、マインドを整えたいときにもおすすめです。

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不動産営業マンにおすすめの本を紹介!成果と年収を上げるコツが満載!【必読の1冊とは?】

4.「源泉営業」のまとめ

源泉営業とは?売上アップのコツは?トップ営業マンのやり方を学べる本も紹介

源泉営業は、営業マン自身が新規のお客さんを獲得する営業職です。

反響営業が問い合わせに対応する「待ちの営業」だとすれば、源泉営業は自ら集客する「攻めの営業」と言えるでしょう。

源泉営業で成果を上げるには、基礎的なマインド(考え方)を身につけ、お客さんの声にしっかりと耳を傾けることが大切です。そのうえで段階に応じて話す内容を変え、反論への切り返しトークを用意すれば、成功確率を上げられます。

源泉営業はハードな一方で、年収1,000万円以上を狙える夢のある職種です。

ただし、ここだけの話ですが、不動産営業でいくら稼げるかは就職する不動産会社で決まってしまいます

なぜなら、会社によってインセンティブの割合や周りにいる営業マンのレベルが異なるからです。条件の良い職場に就職すれば、給料も増え、優秀な営業マンを参考に上達していけます。これは反響営業であっても同じです。

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出典:プロの賃貸建設営業マンが「土地活用営業の基本」を伝授! – 一般社団法人 全国賃貸経営補償機構

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