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物上げ(ぶつあげ)不動産業者とは?仕事内容や効果的な集客方法を詳しく公開!

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物上げ(ぶつあげ)。聞いたことがない職種だけど、一体どんな職業を指すの?」

一般の方にとってはあまり聞きなれない「物上げ」という職種ですが、これは不動産用語の一つで、簡単に言うと土地や建物を仕入れて再販する職種を指します。

利益率が非常に高いため、不動産会社にとっては売上の柱にもなっている大切な業務なのです。

今回は不動産業界でも難易度が高い職業である物上げ業者について、詳しく解説をしていきます。

仕事内容や集客方法、物上げ営業に向いているタイプまで様々な情報をご紹介しますので、物上げ業者の仕事に興味のある方はぜひ、参考にしてください!

監修者棚田健大郎

この記事・サイトの監修者

棚田 健大郎

保有資格:宅地建物取引士、管理業務主任者、マンション管理士、賃貸不動産経営管理士、行政書士、FP2級など多数保有

不動産業界歴10年以上。元上場企業不動産会社エイブルの営業マン。3000人の社員の中で、仲介手数料売り上げ金額第1位となるトップセールスを記録。個人のYouTubeチャンネル“棚田行政書士の不動産大学”では、登録者数10万人以上。

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この記事・サイトの監修者

棚田 健大郎

保有資格:宅地建物取引士、管理業務主任者、マンション管理士、賃貸不動産経営管理士、行政書士、FP2級など多数保有

不動産業界歴10年以上。元上場企業不動産会社エイブルの営業マン。3000人の社員の中で、仲介手数料売り上げ金額第1位となるトップセールスを記録。個人のYouTubeチャンネル“棚田行政書士の不動産大学”では、登録者数10万人以上。

1.物上げ(ぶつあげ)業者の仕事内容とは?

1.物上げ(ぶつあげ)業者の仕事内容とは?

物上げとは、不動産の仕入れを行う業者のことを指します。

では、具体的にどんな仕事をしているのでしょうか?

ここでは、不動産業界における物上げ業者の仕事内容や実態について、詳しく解説をしていきましょう。

1-1.物上げ業者とは?

物上げ(ぶつあげ)とは不動産業界用語の一つで、物件を仕入れて売り物件にすることを表します。

所有者から土地、戸建てやマンションの売却を依頼されて仲介手数料を得たり、安く不動産を仕入れておしゃれなリフォームやリノベーションをした後に、購入希望者に再販するのが仕事内容です。

そんな物上げ業者にとっては情報が命であり、不動産仲介会社に営業回りをする他に、本来では売り物ではない相続関連の物件なども、法務局などで資料を入手してリスト化するのもよくあります。

仕入価格との差額がそのまま利益となりますが、非常に利益率が高いため、不動産会社にとっては旨味のある事業と言えるでしょう。物上げで良い物件を仕入れられるかどうかによって、その後の契約の成否や利益額が決まると言ってもよく、大変重要な業務であるのです。

不動産業者であれば、ぜひチェックしていただきたいのが、Twitterアカウントにある物上げマシーンです。

物上げ業者の日常を描いた、笑いあり涙ありのアングラ系不動産ラブコメディがnoteで公開されていますから、一度読んでみると営業の実態の一部が覗けますよ。

1-2.買取再販業者との違い

物上げ業者は、必ずしも一般向けに売主になるとは限らず、仕入れた物件を業者間で卸してしまう場合もあります。

もちろん後述のように、売主にもなれば売主・買主から両手の仲介手数料と転売差益のすべてが得られ、最強の収益となります。ただ法令上の問題や物件のメンテナンスやリノベなどで、販売までに手間のかかる案件に関しては、別の業者に卸す場合もあるのです。

これに対して買取再販をおこなう業者は、自ら仕入れはおこなわずに物上げ業者から物件を買い取り、必ず売主として物件を再販します。

物上げと買取再販の違い
 物上げ=再販しない場合がある
買取再販=物上げはしないで再販のみ

1-3.他社との競争が激しい

物上げ業者は非常に利益率が高いため、当然、競合他社との熾烈な競争があります。

あらゆる不動産会社の仕入れ(物上げ)担当者が仲介業者を回っては、名刺を渡し歩いているのです。しかし、情報を持っていそうな優秀な営業マンほど多忙なため、あいさつ回りをしても、ろくに覚えてもらえないことも多いでしょう。

このように、ただ仲介会社を回っているだけでは良い情報を引き寄せるのは難しいため、自ら見込み客を探し出すべく集客プランを練る必要があります。具体的な集客方法は後ほど詳しく解説をしていきますので、ぜひ、このまま読み進めてください。

1-4.利益率が高い

不動産営業の中でも物上げ(=仕入れ)は、難しい部類の仕事です。

情報が命なので、情報収集のために戦略を考えたり動き回るのは日常茶飯事で、気を抜く暇がありません。また、競合も多いため、他社を出し抜いて成約をするのは至難の業と言えるでしょう。

決して簡単ではない物上げの仕事ですが、非常に利益が大きいのが特徴です。

一般的な仲介は、売りと買いの仕事が分かれているのが大半なため、片手の仲介手数料(例:売りだけの手数料)しかもらえませんが、自分で仕入れて顧客に販売する物上げの場合は、両手の仲介手数料(売主・買主の双方から)がもらえる仕組みとなっています。

また、自社で仕入れしてリノベし、再販している物上げ業者は、売値から仕入れ+経費の金額を差し引いた金額が、そのまま利益として残ります。

このように不動産業種の中でも、段違いに利益率が高いのが物上げ事業であり、客付けしてもらっても片手の利益は見込めるため、たいていの不動産会社は物上げに力を入れているようです。

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2.物上げ業者の集客方法

2.物上げ業者の集客方法

それでは実際に、物上げ業者はどのような方法で集客をするのでしょうか?

これから代表的な集客方法をご紹介していきます。

2-1.飛び込み

まず、挙げられるのが地主や物件オーナーに飛び込み営業をする方法です。

ただ、やみくもに訪問してもすぐに断られてしまうので、事前に所有者の情報を入念に調べてから営業した方が成約率が高くなります。

例えば、お客様やお客様の親族に不幸があった際に、相続関連の事案が発生しやすいですが、そのような情報なども入手して、効率よく当たる方が無駄骨になりません。

注意点としてお客様に対しては、時間をかけてじっくりと信頼関係を構築する姿勢を見せるようにしてください。特に亡くなってから日が浅い場合は、しつこく営業をすると嫌な顔をされてしまいます。

できれば最初の段階で、お客様の知人からの紹介という形で進められると、より自然に相続の相談として信頼感を得やすくなります。

紹介という形が望めない場合でも、段階を踏んで失礼のないように営業をすれば、話くらいは聞いてもらえるようになるでしょう。

2-2.テレアポ

昔ながらの営業方法ですが、かなり体力と気力を使う手法です。

一般的に売買営業がかける1日のテレアポ件数は200~300件と言われていますが、成約できるのはそのうちの1件あればいい方と言われています。

相手の都合などお構いなしに電話をかけるため、たいていの場合、ガチャリと切られるのが多く、相手によっては怒鳴られてしまうこともあり非常にハードな仕事です。

とはいえ確率は低いですが、まれに良い物件に巡り合えるチャンスもあります。電話は相手とダイレクトにつながっているため、情報をスピーディーに把握できるのが良い点です。

場合によっては、売却を検討しているお客様を紹介してもらえる場合もあり、やはり不動産営業にとっては、欠かすことのできない基本的な営業方法であると言えます。

2-3.チラシ・DM

チラシやDMなども物上業者の営業方法として効果的なツールです。

分譲マンションのポストに「売り物件募集中」のチラシを何回も投函すると、所有者に会社名を何となく覚えてもらえます。何かの事情で売却したい場合は、連絡してくれることもありますので、よく使われている営業方法です。

近年はインターネットで情報を得る人が多いですが、年配の方などは、あまりインターネットを活用しないため、昔ながらの手法であるチラシなら、簡単に情報をみてもらえます。郵送などで送付するDMも同様の効果が得られますが、切手代などコストがかかるのがデメリットでしょう。

チラシでしたら会社のコピー機などでも簡単に作成できるため、大量に配りたい場合はこちらの方がコスパが良いです。

ある物上げ業者の営業マンは相続関連の情報を調べて、相続が発生した家をターゲットに、売却募集のチラシを投函することをしています。いざ相続となった際には、不動産を処分する可能性も出てくるからです。特に自宅以外の場合は、確率がさらに増すでしょう。

また一般の戸建てでも、住んでいる人が年配の方だと、住み替えや相続税対策などを考えている場合もあります。このように年代を問わずに幅広く情報を発信できるため、チラシとDMによる集客方法は廃れることがありません。

2-4.手紙

手紙は相手から信頼を得るのに、とても効果的な方法です。

内容的には会社についてだけでなく、営業マン本人の人間性についてアピールすると、相手が親しみやすくなる傾向があります。内面的な情報を発信することにより、あなたという人物が信用できる人間かどうかを判断できるのです。

ニュースレターとして送付する相手先は、主に仲介業者や新規顧客が中心となります。電子メールで発信する人も多いですが、どちらかというと手紙の方が開封して読んでくれる確率が高いです。メールの場合は、そのまま削除されることも多いでしょう。

個人としての自分自身をさらけ出すことにより、営業マンとしてお客様の印象に残りやすくなり、物件を処分するような事態が発生したときには、思い出してもらえるようになります。自分の似顔絵イラストや顔写真などを手紙に印刷しても良いでしょう。

印刷代や切手代などのコストがかかり、封書できちんと作成しなければならず、手間がかかるのがデメリットです。

2-5.イベント

無料相談会などのイベントを開催するのも有効的な集客方法です。

地元の不動産会社の店頭で不動産の無料相談会を実施したり、リフォーム会社など取引先のイベントなどに出展させてもらったりして、地主や物件オーナーを探します。近年では不動産投資専門のサイトや雑誌などで、無料相談会を大々的に開いているのも多いです。

無料相談会にいらっしゃるお客様は、多少なりとも売却に興味がある方が多いため、良い物件を引き当てる可能性があるでしょう。

自社で開催する無料相談会なら、参加者がないときは開催しなくても良いため、常にホームページで無料相談を募集している会社もあります。

地域のフリーマーケットやお祭り、町内会のイベントなどに出展させてもらうのも効果的な方法です。

2-6.相続登記

相続登記をリサーチする方法なら、小規模の物上業者でも十分反響が狙えます。

内容としては、不動産登記受付帳から相続物件へアプローチする方法で、法務局で相続された物件の登記情報を調べるのです。毎月たくさんの相続情報が法務局には登録されており、閲覧できるのですから見逃す手はありません。

所有者事項で調べてリスト化していくのですが、登記受付帳を開示請求で申請する際に「相続登記のみ」と注記しても相続以外の情報がいくつか付記されてきますが、これは飛ばして良いでしょう。

近年では、内容を確認したいだけの場合には、法務局まで出向かなくてもインターネットを利用した登記情報提供サービスがあります。

登記情報は登記簿(紙面)で管理されていましたが、情報がコンピュータ化されたことにより、インターネットで登記情報を取得できるようになりました。

その他にも登記簿図書館登記情報データ配信サービスなど、インターネットで手軽に情報を入手できますので、ぜひ活用してください。

2-7.空き家データベース

その他の有効的なツールとして空き家データベースなどの空き家の情報を入手できるサービスがあります。

空き家情報を活⽤して仕⼊れをすると競合不動産会社が少ないため、効率よく商談ができるようになります。すでに居住者がいないため、リフォームをすれば売り物件として、すぐに再販できる場合が多く、時間も手間もかからないのが魅力的です。

空き家データベースの他には、空き家情報提供サイトAKIDASなどがあります。AKIDASは物件の特徴から空き家を検索し、所有者と直接コンタクトできるサービスがあり非常に便利ですから大いに活用すると良いでしょう。

戸建て、空き地、マンションの空き部屋(分譲マンション)等を含み、幅広くリサーチできるのが強みです。

2-8.自社ホームページ

自社のホームページなら、いつでも情報を発信したいときに素早くネットで公開できます。

ただ検索上位でないと人の目に留まりにくいため、SEO対策が必要となり、有効なキーワードを選定することが重要です。そのためにも顧客が必要とする情報が含まれているワードを把握すると良いでしょう。

例としては「自宅×売りたい」「土地×売りたい」などが挙げられますが、このように顧客が売りたいというニーズに応えるようなサイト構成とキーワードの選定をしなくてはなりません。

自社ホームページが検索上位に表示されることは、信頼できるサイトであると認識され、閲覧者数が増加へとつながります。

他に効果的な方法としては、自社ホームページにブログを掲載することです。

家に関するお役立ち情報や、不動産売買についてのハウツーなど、読者が興味を引きそうな内容の記事を配信すると、ユーザーに自社を知ってもらえる機会が増えていきます。

2-9.一括査定サイト

物上げ業者には一括査定サービスの利用もおすすめします。

家を売ることを検討している消費者が、一括査定サービスの利用を行い、物上業者はその物件情報を反響課金で取得し物上げすることができるシステムです。手間をかけることなく見込み客を獲得しやすいため、多くの不動産会社が利用しています。

とはいえ、反響課金すれば必ず良い物件を引き当てられるとは限らず、課金が伴うシステムですから、よく検討しながら利用した方が良いでしょう。

一括査定サービスは、売却希望者が多いためか、1か月以内に約半数の査定依頼者の媒介を取得できるというデータがあります。残りの半数は追客によって獲得できる場合もありますから、取りこぼしのないようにしっかりとお客様を追いかけることが必要です。

2-10.紹介

様々な営業方法がありますが、やはり確実に顧客を獲得しやすいのが、売却希望者を知り合いから紹介してもらうことです。

お客様からすると不動産業者は星の数ほどいますが、信頼できる業者となると、そう簡単には見つかりません。また扱う商材が不動産という非常に財産価値が高いものであるため、慎重にならざるを得ず、信頼関係がないと依頼することはないでしょう。

相続関連の場合は司法書士や税理士などから、良い情報を得られる機会があります。このような士業の方とのお付き合いも日頃からあると、ビジネスに活かせることが多いようです。

また自社の顧客から紹介をしてもらえることもありますから、定期的に顧客のフォローを行って、有益な情報を集めるのもおすすめします。

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3.物上げの営業マンになるには【未経験OK】

物上げの営業マンは、勉強と経験を積みさえすれば、未経験からでも目指すことが出来ます。

インセンティブ制度による報酬の上積みがあるので、頑張り次第では年収1,000万円以上を稼ぐことも可能となります。

「物上げ」という職種自体の求人は無いのですが、似たところで「仕入れ・仕入・開発」の求人が多くあります。

また、媒介や代理だけではなく売主として販売をおこなっている不動産会社なら、物上げの仕事はあると考えて良いでしょう。

人間関係も構築しながら、さまざまな情報収集の手段を駆使して物上げのキャリアを積み上げていくことは、物件販売でインセンティブを得て稼ぐ営業よりもある部分奥が深く高難易度で、キャリア形成の力がつく仕事です。

また、物上げができると、「お客様とちゃんと話せる」レベルの証明となり、企業内で一目置かれます。

3-1.オススメ資格は宅建

宅建士の資格と、その基礎知識があると、交渉事をおこなうときに有利に進めやすくなります。

不動産を持っているのは年配の方が多く、信用を得るのには武器が必要となります。

仕入れのためには資格だけではなく、最低「住み替え」「相続」「離婚」「経済破綻」の4つのケースについて、お客様の基本的な質問に答えられるだけの知識が必要です。

たとえば上記4つのケースの売却の際の節税、売却を進めるうえでのスケジュール、どんな順番で何をする必要があるかを把握する必要がありますが、この基礎になるのが宅建の学習です。

人間力についても触れると、愛想の良さなど可愛がられる要素はもちろん、この人になら売ると思わせる信頼を得ることも必要です。

そもそも物上げとは売る気のない人を口説き、利ザヤを取るために安い金額を提示して嫌がられながら、最後には売却に同意に至らしめるという、不動産営業の総合種目のような仕事です。

このハードルを超えるために、営業的な対人スキルも磨いてゆきます。

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3-2.物上げ営業マンのキャリアパス

よく「仕入れができて一人前」と言われ、物上げで成果を出せたなら、その先にはさらに充実した仕事をし、収入も上げていける様々なキャリアパスがあります。

一般的に物上げは難易度が高く、成果を上げた人は他社からも魅力的にうつり、転職にも有利ですし、フリーランスとしての自立や独立開業の目も出てきます。

また、派生的に投資物件のアセットマネジメントや、法人の財務デベロッパーなどの道に進んでいくこともやりやすくなります。

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4.物上げが向いている人

4.物上げが向いている人

それでは、どのようなタイプの人が物上げ営業として活躍できるのでしょうか?

ここでは、物上げ営業に向いているタイプをご紹介していきます。

4-1.稼ぎたい!など明確な目的意識がある人

物上げ営業は数ある不動産業種の中でも、難易度が高い仕事です。

しかし簡単ではない分、成果が上がったときの利益は非常に大きく、給与体系は「固定給+インセンティブ」なので、頑張れば頑張っただけ稼ぐことが出来ます。若くても年収1000万円の人もざらにいるのがメリットです。

また、仕入れを経験すると本当の営業力が身につくので、将来独立を考えている人は、活きるスキルを手に入れることができるでしょう。未経験でも歓迎してくれる会社が多く、体力も使うため、若ければ若いほど採用されやすい傾向があります。

ただ、基本的に体育会系で、成績が悪いと居場所がないような労働環境が多いですから、「ガッツリ稼ぎたい!」という明確な目的意識がある人でないと、生き残っていけない世界です。

4-2.コミュニケーションが得意

基本的に不動産営業は、コミュニケーションが得意でないと務まりません。

競合他社も多く、情報を入手するには人に好かれる必要があります。特に、土地持ちの地主などは高齢の方が多く、物件を紹介してもらう不動産会社も、社長や役職が上の方が多いため、年代問わず幅広くコミュニケーションを取れる人がぴったりでしょう。

またダイレクトに売却希望者とやり取りをする際にも、信頼感のあるコミュニケーションを取る必要があります。しゃべりが上手ければいいというのではなく、お客様の意向をきちんと聞きだせるような、誠実な姿勢で商談を進めていくのがポイントです。

4-3.勉強熱心な人

不動産の物上げには、物件の売買などの法律行為が絡んできます。

そのため前述の不動産のことだけでなく、金融、測量、建築の知識など、多方面に関する知識が必要になってくるのです。

例えば相続関連の事案でしたら、相続税や贈与税など金融面での知識をある程度は持っていないと、お客様に有益な情報を提供できません。また土地に関して測量図の基本的な読み方ができたり、建物に関しては構造や設備機器についての知識などがないと、お客様から信頼を得ることは難しいでしょう。

不動産の取引は非常に大きな金額が動くものであり、間違いがあってはならないものです。これからも不動産営業として長くキャリアを続けて行くためにも、不動産に関する知識はもとより、仕事に関連した分野についてもきちんと勉強していける人が向いていると言えます。

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5.「不動産 物上げ」のまとめ

物上げ(ぶつあげ)不動産業者とは?仕事内容や効果的な集客方法を詳しく公開!

今回は不動産の物上げ営業の仕事内容について詳しくまとめてみました。

物上げとは仕入れを指すものであり、誰しもがそう簡単にできる仕事ではありません。不動産業界の中でも難しいレベルの職種ですから、離職率も高い方です。

しかし成果主義の報酬形態のため、やればやっただけの報酬がもらえる非常にやりがいのある仕事とも言えます。ガッツリ稼ぎたい!という明確な目標がある人ならば、頑張れることでしょう。

不動産業界で物上げの仕事に興味がある方は、宅建Jobエージェントまでご相談をしてみてはいかがでしょうか?

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