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不動産営業のテレアポがきつい理由2つ!売上を上げるコツも解説

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不動産営業のテレアポとは、主に投資用不動産を販売するために電話をかけてアポイントを取る営業手法のことです。

「そもそも何で、こんな非効率的に思える行為が未だに続いているのか」不思議ではありませんか?

テレアポは、不動産営業の厳しさを語る際には必ず出てくるほどのキツイ営業方法ですが、まずはお客様と面談ができなければ契約が取れないため、昔からある不動産営業の代表的な手法として行われています。

今回は不動産営業のテレアポの実態や成果を上げるコツなどについて、詳しく解説をしていきます。

不動産営業の仕事に興味のある方は、ぜひ参考にしてください!

1.不動産営業のテレアポがきつい理由

1.不動産営業のテレアポがきつい理由

テレアポとは、営業リストに載っている会社に対して電話をかけ、アポイントを取るため営業方法です。

飛び込み営業と比べると肉体的疲労は少ないですが、精神的疲労は凄まじく、非常に疲れてしまいます。かなりの労力を使う割には成功率は低く、お客様によっては罵声を浴びせられるなど、そう簡単には成約へと至りません。

ここでは、テレアポ営業の成功率や現状などについて、詳しく解説をしていきましょう。

1-1.テレアポ成功率は低い

結論から言うと、テレアポの成功率は非常に低いです。

100件かけて1件取れればまだ良い方で、他の99件は断られるのが普通になります。高くても、せいぜい6%というところです。100件電話をかけて2~3件アポイントが取れれば優秀な方でしょう。

会社にもよりますが、1日にかけるテレアポの回数は大体200件ほどになります。これを毎日アポイントが取れるまで、ひたすらかけ続けるというわけです。

特に新人の場合は自分の顧客がいないので、1か月以上も毎日テレアポをし続けることもざらにあり、辛い日々を送ることもあるかもしれません。

1-2.クレームになる場合もある

テレアポの電話をかけることは消費者にとって、非常に迷惑な行為と受け取られることが多いです…。

ただ、断られるだけで済めばよいのですが、相手によってはクレームとなったり、罵詈雑言を浴びせられたりする可能性も実際にあります。仕事とはいえ、営業マンも人間ですから、慣れないうちはかなり精神的に追い込まれることもあるでしょう。

これだけ精神的に疲弊するにも関わらず、テレアポ営業が昔から続けられている理由は、やはり一定数の効果があるからです。たとえ300件かけて1件しかアポイントが取れないとしても、その商談が成約へと結び付けば、一気に売上が上がります。

また電話をかけるだけなので、基本的には誰でも簡単にできますから、難しいスキルは必要ありません。バイトに任せてもよく、求人コストと維持費も低いため、会社にとってもコスパが良い営業方法と言えます。

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2.不動産営業でテレアポをする目的

2.不動産営業でテレアポをする目的

どんな仕事にも言えることですが、目的を意識することが大切になります。

目的を意識することで、手段となるテレアポが意味のある行為になってくるからです。

不動産営業でテレアポをする目的は、アポイントを獲得したり、見込み客に資料の送付をすることが挙げられます。どちらも契約へと進むために必要なプロセスなのです。

あくまでも面談の約束を取り付けることが目的であり、契約内容について全てを話す必要はありません。

そもそも電話1本ですぐ成約へとつながることは、滅多にないからです。あまりに全てを話し過ぎると「もう全部聞いた、会う必要はない」と思われてしまう可能性があるので注意しましょう。

ここでは、目的別にテレアポの仕方について解説をしていきます。

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2-1.テレアポの仕方【目的別】

テレアポの仕方は目的によって違いがあります。

不動産営業のテレアポは、たいていは「売る側」ですが、物件を仕入れる際の「買う側」の場合もあり、会社や部署によって目的が異なります。

これから「販売」と「仕入れ」に分けてテレアポの仕方をご紹介していきましょう。

2-1-1.販売

テレアポ営業で販売することが多い物件は、主にワンルームマンションなどの「投資用不動産」です。

この場合、営業リストとして資産家や大企業勤務のサラリーマンの名簿など、投資ができそうな経済的余力のある層をターゲットに、テレアポ電話をかけまくります。

アポが取れたら見込み客と面談をし、節税や資産形成を目的とした不動産投資を紹介して説明をしていくのです。「老後の生活が安心」「空室リスクもなく安定した経営ができる」など、安定した状況で簡単にマンション経営が出来るような魅力あるトークを繰り広げて、成約へとこぎつけます。

面談しても相手があまり乗り気にならない場合には、しつこくアピールしないで、次の面談や機会をつくるようにします。ただ2回目の訪問になると上司が同伴し、2人がかりで説得をして成約に繋げることが多いでしょう。

2-1-2.仕入れ

物件を仕入れるために、マンションをもっている所有者名簿や、土地を持っている地主の名簿を利用して、所有者へ電話をして売却の意思がないかを聞くパターンもあります。

アポが取れたら、営業が直接お客様の元へ行き、色々と理由をつけて専任媒介契約を取り付けて、可能であれば安い値段で売ってもらうようにするのが目的です。

何かの事情がない限り、通常は土地や自宅などは売らない人が多いので、物件を預かり頃合いを見て値下げを切りだすケースが多いでしょう。また、相続などの時に土地や自宅などの不動産を処分することも多いため、税理士や司法書士などから事前に顧客情報をリサーチしておくと成約率が高まります。

3.不動産営業のテレアポを成功させるコツ

3.不動産営業のテレアポを成功させるコツ

3-1.我流ではなくトークスクリプトに沿って話す

基本的にテレアポは、相手の都合や時間などをお構いなしに、突然電話をかける方法です。

そのため、ガチャ切りされたり露骨に迷惑がられたりと、心が疲弊してしまう状況が多くなってしまうことでしょう。

このようなことからテレアポをする際には、営業マンが嫌な思いをしたり、挫折感を味わったりすることを最小限にするための、トークスクリプト(台本)が必要とされています。

もはや単純な営業トークで成功することは期待できません。テレアポはむやみにすればよいものではなく、全体のシナリオと、そのスクリプトによる練習によって成果が左右される時代となってきているのです。特に新人の場合は我流でやりがちなので、注意をしましょう。

簡単に不動産営業のトークスクリプトについて解説をしていきます。

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3-1-1.トークスクリプトとは?

トークスクリプトとは、お客様の事案に合った対応方法を事前に用意する「スクリプト(台本)」のことです。

お客様によって抱える事情が違うため、それぞれに合ったマニュアルを用意する必要があります。無理に当てはめてしまうようなマニュアルでは対応できません。

お客様のタイプや質問内容、状況に合わせた会話や対応法について、様々なケースを打ち出しながら作成するのが大きな特徴です。お客様に対して最適なトークスクリプトをすぐに提供できるようしておくことが重要だと言えるでしょう。

3-1-2.トークスクリプトの作り方

それでは、トークスクリプトを作成する場合の具体的な方法についてご紹介をしていきましょう。

トークスクリプトを作成する際に、気をつけたいポイントと内容を表にまとめましたので、ぜひ参考にしてください!

作成ポイント 内容
録音データを活用する ・営業マンとお客様の会話を分析
・お客様のタイプや状況別の対応法、より最適な誘導法などを見出すことができる
お客様の回答を待つ時間も組み込む ・会話の相手となるお客様の状況を忘れないようにする
自然な会話を想定し、お客様が考えたり回答したりする時間もスクリプトに組み込む
お客様の返答を想定する ・営業マンが一人芝居をするような台本はNG
・おシチュエーションごとにいくつかの返答例を用意し、それぞれ違ったスクリプトを作成する

3-1-3.トークスクリプト活用時の注意点

トークスクリプトは営業をサポートしてくれる便利なツールですが、お客様に「マニュアルを読んでいるだけ」と感じられてしまうと、信頼されにくくなってしまいます。

自然なトークでお客様に対応できるように、日頃から練習しておくようにしましょう。

また、トークスクリプトはあくまでも「台本」ですから、そのまま覚えて使うものではありません。AI(人工知能)ではないのですから、同じような対応を繰り返していると、機械的な印象を与えてしまいます。

全体の流れをつかんだら、後は営業マンが話しやすい言葉を使っても良いのです。お客様によって柔軟な対応が出来るようにしておきましょう。

3-2.声の高さを上げる

テレアポをする際に相手に良い印象を持ってもらうには、声の高さを普段の話す音程よりも少し高くすることが基本です。

少し声のトーンを高くすると明るい印象になるため、相手に不快感を与えにくくなります。

電話で話をするときは相手の表情や仕草を見ることができません。声の印象だけで判断されるため、声のトーンが低く暗い雰囲気を与えると、テレアポをしても上手く行かないことが多くなってしまうでしょう。

つまり、相手に対して声で良い印象を与えられると、アポイントが取りやすくなるのです。普段よりもワントーン高く発声するようにすると、テレアポで断られる確率を下げられるようになります。

3-3.相手に共感する

優秀な営業マンのテクニックの一つに、「相手に共感をする」という手法があります。

人は、自分の話をじっくりと聞いてくれる人を信用する傾向があるため、まずはお客様の抱える悩みや現状に対して共感を示すことが大切なのです。だめな営業マンほど、相手の気持ちなどお構いなしに自分の言いたいことしか言いません。

自分が言いたいことを言う前に、相手の気持ちに寄り添って共感することを心がけましょう。

3-4.買うメリットよりも買わないデメリットを伝える

人間というものは不思議なもので、安心より不安の方が興味をそそられ、記憶に残る習性があります。

したがって、買うメリットを次々とアピールするより、買わないデメリットを伝えるようにすると、気になって心の中に留め置くようになるのです。

例えば、「この投資用不動産は、少ない資本で将来的には数千万円の資産形成が可能になります」というセールストークは、ありきたりで印象に深く残らないかもしれません。

しかし「老後に備えて、今から資産形成をしておかないと、将来的に立ちいかなくなる可能性があります」と伝えると、不安を駆り立てるため印象に残りやすくなるのです。

ただし不動産をお客様に販売する場合は、将来的に不確実なものに対して断定的な言い方をすることは、法律上、禁止されています。あくまでも「可能性としてある」という程度に留めておいて、セールスするようにしてください。

3-5.相手の課題を引き出す

テレアポをして上手く相手の課題を引き出すことができれば、それを解決できるという視点に立つことができます。

お客様が抱えている課題を把握することができれば、アポイントに成功して面談をした際に、契約を取れる足がかりが出来るからです。よって、その課題が解決できる方向性が見えてくれば成約できる確率が非常に高まります。

お客様の課題を聞かなければ、何が必要なのかがわかりません。一方的にこちらの押しつけになってしまいます。自分が勧める商材がお客様にとって、どのようなメリットをもたらすのかについて、頭の中でイメージするようにしましょう。

3-6.断らせない

テレアポは、基本的に断られることを前提で行われている営業方法です。

しかし、そこをなんとか断らせないように、切り返しの言葉を用意しておくのをおすすめします。日頃から何種類かの例を作成して、練習しておくのも良いでしょう。

また、ここが非常に重要なポイントなのですが、お客様に対して質問をする際には、必ず「AorB」で答えさせ、「Yes, or No」では答えさせないことです。

OK例とNG例に分けて説明をしていきましょう。

事例 理由
OK例 「早速ご案内をしたいのですが、来週の前半と後半では、どちらがご都合がよろしいのでしょうか?」 面談することを前提とし、相手に断るという選択肢を与えない
NG例 「ご案内をしてもよろしいでしょうか?それともご都合が悪いでしょうか?」 相手が断れる選択肢を入れるのはNG!

ただし、相手から必要ないとはっきり断られているのに、何度も何度もしつこくするとクレームに繋がるので、見極めは必要になります。

3-7.成果が出るまで諦めない

何度も言いますが、テレアポは非常に過酷な営業方法です。

100件やって1件アポが取れれば良い方なので、200件、300件とひたすら電話をかけまくっても結果がでないこともよくあります。そのたびに落ち込んでいては心と体がもちませんので、まずは断られても諦めずに淡々とこなす精神力が大切です。

テレアポでは、営業電話とわかっただけでガチャ切りされたり、露骨に嫌な態度をされることも多く、たいていの場合上手く事は運びません。

しかし何度かテレアポを続けて行くうちに、次第にお客様の懐に入れるケースも稀にあります。お客様が不快に思わない頻度で、テレアポをしていくうちに、少しずつ興味を持ち始めてくれる場合も皆無ではないのです。

お客様が忙しいときには、すぐに電話を切り上げるなど、相手の状況をきちんと把握して、誠実な姿勢で対応することで信頼度が高まります。

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4.「不動営業 テレアポ」のまとめ

不動産営業のテレアポがきつい理由2つ!売上を上げるコツも解説

今回は不動営業の代表的な営業方法であるテレアポについて詳しく解説をしていきました。

テレアポは、お客様に突然電話して商品を勧めるという、通常では飛び込みと同様、消費者に最も嫌がられる営業方法として有名ですが、ある一定の効果があるため、不動産業界でも昔からよく使われている手法なのです。

ただ営業マンにとってはキツイ営業方法なので、人によっては心身ともに健康を害してしまう恐れもあります。

しかし、やり方によっては上手くいくこともありますので、上手に活用するテクニックや気持ちの持ち方などを勉強しておくと良いでしょう。大変なことも多いですが、やればやっただけの報酬もたくさん得られますので、ぜひ頑張っていただきたいところです。

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