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不動産紹介ビジネスの仕組みとは?営業マンが紹介を受けるコツも伝授!【相場は?副業OK?】

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不動産の紹介ビジネスとは一体何なのでしょうか?

「不動産会社に客を紹介したら謝礼金をもらえる」と聞いて、怪しいと感じる人もいるかもしれません。

しかし、この記事を読んでいる皆さん全員に不動産紹介ビジネスで稼ぐチャンスがあります

なぜなら、個人でも法人でも、免許を持っていなくてもお客さんを紹介すること自体は可能だからです。

今回は、不動産紹介ビジネスの仕組みや稼げる金額など、その正体について解説します。

不動産営業マンが紹介を受けるコツも紹介しているので、紹介したい人・されたい人を問わず、ぜひ参考にしてください。

監修者棚田健太郎

この記事・サイトの監修者

棚田 健太郎

保有資格:宅地建物取引士、管理業務主任者、マンション管理士、賃貸不動産経営管理士、行政書士、FP2級など多数

保有不動産業界歴10年以上。元上場企業不動産会社エイブルの営業マン。3000人の社員の中で、仲介手数料売り上げ金額第1位となるトップセールスを記録。個人のYouTubeチャンネル“棚田行政書士の不動産大学”では、登録者数7万人以上。

監修者棚田健太郎

この記事・サイトの監修者

棚田 健太郎

保有資格:宅地建物取引士、管理業務主任者、マンション管理士、賃貸不動産経営管理士、行政書士、FP2級など多数

保有不動産業界歴10年以上。元上場企業不動産会社エイブルの営業マン。3000人の社員の中で、仲介手数料売り上げ金額第1位となるトップセールスを記録。個人のYouTubeチャンネル“棚田行政書士の不動産大学”では、登録者数7万人以上。

1.不動産業界での紹介制度の仕組み

1.不動産業界での紹介制度の仕組み

不動産業界の紹介制度は、お客さんを紹介してくれた人に対して不動産会社が「紹介料」を渡す仕組みのことです。

不動産会社では、一度買ってくれたお客や取引先の弁護士・税理士などから新しいお客を紹介してもらうことがよくあります。

不動産会社は、この「紹介」を、謝礼を払ってでも欲しいと考えてます。

なぜなら、紹介案件は成約率が高いからです。知人からの紹介なので、お客さんも安心して契約してくれます。

紹介制度は、三井のリハウス・住友不動産販売・野村不動産などの大手不動産会社を中心に取り入れられています

不動産物件を売りたい人(貸したい人)、または買いたい人(借りたい人)を不動産会社に紹介し、成約すると紹介料をもらえる形式が一般的です。

1-1.紹介料は経費・収入になる【勘定科目】

紹介料は謝礼として支払われるのが一般的ですが、会計上では経費または収入となります。

紹介料を支払った、または受け取った場合は会計処理が必要です。

不動産会社が紹介料を支払った場合は、以下のように紹介料を支払った相手が個人か法人かによって違う「勘定科目」を使います。

紹介料を支払ったときの勘定科目
  • 法人相手の場合:「損金」
  • 個人相手の場合:「交際費」

損金扱いとなると、必要経費として認められるため、税務上有利です。一方で交際費扱いとなると、限度額以上は必要経費と認められない可能性があります。紹介料を渡す側の不動産会社の方は気をつけておきたい点です。

一方で、紹介料を受け取った側も会計処理が必要です。名目が「謝礼」であっても、所得であることに変わりはないからです。

その際の勘定科目は次のとおりです。

なお、紹介料が年間20万円を超えるとサラリーマンの人でも確定申告が必要なため、注意しましょう。

紹介料を受け取ったときの勘定科目
  • 個人が受け取った場合:「雑所得」(仲介・紹介業を営んでいる場合は「事業所得」
  • 法人が受け取った場合:「雑収入」(仲介・紹介業を営んでいる場合は「売上」

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2.不動産の紹介は個人でも出来る?副業も可能?

2.不動産の紹介は個人でも出来る?副業も可能?

不動産の紹介は、個人で行うことが可能です。

実際に副業として紹介制度で稼いでいる個人もたくさんいます。

しかし、業者でもないのに客を紹介するのは「違法ではないのか?」と心配な人もいるかもしれません。

結論から言えば、個人で紹介ビジネスを行っても法律的に問題ありません

なぜなら、過去に経済産業省のお墨付きが出ているからです。

宅地建物取引業(宅建業)の免許を持たない個人や法人が、不動産会社に顧客を紹介した時に手数料を受け取る行為に対して、経済産業省が6月15日、合法と認める発表を行った。

(中略)

経産省の担当者は「顧客へ物件情報を紹介する場合、不動産取引を媒介する行為となるが、業者を紹介するだけであれば仲介行為に当たらない。個人でも法人でも違法性がないことには変わりはない」とコメントしている。

出典:宅建免許ない紹介ビジネスに合法認定 – 全国賃貸住宅新聞

分かりやすく説明すると、「物件自体を紹介するのは免許が必要だが、お客さんを紹介するだけなら免許はいらない」ということです。

3.不動産の紹介料・謝礼金の相場

3.不動産の紹介料・謝礼金の相場

多くの不動産会社では、紹介料は「現金」「商品券」のどちらかで支給されます。

紹介料の受け取り方
    • 会社と業務委託契約か情報提供の契約締結を結んで現金をもらう
    • 謝礼として商品券をもらう

相場は5万円ほどで、中にはそれ以上の紹介料を支払う不動産会社もあります。

こういった紹介制度は、紹介キャンペーンとして大手を中心に展開されています。

それぞれの紹介制度の内容や金額は、次のようなものです。

会社名《制度名》 金額 条件など
三井のリハウス
《成約者様紹介特典》
売買:5万円(現金)
賃貸:1~3万円(現金)
・過去に三井不動産グループで成約した個人限定
・複数紹介した場合は初回のみ対象
・紹介者もしくは紹介先のいずれかの口座に振込
住友不動産販売
《成約者ご紹介特典》
売買:最大5万円(現金) 紹介時点で3000円分のQUOカード進呈
・過去に同社で成約した個人限定
・複数紹介した場合は初回のみ対象
大京穴吹不動産
《ご紹介特典》
売買:5万円(現金)
賃貸:1万円(商品券)
過去に同社と取引がなくても紹介可能
・お取引ごとに特典を適用(複数紹介可能
・紹介申し込み書類の提出から6ヶ月以内の成約に適用
野村の仲介+(PLUS)
《お客様ご紹介制度》
売買:5万円(商品券) ・過去に野村不動産グループで10万円以上の取引があった人限定
・取引完了後に商品券を送付
東急リバブル
《ご紹介・再契約特典》
売買:5万円(商品券) ・紹介日から1年以内の契約に適用
・複数紹介した場合は初回のみ対象
・営業担当者への申し出が必要
相鉄不動産
《クラブアップス会員特典-紹介料
売買:5~10万円(現金) ・過去に同社と取引があった人限定
・会員登録が必要
・仲介手数料により謝礼金額が異なる
大成有楽不動産販売
《お客様紹介制度》
売買:5,000~20万円(商品券)
賃貸:5,000円(商品券)
新築購入:10万円(商品券)
リフォーム:3,000~10万円(商品券)
・賃貸の場合は、賃料5万円以上の契約に限る
・売買・リフォームは成約金額によって紹介料が異なる
・駐車場の契約は適用外
・複数紹介した場合は最も有利な謝礼のみ適用

上記のとおり各社、金額や条件が異なります。

この中でもっとも高額な紹介料を得られるのは、大成有楽不動産販売です。「2億円以上の成約で20万円の商品券」がもらえるため、高額な取引の場合はお得と言えます。

条件面でもっともハードルが低いのは、大京穴吹不動産です。過去に同社と取引がない人でも制度を利用できるほか、複数紹介しても特典が適用されるなど、他社よりも紹介をしやすい条件と言えるでしょう。

各社共通の注意点としては、あくまで新規のお客さんを紹介する必要があるという点です。過去に紹介先の不動産会社と取引のあった人を紹介しても対象にならない場合がほとんどです。

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4.不動産営業マンが紹介してもらう2つのコツ

4.不動産営業マンが紹介してもらう2つのコツ

お客さんの紹介は、紹介する側だけではなく、紹介される側にも大きなメリットがあります。

なぜなら、紹介案件は成約する確率が高いうえに、新規のお客さんを獲得するための労力・時間がかからないからです。

しかしほとんどの不動産営業マンは、なかなか紹介をもらえません。

そこで、以下では不動産営業マンが紹介を獲得するためのコツを紹介します。

4-1.定期的にコミュニケーションをする

不動産営業で紹介を増やすためには、紹介してくれそうなお客さんと定期的にコミュニケーションを取っておくことが大切です。

成約直後だけ「誰か紹介してください」と言う営業マンも多いですが、これでは効果がありません。成約直後は引っ越しなどで忙しくて、営業マンのことを忘れているお客さんも多いからです。

そのため、連絡を取り続けて、長い間覚えていてもらうことのほうが重要と言えます。

しかし連絡を取ると言っても、とくに話題がない場合は連絡を入れずらいものです。

そこで、次のような「季節の挨拶」を利用すると自然にコミュニケーションがとれます

  • 年賀状
  • 暑中見舞い
  • お中元
  • お歳暮

とくにお中元やお歳暮は「返報性の原理」を期待できるため、より効果的です。

返報性の原理とは、他人から何かをしてもらったり、物をもらったりしたときに「お返しをしないと申し訳ない」という気持ちになる心理作用のことを言います。

毎年送るようにすれば、お客さんのほうから自然に紹介してもらえるケースも増えることでしょう。

ただし、お中元やお歳暮を贈る際のマナーは守る必要があります。せっかくの贈り物も、失礼があれば逆効果だからです。

お中元やお歳暮のマナー(礼儀)
    • 一度贈ったら毎年贈る(一度きりの場合は「御礼」として贈る)
    • 政治家や公務員、公立学校の先生には贈らない
    • 送り先の情報は正確に(最新情報を確認する)
    • 相手の嫌いな物は避ける
    • 賞味期限が短い物は避ける
    • 高額すぎる物は避ける(一般的な相場は3,000円〜5,000円)

贈る時期についても、地方でマナーが異なるため注意が必要です。

お中元やお歳暮を贈る時期
    • お中元:関東(7月初旬~7月15日)・関西(7月下旬~8月15日)
    • お歳暮:関東(12月初旬〜12月31日)・関西(12月13日〜12月31日)

最低限これらに気をつければ、「感謝を伝える」というお中元・お歳暮の目的が果たせます。きっとお客さんと良い関係が築けるでしょう。

4-2.メリット・デメリットを正直に伝える

紹介する側にもメンツがあるため、お客さんに信頼してもらうことも重要です。

賃貸。売買。不動産投資。扱う物件を問わず、メリットだけではなくデメリットも必ずあります。悪い点まで正直に話し、「この人なら紹介したい」と思ってもらうことです。

お客さんに物件を紹介する基準としては、「自分の親・兄弟・子供・親戚にも同じように薦められるか?」と考えると分かりやすいでしょう。

ときには自分や会社にとって不利な点を伝えることになります。契約を逃したくないのであれば、デメリットを隠したり、嘘をついたりして強引に契約を取ることも可能でしょう。

しかし、嘘をついて目先の数字を取ったとしても、次につながりません。いつも誠実に接客することで、「紹介」という大きな数字につながるのです。

5.「不動産 紹介」のまとめ

不動産紹介ビジネスの仕組みとは?営業マンが紹介を受けるコツも伝授!【相場は?副業OK?】

大手の不動産会社を中心に、お客さんを紹介すると現金や商品券がもらえる「紹介制度」があります。

「お客」を紹介することは、免許がなくても違法ではないため、個人で行うことも可能です。紹介料の相場は5万円ほどで、副業としては魅力的な金額と言えるでしょう。

しかし、紹介できる人が頻繁に見つかるわけではないため、本業として安定して稼ぐのは難しいと言えます。

もし不動産の取引でたくさん稼ぎたいのであれば、営業として不動産会社に就職することをおすすめします。

不動産営業では紹介ビジネスよりインセンティブが高く、会社が集客を行っている場合はお客さんにも困りません。未経験から転職して1~2年目で、年収1,000万円以上を稼ぐケースも珍しくない「稼げる職種」です。

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出典:Q163 紹介手数料の会計処理/税務処理 – 公認会計士・税理士 濱田会計事務所
出典:宅建免許ない紹介ビジネスに合法認定 – 全国賃貸住宅新聞
出典:成約者様紹介特典 – 三井のリハウス
出典:成約者ご紹介特典 – 住友不動産販売
出典:ご成約者さま特典制度のご紹介 – 大京穴吹不動産
出典:お客様ご紹介制度のご案内 – 野村の仲介+(PLUS)
出典:ご紹介・再契約特典 – 東急リバブル
出典:クラブアップスのご紹介 – 相鉄不動産販売
出典:お客様紹介制度 – 大成有楽不動産販売

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