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不動産営業マンの仕事内容は?年収・成果を出すコツ・転職方法まで紹介

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「不動産営業」とは、どんな職種なのでしょうか?

仕事内容、稼げる年収、仕事の魅力・厳しさ、成果を出すコツ、向いてる人、転職に成功する志望動機、活かせる資格など、疑問に感じることが多くあるのではないでしょうか。

不動産営業は、「きつい」「辛い」というネガティブな要素を持つ反面、未経験20代でも年収1,000万円以上を目指すことができる夢のある職種でもあります。

ただし、会社選びが重要なのもポイントです。せっかく就職するのであれば、ブラック企業に入社してしまうなどの失敗だけは、絶対に避けたいですよね?

そこで本日は、不動産営業の職種に関する疑問をすべて解決できるよう、必要な情報をまとめました。

監修者棚田健太郎

この記事・サイトの監修者

棚田 健太郎

保有資格:宅地建物取引士、管理業務主任者、マンション管理士、賃貸不動産経営管理士、行政書士、FP2級など多数

保有不動産業界歴10年以上。元上場企業不動産会社エイブルの営業マン。3000人の社員の中で、仲介手数料売り上げ金額第1位となるトップセールスを記録。個人のYouTubeチャンネル“棚田行政書士の不動産大学”では、登録者数7万人以上。

監修者棚田健太郎

この記事・サイトの監修者

棚田 健太郎

保有資格:宅地建物取引士、管理業務主任者、マンション管理士、賃貸不動産経営管理士、行政書士、FP2級など多数

保有不動産業界歴10年以上。元上場企業不動産会社エイブルの営業マン。3000人の社員の中で、仲介手数料売り上げ金額第1位となるトップセールスを記録。個人のYouTubeチャンネル“棚田行政書士の不動産大学”では、登録者数7万人以上。

1.不動産営業の仕事内容

不動産業界 仕組み 開発 流通 管理
不動産営業の仕事内容は、基本的にお客さんに商品を売ることです。

ただし、不動産業界は大きく次の3つに分かれており

  1. 開発
  2. 流通
  3. 管理

仕事内容は、この3つの中で、どの会社に入るかにより異なります

1-1.アポ取り、商談、契約締結が基本業務

不動産営業の仕事内容とは?アポ取りから商談、契約締結まで
そして、不動産営業の基本業務は次の3つです。

  1. アポ取り
  2. 商談
  3. 契約締結

基本的に、お客さん(個人・法人)に営業をかけて契約締結するまでを指します。

1-2.「売買」と「賃貸」の違い

売買 賃貸 売上 違い
また、不動産の営業の仕事は、大きく2種類「売買」と「賃貸」に分かれます

  1. 売買:所有不動産を売る(販売)、「売主」と「買主」を繋ぐ(仲介)
  2. 賃貸:「貸主」と「借主」を繋ぐ(仲介)、物件を管理する(管理)

不動産の“売り買い”に関わる「売買」と、“貸し借り”に関わる「賃貸」です。

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売買 販売 事業用(※投資も含む)
居住用
仲介 事業用(※投資も含む)
居住用
賃貸 仲介 事業用(※投資も含む)
居住用
管理 事業用(※投資も含む)
居住用

※不動産営業の仕事内容に関しては、こちらの記事「不動産営業マンの仕事内容は?年収・成果を出すコツ・転職方法まで紹介」でも詳しく紹介しています。

2.不動産営業で稼げる年収【平均年収は約400万円】

不動産営業の稼げる平均年収は約400万円
不動産営業で稼げる金額、平均年収は約400万円。日本全体の平均年収が約414万円なので、比較すると約14万円低いです。

そして、不動産営業の年収額は、「基本給」+「インセンティブ(歩合)」で決まります。その中でも、インセンティブ(歩合)で差がつくため、売上次第で年収1,000万円以上も目指すことが可能です。

2-1.「売買」が「賃貸」より稼げる!

稼げる金額に関しては、同じ不動産営業でも「売買」の方が「賃貸」より稼ぐことが出来ます

一回の取引あたりの支払い金額が「売買」の方が「賃貸」より大きいからです。例えば、売買では1件成約すると何千万円という金額が動きますが、賃貸の場合は多くても数百万円程度です。

2-2.インセンティブ(歩合)が無い会社もある

開発系の会社など、インセンティブ(歩合)が無い会社もあります

基本的には年功序列で毎年昇給、宅建手当などの資格手当などが支払われます。

安定して長く働くことが出来る代わりに、高額な年収を目指す人にとっては味気ない職場になってしまうので、注意が必要です。

※不動産営業の歩合に関しては、こちらの記事「不動産業界の歩合給はいくら?比率と相場・稼げる会社の探し方を紹介!」でも詳しく紹介しています。

2-3.稼ぎたいならフルコミッション(完全歩合)も検討あり

また、業務委託でフルコミッション(完全歩合)の会社もあります

基本給無しの代わりに、売れた場合の還元率が高めに設定される契約です。売れなければアルバイト以下の生活を覚悟をしなければいけませんが、売れた場合には普通に正社員の不動産営業として働くよりも稼ぐことができます。

もし自分の営業スキルに自信がある場合は、業務委託のフルコミッションで契約を結ぶ方法もあります。

※不動産営業で稼げる年収に関しては、こちらの2記事「不動産営業は稼げるのか?年収1,000万円を狙える会社の選び方を紹介」「不動産営業で年収2,000万円は可能?たった1つの給料アップ方法も紹介」でも詳しく紹介しています。

3.不動産営業は楽しい?きつい?辛い?【ノルマの設定方法】

不動産営業は楽しい?きつい?辛い?【ノルマの設定方法】
不動産営業については「きつい」「辛い」「辞めたい」など、ネガティブな意見が多いのも事実です。実際、業界自体の離職率は15.9%と高いです。

成果が出なければ新卒の初任給程度の基本給しか稼げない、厳しい世界であることが大きく影響しています。

中には、そういう実力主義的な職場環境を「楽しい」と感じている人もいますが、決して甘い世界ではないのも不動産営業のリアルな一面です。

※不動産営業の厳しさ・やりがいに関しては、こちらの3記事「不動産営業は辛い?辞める人が続出する5つの理由と社員の声を紹介」「不動産営業は楽しい?仕事のやりがい・魅力と楽しむためのコツを紹介」「不動産営業はきつい?激務・ブラック企業が多い5つの理由」でも詳しく紹介しています。

3-1.ノルマの設定方法

不動産営業が、「きつい」「辛い」と言われる大きな理由はノルマです。ノルマとは、会社から与えられた売上基準値です。

営業マンは、会社から与えられたノルマを達成するために日々、精神的プレッシャーと闘いながら仕事に取り組まなければいけません。

ノルマの設定方法に関しては、会社や店舗の立地によるため一概には言えませんが、基本的に給与の3倍と考えることができます。つまり、自分の希望年収を3倍すれば、与えられる年間ノルマを予想することが可能です。

3-2.ノルマを達成しないとクビになる?

「不動産営業はノルマを達成しないとクビになる」という噂がありますが、本当でしょうか?

日本の法律では、労働者の権利が保障されているためクビになるとは考えにくいでしょう。

第十六条 解雇は、客観的に合理的な理由を欠き、社会通念上相当であると認められない場合は、その権利を濫用したものとして、無効とする。

「労働契約法」e-Gov〜電子政府の相談窓口〜

例え売上0が続いた場合でも、まずは「どうしてノルマが達成できないのか?」を上司と相談する機会が設けられ、仕事の取り組み方への改善が求められるでしょう。また、大きな会社であれば、他部署への移動する可能性もあります。

ただし現実問題として、ノルマが達成できない期間が続くと、会社に居づらくなり労働者の方から会社を去るケースもあるので注意が必要です。

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※不動産営業のノルマに関しては、こちらの記事「不動産営業ノルマはどのくらい?達成がきつい理由と売上目安を紹介」でも詳しく紹介しています。

4.不動産営業で成果を出す3つのコツ

不動産営業で成果を出す3つのコツ
ここでは、不動産営業として成果を出すためのコツを3つ紹介します。

4-1.セールスに罪悪感を持たない

まず始めに、セールスに罪悪感を持たないことです。

大前提として、罪悪感を感じるような商品は売るべきではありません。「自信を持ってオススメできます!」という状態まで、商品のことを好きになる必要があります。

不動産の場合は、主に物件が商品にあたります。物件を売ることで「お客さんに何を与えることができるのか?」「どんな問題を解決できるのか?」を、徹底的に考え抜きましょう。

4-2.紹介できそうな物件の知識を完璧に得る

続いて、紹介できそうな物件の知識を完璧に得ることも重要です。

お客さんが求める物件情報をヒアリングした後に、すぐに紹介できれば信頼性が上がります。逆に、言われてから物件を探し始めるようでは、タイムラグが生まれ他社で契約をしてしまうかもしれません。

候補になりそうな物件をあらかじめ何件か頭に入れておき、商談に望むようにしましょう。

4-3.お客さんの不満や不安を聞き出す

最後に、お客さんの不満や不安を聞き出すことも重要です。

こんな物件だったらいいな!という希望は、未来のことなので、フワフワしていて具体性がない事が多いですが、不満や不安は現在進行系です。

「今のお住いで、何か不満な点はありませんか?」と、シンプルに聞くことで、その人の本当の欲求を知ることが出来ます。

聞き出した不満や不安を解決するような物件を紹介することが出来れば、安心して契約してもらうことができます。

※不動産営業で成果を出すコツに関しては、こちらの記事「不動産営業のコツは9つ!成果を出す必須知識を紹介【賃貸・売買】」でも詳しく紹介しています。

5.不動産営業に向いてる人3つの特徴

不動産営業に向いてる人3つの特徴
どんな職種でも言えることですが、不動産営業にも、向き不向きがあります。ここでは、不動産営業に向いてる人の3つの特徴を紹介します。

5-1.交渉力があり信頼される人

交渉力があり信頼される人は、不動産営業に向いています。

不動産は動く金額が大きいため、お客さんに信頼してもらわないと売上に繋がらないからです。髪型、ひげ、爪、スーツなどの身だしなみだけでなく、丁寧な言葉遣いや、マメな連絡が信頼に繋がります。

5-2.メンタルが強い人

メンタルが強い人も、不動産営業に向いています。

成果が出ない期間が長ければ、上司から詰められることもあります。また、不動産は動く金額が大きいためお客さんも真剣になり、きつい意見をぶつけてくる可能性もあります。

そんな辛い状況でも深刻に考え過ぎず、ポジティブさを保つことと出来れば長く働き続けることもできます。

5-3.フットワークが軽い人

フットワークが軽い人も、不動産営業に向いています。

不動産営業の仕事は、お客さんありきの商売で、都合に合わせてスピーディーに対応できれば信頼を得やすくなるからです。

また、不動産業界に限らず、お金に繋がる情報は「人」が持ってくる特徴があります。そのため、色んな場所に顔を出して広く人脈を築ける人は、情報を持っていない人に比べて成果が上がりやすくなります。

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※不動産営業に向いている人に関しては、こちらの記事「不動産営業に向いてる人7つの特徴!向いてない人や女性の場合も紹介」でも詳しく紹介しています。

6.不動産営業で活かせる資格【宅建がおすすめ】

不動産営業で活かせる資格【宅建がおすすめ】
企業によっては、宅建資格手当が支給される場合があります

具体的には、毎月1万円~3万円(※企業により異なる)を支給されます。年間にすると、12万円から36万円の年収アップです。

宅建士(宅地建物取引士)は、「売主」と「買主」の間に入り適正な不動産取引をサポートをする役割を担う専門家です。宅建試験は、受験者数が令和元年時点で20万人を超えている、日本で最も有名な国家資格の1つです。

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※宅建に関しては、こちらの記事「宅建士(宅地建物取引士)とは?仕事内容・試験概要・合格ラインを1から紹介」でも詳しく紹介しています。

※未経験での転職に関しては、こちらの記事「不動産営業は未経験も転職可能!仕事内容や役立つ資格、志望動機の書き方も詳しく解説」でも詳しく紹介しています。

7.不動産営業のまとめ

不動産営業マンの仕事内容は?年収・成果を出すコツ・転職方法まで紹介
以上、不動産営業に関する情報を網羅的に紹介しました!

もし何か不明な点、聞いてみたいことがあれば、お気軽にお問い合わせください。

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※参照「年収2000万円台ってどんな人?エグゼクティブ層の傾向を見る!」リクナビNEXT
※参照「年収1000万円正社員の月収や手取り、貯金額は?」リクナビNEXT
※参照「平均年収ランキング 最新版(96業種の平均年収/生涯賃金)」DODA
※参照「平均年収ランキング 最新版(平均年収/生涯賃金)」DODA
※参照「不動産営業の仕事の年収・時給・給料情報」求人ボックス
※参照「年収3,000万円の割合は0.2%未満!?手取り・職業・生活レベルをチェック」CareerPicks
※参照「不動産業界127社平均年収ランキング」PRESIDENT Online

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