反響営業とは、インターネットやテレビ、ラジオ、新聞などのメディアを通して広告を出し、それに興味を持って問い合わせてきた人を見込み客として営業していく方法です。

ターゲットとなる層を事前にリサーチして、広告戦略をしていくと高い効果を得られます。

今回は、営業方法の中でも特に成約率が高いといわれている「反響営業」について詳しく解説をしていきます。

反響営業の内容に興味がある方はぜひ、本記事を参考にしてください。

1.反響営業とは？【源泉営業との違い】

反響営業とはWeb広告、テレビ、ラジオ、チラシなどのメディアを通じて見込み客を獲得する営業方法。

お問い合わせがあった人に営業する手法なので、0から見込み客を探す源泉営業より効率よく成約できます。

営業というよりも「接客」に近いため、そういう訴求で募集している求人も少なくありません。

自社製品を強引な営業で売りつけるのではなく、有益な情報を発信することで潜在顧客を惹きつけるため、インバウンド営業とも呼ばれています。

不動産、自動車メーカーなど高額な商品を扱う業界がよく使う営業方法です。個人か法人かでいうと、個人営業の方が広告効果が出やすいといわれています。

1-1.反響営業と他の営業手法の違い

ここでは、反響営業と他の営業手法の違いについて簡単に解説をしていきます。

1-1-1.源泉営業

主に「飛び込み」「テレアポ」「メール」などの営業を行う方法です。

相手の都合を聞かずにいきなり押しかけたり電話をかけたりするので、基本的には嫌がられるパターンが多いでしょう。

反響営業のように見込みのあるお客様と接するわけではないため、成約率は決して高くはありません。

一見非効率な営業手法に見えますが、たまたまヒットする場合もあり、不動産業界では昔から根強く残っている営業方法と言えます。

1-1-2.ルート営業

ルート営業とは既存のお客様の相談にのったり、必要に応じてオプションや新作の提案も行ったりする仕事です。

既に取引があるお客さんが相手なので嫌がられる心配はありません。

とはいえ、相手の都合に合わせて取引をするため、休日や遅い時間などに商談が入ってしまうこともあり得ます。車の移動や出張が多い場合もあるので体力も必要です。

扱う商品やサービスについて、専門的な知識を身に付けることも必要とされます。営業なので、売上にノルマが課せられることも多く、傍目ほどラクではないのが実情です。

1-2.反響営業の仕事内容

反響営業の仕事内容は大まかに分けると2種類があります。

ここでは、反響営業の仕事内容について解説をしていきましょう。

1-2-1.メディアを使って広告企画を考える

まずは、広告を出すところから担当する場合があります。

これはマーケティング部が担当する会社もあるので、その会社が何を指して反響営業としているのかの確認が必須です。

マスメディアが全盛の時代はテレビや新聞などを使って広告を出していましたが、近年ではSNSなどインターネットを利用した広告も活用されています。

テレビや新聞などのメディアを使った広告は大きな費用がかかるため、企画の内容を慎重に検討しなければなりません。

1-2-2.反響があった人に対応する

広告を出して反響があった見込み客へ実際の営業活動を行います。

反響を多く得られても実際に成約しないと売上になりません。どのメディアを使って、どのようなセールス方法が効果的か、よく考えてから対応するようにしましょう。

2.反響営業をする企業で働くメリット

営業手法には様々なやり方があるので、「自分にはどんな営業スタイルがあっているのか？」と迷ってしまう方も多いかもしれません。

ここでは、反響営業をする企業で働くメリットについてご紹介をしていきます。

2-1.成約率が高くなる

反響営業を選ぶメリットのひとつは成約率が高いことです。

広告を出して興味がある人に対応するため、全く0から飛び込み営業した人に比べると、契約に繋げられる可能性が非常に高くなります。

商品のことをも説明しやすく、飛び込み営業などで精神をやられないので生産性も高く、非効率的ではないのが良い点です。

2-2.営業マンの負担が減る

アポ取りから行う源泉営業と違い、反響営業の場合は興味のある人がお問合せしてくれるので、プレッシャーが少ないのもメリット。

特に飛び込み営業という1番怖いイメージのある営業方法は無く、いちいち毎回ゼロから商品説明をする必要もないため、ストレスを溜めずに働けるのが良い点です。

3.反響営業をする企業で働くデメリット

反響営業は、飛び込みなどがある源泉営業と比べるとストレスは少ない方であるといえます。

とはいえ、全くノーストレスというわけではありません。ここでは、反響営業をする企業で働くデメリットについてご紹介をしていきます。

3-1.ノルマがある会社もある

反響営業はラクという意見もあるようですが、ノルマがある場合もあります。

お金をかけて得た「問い合わせ」なので、成約に結び付けられなかったらお金が無駄になるため、成果に大して会社はシビアになるのです。

一度商談したのに反応が無ければ「追客」する必要もあります。ノルマに達しない場合は、自分でチラシを入れに行くなど営業をかけないといけない可能性もゼロではありません。

3-2.お客さんの知識が豊富な場合がある

お客さんは興味があって問い合わせしてくるので、事前に色々調べている可能性が高いといえます。

競合の会社にもお問い合わせをしている可能性も低くありません。興味ある人が来ているので、契約できなかった時の言い訳ができないのが辛いところです。

4.反響営業に向いている人

営業のスタイルには様々なものがあります。

ここでは、反響営業に向いている人のタイプについてご紹介をしていきます。

4-1.顧客のニーズを考えられる人

反響営業は、飛び込みのように「数撃ちゃあたる系」の営業ではありません。

広告を出すときには、どんなターゲットに対してどういうメディアで、どういう内容で出せばよいのか戦略の設計が重要です。

そのため、商品を求めているとされる顧客のニーズを考えられる人が向いています。

4-2.顧客のニーズを聞き出せる人

問い合わせがあったあとに、お客さん個人個人がそれぞれ本当に求めていることは何かを聞き出さないといけません。

その時に、本当のニーズを聞き出すヒアリング力が必要となります。

意外かもしれませんが、営業に必要なのは「喋る能力よりも聞く能力の方が大事」ということです。不動産の場合はレインズなど各種ポータルサイトがあり、誰からでも物件を買えます。

そのため、営業マン一人一人がお客さんから信用されることが重要です。

4-3.論理的思考力が高い人

お客さんの課題から解決策を逆算して考える力も必要です。

論理的思考力を鍛えておくとお客さんに対する対応力を高めることができます。

近年ではネットでもたくさんの情報を手に入れられるため、お客さんも知識を得た上で的を得た質問をしてくる可能性が高いようです。

しっかりと答えられるだけの知識と論理性を身に着けている人が向いています。

5.反響営業に関する「よくある質問」

ここでは、反響営業に関する「よくある質問」についていくつかご紹介をしていきます。

5-1.会社は土日休み？

反響営業と一言で言っても、たくさんの会社があるので一概にはいえません。

土日祝日は休みの会社もあるので、求人票を見て確認する必要があります。

5-2.英語では何という？

反響営業を英語で言うと、Direct response marketing(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)となります。

「反響」に相当する部分はDirect responseで、営業に相当するのが marketing。この場合、やや硬い用語になります。

聞く人がその言い方で理解できるか不安であれば、

a sales style that induces our potential customers to make an action for purchases.
(潜在的な顧客に購入行動を促すような販売スタイル）

とわかりやすく説明するのをおすすめします。

5-3.インサイドセールスとの違いは？

反響営業は、大きな枠ではインサイドセールスの部類に入ります。

インサイドセールスとは、見込み客を成約可能性に分けて営業手法をかえていく方法で、非効率な営業手段の代替案として広まってきている手法です。

1日に対応できる人数が多く少人数でも成果をあげられるため、業務効率や売上の向上につなげていきます。

5-4.成果をあげるコツは？

問い合わせがあったらなるべく速く電話するなど、返信をスピーディーにするのが成果を上げるコツです。

不動産業界では、問い合わせから10分以内に電話をかけると平均成約率が20%以上になるというデータもあります。

52%が追客営業したくても出来ていないデータがあるので、追客も頑張れば競合に勝てると言えるでしょう。*1

6.「反響営業」のまとめ

今回は反響営業について詳しく解説をしていきました。

反響営業は源泉営業と違い、飛び込みやテレアポなど過酷な営業方法をすることはありません。とはいえ、会社によってはノルマや売り上げ目標があり、決してラクな面ばかりではないといえます。

ただ、広告などを見て興味を持った方が問い合わせてくるため、他の営業方法と比較すると成約率が高いのがメリットです。

効率よく営業活動をしたい方は、反響営業を募集している会社で働いてみてはいかがでしょうか。

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*1　出典：https://www.branding-t.co.jp/case/6674/