「追客って、意味は読んで字のごとくだけど、どんな方法で営業すれば効率よく成果を上げることができるの？」

この記事をご覧になっている方の中には、そんな疑問を持っている人もいるかもしれません。

不動産営業で安定した売上を上げるためには、お客様に定期的に連絡して信頼関係を構築することが、とても重要です。

追客は売買仲介の営業マンが、売上を伸ばすために良く行うもので、見込み客にかける営業方法として利用されています。「追客」を効果的に行うことで、営業成績が見違えるほどグングン伸びて行くのです！

今回は「追客」の営業方法や、具体的な営業ツール、追客をする際の注意点などをわかりやすく解説していきます。

「追客」の営業方法について関心のある方はぜひ、この記事を参考にしてください！

1.追客(ついきゃく)とは

追客とは、購入を前提として問い合わせをしたことのある見込み客や、一度購入した人に、再度、商品を買ってもらうように営業をかけることを意味します。

米国のアドバイザリー会社の調査データでは、営業担当が放置した見込み顧客のうち、何と約8割が2年以内に競合他社から製品を購入しているという事実があるのです。

英語では「Follow up」といい、「追求」や「追跡」の意味があります。

これから不動産の営業活動で非常に重要な「追客」について、詳しく解説をしていきましょう！

1-1.「追客」と「集客」「接客」の違い

売上を伸ばすために必要な、お客様に対するアプローチ法として「追客」「集客」「接客」の3つが挙げられます。

どれも一見、似たようなイメージですが、それぞれ手法や意味合いが異なり、得られる効果も違うものなのです。

ここでは、それぞれのアプローチ法について詳しくご紹介していきます。

1-1-1.追客（見込み客に対して営業をかける）

追客とは、呼んで字のごとく、お客様を追う営業活動のことです。

不動業の場合では、主に売買仲介の会社が「追客」の方法で営業を行っており、問合せを自らしてくれるお客様は、購入の意思をすでに持っている方が多いため、成約率は高い傾向があります。

また、過去に投資用マンションなどの物件を購入したお客様に営業をかけると、再度、購入してくれる場合もあるため、不動産売買仲介の営業マンにとって追客は、売上げを伸ばすためには欠かせない活動なのです。

1-1-2.集客（見込み客を集める）

集客をする目的は、お客様を集めることですが、決してそれだけではありません。

まずはお客様を集め、興味を持ってもらい、自社のブランド価値を良い印象で知ってもらうことが大切になります。

企業にとって最も大切なものは、お客様を惹きつけるイメージ戦略です。自社が扱っている商材の魅力が上手く伝わって、ブランド価値が上がるようになると、良い口コミなどで評判が伝わり、ますます売上が伸びていくようになります。

また不動産の購入は大きな金額が動くため、長いスパンで検討する方も多いでしょう。

そのためにも短期的に集客するだけではなく、良い口コミや評判などで、少しずつでも確実にイメージアップを狙うのが必要です。

成果を得るためには、長いスパンで集客をしていかなくてはなりません。良いイメージを広げると、お客様がどんどん増えていくため、効果的な集客をすると、売上を伸ばすことができるようになります。

1-1-3.接客（いま目の前にいるお客さんに接する）

追客や集客で集めたお客様と実際に契約を成立させるには、接客サービスも重要な要素です。

見込みのあるお客様に購入の意思を決定してもらうためには、相手に好印象を与えるような接客態度を身に付けておかなければなりません。

大切なのは、お客さまの身になって接客をすることです。例えば居住用マンションの購入を検討している若い世代のお客様には、住宅ローンの返済方法や税金など、お金に関する知識などをていねいにアドバイスすると、安心感を与えることが出来ます。

投資用マンションの場合は、いくら賃料を稼ぐことができ、利回りが何％なのかという、収益性から導き出す価格を説明するなど、購入後も安定した賃貸経営ができるように、ローン返済などについてもきめ細やかに説明を行うと良いでしょう。

「今ある物件が売れればそれでよい」というセールスの仕方ではなく、購入後もお客様から信頼を得られるようにすることが重要です。

一度信頼をされると、同じお客様から再度、不動産の購入を依頼されたり、他のお客様を紹介してもらえたりするなど、その後の売上に良い影響を与えてくれることもあります。

このように、全てのお客さまに対して同じ方法で接するのではなく、臨機応変に接し方を変えるのも接客のコツの一つです。

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2.追客(ついきゃく)の方法

追客には、いくつかステップがあり、ただ、むやみやたらに営業をかければ、いいというものではありません。

いきなりメールを送ったりする人がいますが、間違いなので注意しましょう。

ここでは、追客をする際に重要なポイントをいくつかご紹介していきます。

2-1.目的の整理

追客をすることによって得られる大事な目的は、見込み客と長く接点を持つことであり、この認識を正しく持つことが重要になります。

以前、問い合わせをしてもらったお客様は、何もないお客様よりは商談に入りやすいですが、不動産の購入は長期で検討される方が多いため、いきなり成約へと進むわけにはいきません。

追客しても、すぐに結果が出るとは限らないため、頭を悩ませる営業マンも多いでしょう。

特に不動産の購入や売却を検討している場合は、お客様のタイミングによって時期が決まります。そのため、どうしても長期的に追客することが必要となってくるのです。

したがって結論としては、不動産の顧客を追客する場合の考え方は「長く接点を持つことを目的とする」ことが非常に重要となります。

2-2.顧客リストの整理

追客をしていくうえで大切なことは、「見込み客」を「いますぐ客(短期的)」と「それ以外(長期的)」に分けることです。

売却や購入をするお客様の中でも、短い期間で成約できるお客様もいれば、長い期間かかるお客様もいます。

この振り分けを行うと、追客するお客様ごとにかかる時間が割り出せるようなるでしょう。

ファミリー向けの居住用不動産、投資用不動産など物件の種類によっても、お客様の状況がそれぞれ違いますので、「今すぐ」か「長期」のお客様なのかを見分ける力が必要となります。

2-3.具体的な施策

追客の具体的な施策としては、「電話」「メール」「SNS」「DM・ハガキ郵送」等が主な方法となります。

ここでは、それぞれの手法について簡単に解説をしていきましょう！

2-3-1.電話

電話を使った手法は「テレアポ」といわれ、お客様の要望を直接聞く方法で、主に短期の追客が対象となります。

お客様の反応がその場で分かるため、結論が出やすいのがメリットです。幸いにも、お客様が興味を持っているタイミングで話せれば、一気に成約へと持ち込むことができます。

生身の人間を相手にするため、いかに感じの良い印象を勝ち取るかが勝負です。

テレアポを成功させるためには、最低限電話をかける相手の情報を知っておくことが重要です。また見込み客が何を求めているのかもチェックしてからするようにしましょう。

爽やかな印象を与えるために、明るいトーンでハキハキと話すことがポイントです。

2-3-2.メール

電話や訪問よりもコストのかからないメールは、重要な営業ツールのひとつです。

見込み顧客に対しては、メールによるフォローが最も一般的であり、手法としては、一斉メールとステップメールがあります。

メール営業はお客様の時間を取ることもなく、不動産に関する情報などを提供することもできるのがメリットです。

一斉メールはメールソフトを利用し、一度にたくさんのお客様にビジネスレターを送信することが出来ます。

あらかじめグループ作成をしておくと送信に手間がかかりませんし、クラウドなどのメール配信システムを上手く活用するのも良いでしょう。

ステップメールは、過去に無料登録や購入などをしたユーザーに対して、メールをスケジュールに沿って配信するマーケティング手法を指します。

ステップメールは、顧客が求める情報を適切なタイミングで送信するのが特徴です。以前に購入したことがあるなど、見込みがありそうなお客様を開拓し、問い合わせの増加や売上アップを狙うのが目的です。

件名には「限定」や「特別」など目を引くような文言を入れ、本文の冒頭には「○○様」と、名前を入れると特別感が増すため、好感を持たれやすくなります。

2-3-3.SNS

近年ではTwitter、Facebook、Instagram、LINEなどで定期的に関係性を作っていくSNSでの営業方法も効果的です。

SNSツールは、大きく分類すると4パターンになり、交流型としてはFacebookとTwitter、メッセージ型ではLINE、写真型ではInstagramになります。

近頃はテレビではなくスマホやタブレットなどの端末で、情報を得る人が多いです。費用をかけずにイベント情報などを知らせたり、アンケートでリサーチもできます。

メールと同様、お客様の時間を突然、取るようなことがないため、営業しやすいのがメリットです。

このように便利なSNSツールですが、プライベートなアカウントをそのまま営業に利用すると、思わぬトラブルに巻き込まれることもあります。

不要なトラブルを避けるためにも、ビジネスアカウントを別に用意した方が間違いないでしょう。

また、情報の拡散にすばらしい効果を発揮するツイッターは、一歩間違えると大きな炎上も招きかねません。

あらかじめSNSを活用する際には事前に上司に相談して、許可を得るようにしてください。

2-3-4.DM・ハガキ郵送

住所と氏名が分かる場合は、DMやハガキを自宅に郵送するのも効果的です。

DMやハガキでの郵送も重要な営業ツールであり、営業マン一人が一日に訪問できる顧客の数は限られていますが、DMならたくさんの見込み客に一度に届けることができます。

DMはお客様に役立つ情報を効果的なタイミングで送ることができ、心をつかむツールとなるのです。

DMなど封書で送付すると、大量の書面やカタログをお客様に届けられ、たくさんの情報を伝えられるのがメリットですが、郵送代がかかるため、コストがかかるのがデメリットと言えます。

ハガキの場合は簡単な案内状や季節のご挨拶に向いており、情報量は少ないですがコスト面では安いです。

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営業方法	コスト	人的リソース	費用対効果
電話	高い	人が必要	長期：効果薄い 短期：効果あり
メール	中	・文面を作る際に人が必要 ・ツールを使えば自動化も可能	長期：効果あり 短期：やや効果あり
SNS	低い	・人が必要 ・ストック性も薄い	長期：バズれば効果あり 短期：バズれば効果あり
DM/ハガキ	中	人が必要	長期：効果あり 短期：効果あり

3.追客(ついきゃく)する際の注意点

見込み客を追いかける営業方法の追客ですが、効果的に営業をするには、いくつかのはずせないポイントがあります。

ここでは、追客する際の注意点をご紹介していきましょう。

3-1.タイミングを適切にする

追客をするタイミングは、何と言っても初動が一番大切です。

問い合わせがあった瞬間から、なるべく速く追客をするようにしましょう。理由は、もたもたしていると、競合会社に見込み客を取られてしまうからです。

他社に見込み客を取られることを防ぐため、早い会社は5分以内に電話をかけたり、メールを送ったりしています。

3-2.気を使い過ぎない

追客をする際には深夜に電話するなど、常識から逸脱していることを除いて、基本的にあまり気を使いすぎる必要はありません。

メールやSNS、DMなどを利用して営業をする場合は、基本的にお客様の時間を取ることもないからです。

電話の場合も、お客様が面倒くさいような雰囲気の時には、早めに切り上げる等、相手に不快感を与えないことを心がけていれば、あまり神経質に考えなくてもOKです。

3-3.尋問しない

特にテレアポの場合にありがちですが、相手の要望を聞き出そうとするあまり、尋問のようになってしまう人もたまに見受けられます。

営業熱心なのは良いことですが、お客様によってはしつこく問いただされると怒ってしまう方もいますので、適度な距離感が必要です。

お客様の様子を見ながら、押さえて置きたいポイントを上手く聞き出し、決してダラダラと時間を取ってしまうような営業方法は避けてください。

3-4.効果を測定する

実際に追客してみて効果があったかどうかを、定期的に検証することも肝心です。

何度追客しても関心を持ってくれない人は「追客リスト」から削除するのも良いでしょう。むやみに追客をし続けても、時間や費用が無駄になります。

また多少の見込みはあるが、時間がかかりそうな見込み客に対しては、深追いせずに、長期の顧客と割り切って、メールなどの営業手法に切り替えていくと、効率よく営業ができるでしょう。

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4.追客(ついきゃく)を効率化するツール

追客は人の力だけでやっていると、時間などのリソースが足りないこともあります。

近年では追客を自動化する、様々なMAツール（マーケティングオートメーションツール）がありますので、これらの便利な自動ツールを利用すると、追客営業がラクになるのでおすすめです。

ここでは、不動産売買仲介の現場で使える追客ツールを5つご紹介します。

4-1.プロポクラウド

株式会社Housmart（ハウスマート）が提供しているプロポクラウドは、顧客のメールアドレスを登録するだけで、顧客一人ひとりの条件に合った物件を自動提案してくれるサービスです。

提案メールもスマホで見やすいシンプルなデザインなため、ユーザーからの反応が得やすいのも強みとなっています。

顧客データと追客管理で、不動産営業を強力にバックアップする便利なツールです。

4-2.Selfin/物件提案ロボ

リニュアル仲介株式会社が提供しているSelfin/物件提案ロボは、新着物件があった場合、自動で物件を提案してくれる便利なツールです。

「Selfin/物件提案ロボ」は、物件情報をAI評価付きでお客様に自動配信してくれるサービスで、良い物件かどうかが、分かりやすい点で人気を呼んでいます。

物件を「価格の妥当性・流動性・耐震性・住宅ローン減税・管理状況」の5つの観点で評価した診断書付きで提案してくれる画期的なツールです。

4-3.アポジョーズ

株式会社追客力が提供しているアポジョーズは、アポ率や商談率を向上させる営業支援システムです。

アポジョーズを利用すると、HPで反響したお客様の行動レポートを入手することができ、お客様がどのような行動や動きを経て反響をしたのかが分かるようになります。

反響したお客様が再びHPに来ると通知してくれ、またその時に行動した内容も伝えてくれるため、お客様の動きが手に取るように分かるのです。

メールで閲覧履歴をすばやく把握できるようになり、手間をかけずにユーザーの行動履歴を把握できますから、アポ率がグンと高くなります。

4-4.KASIKA(カシカ)

Cocolive株式会社が提供するKASIKA（カシカ）は、不動産会社向けに顧客の分析や可視化を行うサービスです。

通常のHPではできなかったリアルタイムでの顧客分析を可能とし、顧客のニーズに合った最適なタイミングで営業活動を支援します。

「顧客カルテ」の自動生成や「アラート機能」など、アポ獲得率が高くなる機能をたくさん保有し、集客に悩む不動産会社を強力にバックアップしてくれるシステムです。

4-5.Marketo（マルケト）

Marketo（マルケト）は、株式会社マルケトが提供するマーケティングオートメーションツールです。

複数のアプリケーションがあり、様々な角度からアプローチできるのを強みとしています。パーソナライズ機能で一人ひとりにあったコンテンツを配信でき、近年では不動産業界でも導入する企業が増えてきています。

一人ひとりのユーザーに合わせて最適化したサービスを提供するパーソナライズ機能により、高度な1対1のマーケティングを実施できるのが特徴です。

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5.「追客」のまとめ

今回は不動産売買仲介の営業方法として、良く使われる「追客」について詳しく解説をしてみました。

見込み客に的を絞って営業する「追客」は、成約率をアップさせるのに有効的な営業方法です。

基本的なテレアポやメールに加え、近年ではSNSやクラウド上の様々なMAツール（マーケティングオートメーションツール）を駆使して、追客営業を行っている営業マンが多く、優秀な営業マンほど追客営業が上手いと言われています。

このように古典的なテレアポ等の手法から、ITを駆使した最新式の自動ツールまで、不動産売買の営業は、様々な方法を上手く活用しながら、成約を勝ち取っていくのです。

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出典：第34回　放置した見込み顧客の8割が2年以内に競合に流れる？　日経BTECH
出典：追客の状況、物件毎の追客集計　英訳を教えて下さい！　教えて！goo
出典：追客業務を効率化！不動産仲介で使える追客サービス7選　プロポクラウド