不動産営業に、コツはあるのでしょうか？

不動産業界には、体育会系の社風や古い価値観が残る会社も少なくありません。「気合！」「感謝！」「やる気！」など、再現性の無い精神論ばかり聞かされて、困っているのではないでしょうか。

実は筆者も、ゴリゴリの営業部隊がいる不動産会社に在籍していた経験があるのですが、新人営業マンは上司に「見て盗め！」「やる気が重要！」という教育をされており、成果が出ずどんどん辞めていました。

しかし、せっかく不動産営業のコツを学ぶなら、明日から使える具体的なテクニックを知りたいですよね？

そこで本日は、不動産営業で成果を上げるためのコツとして、前提となる考え方(マインド)から、具体的なテクニック、注意点までを分かりやすく紹介します。

1.不動産営業の2つのコツ【考え方(マインド)編】

明日から使える不動産営業の具体的テクニックを紹介するとお話しましたが、精神論な要素も不要だとは言えません。

いくらテクニックを駆使しても、前提となる考え方(マインド」)が間違っていたら、成果が半減してしまうからです。

そこで、ここでは、不動産営業をする際に必要な2つの考え方(マインド)を簡単に紹介します。

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1-1.セールスに罪悪感を持たない

不動産営業マンが気をつけることは、まずセールスに罪悪感を持たないことです。

お客さんに売ることに、どこか後ろめたさを感じていませんか？それは、心のどこかで「営業」を「押し売り」だと考えているからです。

「営業＝自分の売上のために、お客さんに不要な商品を売る」と考えていると、心にブレーキがかかり上手にセールスができません。

セールスとは、お客さんの抱える問題を解決することだと認識を変えましょう。

1-2.営業する商品は本当におすすめ出来るものだと信じる

不動産営業マンは、営業する商品は本当におすすめ出来るものだと信じることも大切です。

大前提として、自分が本当におすすめ出来ない商品は、お客さんに売ってはいけません。それこそ押し売りになってしまうからです。

売買、賃貸、仲介の場合も、不動産物件が商品になります。自分が本気でおすすめ出来るようになるまで、魅力を徹底的に考え抜きましょう。

2.不動産営業の5つコツ【テクニック編】

続いて、明日から使える、不動産営業の5つの具体的テクニックを紹介します。

2-1.共通点を見つける

商談が始めったら、お客さんとの共通点を見つけましょう。
共通点があればあるほど、人は相手に対して親近感を抱くからです。

• 趣味
• 出身地
• 好きな食べ物
• 好きな音楽
• 好きな映画

などなど、共通点になりそうな部分を探してみましょう。
好きなものだけでなく「嫌いなもの」の共通点が見つかることも、お客さんの距離がグッと縮まる要因になります。

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2-2.不満や不安を聞き出す

商談のときは、「不満」や「不安」を聞き出しましょう。

相手が本当に求めているものを知ることが出来るからです。こんな物件だったらいいな！という希望は、未来のことなので、フワフワしていて具体性がない事が多いですが、不満や不安は現在進行系です。

「今のお住いで、何か不満な点はありませんか？」と、シンプルに聞くことで、その人の本当の欲求を知ることが出来ます。

例えば「駅から遠いことが不満」という人は駅チカ物件を希望します。その理由を深堀りすると、実は、本当の欲求は「家族との時間をもっと増やしたい」ということが判明するかもしれないのです。

• 「駅から遠い」→「駅の近くに住みたい」→「家族との使える時間をもっと増やしたい」
• 「家が狭い」→「広いに住みたい」→「子供に窮屈な思いをさせたくない」
• 「1階に住んでいる」→「高層階に住みたい」→「安心して住める治安の良い場所に住みたい」

2-3.希少性を伝えて即日契約する

もしもお客さんが、商品に興味を持ってくれていると感じたら、希少性を伝えて即日契約をしましょう。

その場を逃すと、他社にお客さんをとられてしまう可能性があるからです。

例えば、紹介した物件を購入したいけれど、家に帰って冷静になって考えたいという人がいた場合、このように伝えます。

ポイントは、決して押し売りしないこと、相手の気持ちも理解することです。

その上で希少性を伝えることが出来れば、即日契約も難しくありません。

2-4.契約締結後もフォローを忘れない

契約締結後もフォローを忘れないのもポイントです。

契約後に、他社でもっと良い物件が見つかった、妻に反対された、などの理由で解約を申し込まれることもあるからです。

契約が締結した後も、お客さんの中には「本当にこれで良かったのかな？」という不安が残ります。不動産は売買でも賃貸でも、支払うお金が高額なため当然ですよね。

• 「お客様が契約された物件、あの後5件も問い合わせが来ましたよ！」
• 「個人的にも気に入っていた物件だったので嬉しいです！」
• 「入居される日が楽しみですね！」

と、電話を入れてあげるなどして、お客さんが「お金を払ったことは間違ってなかった」と納得できるようにしましょう。

2-5.商談後はスグ手紙をいて感謝を伝える

その場で契約が成立しなくても、スグに手紙を書いて感謝を伝えましょう。

今の時代に手紙？と思うかもしれません。メールでも大丈夫ですが、手紙の方が時間がかかる分、貰った方も「え！手紙なんて書いてくれたの？」と嬉しい気持ちになります。

ここは、効率の問題もあるので絶対に手紙でなければいけない！という訳ではないですが、こんな手間のかかることをする人は中々いないので、それだけで信頼に繋がるのです。

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3.不動産営業マンの知るべき3つの注意点【成約するコツ】

ここでは、不動産営業マンが知るべき3つの注意点を紹介します。

3-1.質問し過ぎて尋問にしない

質問し過ぎて尋問にならないよう注意しましょう。

お客さんのニーズを聞き出そうとする気持ちは分かりますが、お客さんの立場からすると尋問されているようで苦痛になってしまいます。

「尋問」は自分のため、「質問」は相手のためです。

• 尋問：自分のため
• 質問：相手のため

容疑者を問い詰める刑事さんは、明らかに「質問」ではなく「尋問」をしています。そう考えると、意識しやすいかもしれません。

3-2.押し売りしない

押し売りはダメです。

達成ノルマが厳しいかもしれませんが、不要な商品を売ると、クレームに繋がります。自分だけでなく、会社の評判まで落とすことになるので注意しましょう。

たとえ今買ってくれなくても、信頼さえ作る事ができれば、未来に買ってくれる可能性もゼロではありません。
短期でモノを見ず、長期的な視点で考えるようにしましょう。

3-3.契約締結後に油断しない

契約締結後に油断しないのも注意点です。

安心していると、急に解除されることがあるからです。

例えば、あなたと賃貸物件の契約を締結したあと、「本当に良かったのかな？」と不安になり他の不動産屋に行くとより安い物件があり、そこで契約してしまうような場合です。

むしろ契約締結後からが本番！くらいの心構えが必要です。

4.電話での不動産営業の2つのコツ

最後に、電話での不動産営業のコツを2つ紹介します。

紹介したテクニックは、そもそも、商談が無ければ使うことができませんものね！

4-1.テレアポは商談を約束するためのもの

テレアポは、あくまでも商談を約束するためのものです。

その場で、すべて商品の説明を仕切ってしまう必要はないのです。電話で全て説明が終わってしまったら、会う意味が無いと思われてしまいますよね？

電話では、決して商品を売り込まず、商談を取り付けることが目的と認識しましょう。

4-2.トークスクリプト(営業台本)を作成する

テレアポをするときは、トークスクリプト(営業台本)を作成しましょう。

電話で話す一連の流れを紙に書き出すことで、ど忘れを防ぎ、商談に繋げるための適切なアピールをしやすくなります。

もし社内に成果を上げている方がいれば、その方の電話内容を真似するのが１番早いです。

残念ながら、社内にいない場合は、自分でトークスクリプト(営業台本)を作成し、お客さんの反応を見ながら、改善を続けていくのがよいでしょう。

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5.成果を出す人には圧倒的な行動量がある【不動産営業のコツ】

ここまで、様々なコツを紹介してきましたが、不動産営業で成果を上げている人には、圧倒的に行動量が多いという特徴があります。

成果を上げるために必要なスキルは、量をこなして初めて質が上がるからです。あなたの周りの優秀な営業マンの行動を見ていると、次の2つのような特徴はありませんか？

1. コール数が多い
2. 商談数が多い

もし今既に、不動産営業マンとしての考え方や、コツ・テクニックを知っているのに、成果が出ていないとしたら?

単純に行動量が足りていないだけかもしれません。今回、紹介したコツを使って、出来るだけ多く量をこなしてみてください。

6.不動産営業のコツのまとめ

以上、不動産営業で成果を上げるためのコツとして、前提となる考え方(マインド)から、具体的なテクニック、注意点までを分かりやすく紹介しました。

もしも何か不明な点、聞いてみたいことがあれば、お気軽にお問い合わせください。

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