「不動産営業ノルマはどのくらい？」「きついと聞くけど本当？」

この記事を読んで下さっているあなたは、不動産営業のノルマについて、こんな疑問をお持ちではないでしょうか。

不動産営業として就職・転職をお考えになっている方にとっては、切実な問題ですよね。働き始めてから「こんなはずじゃなかった・・・」と後悔しても、取り返しはつきません。

そこで本日は、安心して不動産営業の仕事につけるよう、不動産営業のノルマとは？という基本的は部分から、ノルマ設定方法、具体的なノルマ数字、ノルマを達成するためのコツなどを紹介します。

1.不動産営業のノルマとは？会社命令の売上基準値

不動産営業のノルマとは、そもそも何を指しているのでしょうか？

ノルマとは、会社から与えられた売上基準値です。

売上に該当するのは、「売買」の場合は”販売料”と”仲介手数料”、「賃貸」では”仲介手数料”と”管理手数料”と”AD/広告費”です。

不動産営業マンは、このノルマの達成を目指して仕事をします。

※不動産営業は不動産営業の仕事内容に関しては、こちらの記事「不動産営業の仕事内容とは？売買と賃貸の違い・年収・メリットを紹介」で詳しく紹介しています。ぜひご覧ください。

1-1.「ノルマ」と「目標」の違い

「ノルマ」は、会社から強制的に設定される、ネガティブな受身イメージが強いです。

対して「目標」は、英語で「Goal(ゴール)」と表現されることから分かるように、自らが考え設定する、ポジティブで能動的なイメージです。

このように「ノルマ」と「目標」は、正確には意味が違いますが、目指すべき数字という点では同じのため、混同されがちです。

2.不動産営業のノルマはどのくらい？【設定方法・給料との関係】

実際に、不動産のノルマがどれくらいで設定されているのでしょうか？

これは、会社や店舗の立地によるため一概には言えません。

ただし、どんな業界でも「利益=売上-原価(人件費+店舗費用+広告宣伝費+雑費)」であることは一緒です。

そして売上目標は、基本的に給与の3倍です。つまり、自分が希望する給料を3倍すれば、与えられるノルマは事前に予想することが可能です。

2-1.月200万円の営業ノルマ達成に必要な契約件数【売買】

では、月に200万円の営業ノルマを与えられたとして達成に必要な件数を計算してみましょう。

まず、3,000万円の物件を、片手仲介した場合の売上は96万円です。両手仲介できた場合、192万円になります。

つまり、月に200万円の営業ノルマを達成するには、最低でも月2件以上の成約が必要です。

また、もし片手仲介1発でノルマを達成しようとすると、7,000万円の物件を成約させなければいけません。

物件価格	仲介手数料(税抜)	消費税10%
3,000万円	96万円	96,000円
4,000万円	126万円	126,000円
5,000万円	156万円	156,000円
6,000万円	186万円	186,000円
7,000万円	216万円	216,000円

2-2.月100万円の営業ノルマ達成に必要な契約件数【賃貸】

続いて、賃貸営業で月に100万円のノルマが与えられた場合です。

まず、賃貸仲介の売上の内訳は「仲介手数料」＋「AD/広告費」です。

賃貸の仲介手数料の相場は家賃0.5カ月～1カ月分です。そして、AD/広告費として管理会社から家賃0.5カ月～1カ月分が支払われます。

仮に家賃8万円の物件を仲介した場合(※0.5ヶ月分)の売上は、仲介手数料が44,000円、AD/広告料が44,000円~88,800円(※0.5〜1ヶ月分)で、合計88,000円〜176,000円。平均100,000円以上の売上になります。

つまり、月に100万円の営業ノルマを達成するには、月10件以上の成約が必要です。※地域エリアやAD(広告料)の有無により変化があります。

家賃	仲介手数料(0.5ヶ月+消費税)	仲介手数料(1ヶ月+消費税)	AD/広告料(0.5~1ヶ月分)
70,000円	38,500円	77,000円	38,500円〜77,000円
80,000円	44,000円	88,000円	44,000円~8,800円
90,000円	49,500円	99,000円	49,500円〜99,000円
100,000円	55,000円	110,000円	55,000円〜110,000円
150,000円	82,500円	165,000円	82,500円〜165,000円

2-3.不動産営業のノルマと給料(インセンティブ)の関係

不動産営業でノルマを達成しない場合、給料をカットする企業もあります。

逆に、成約が決まるごと、契約金額に応じてインセンティブを支払う企業もあります。また、中にはそもそもインセンティブ制度を導入していない場合もあります。

インセンティブ制度は、企業によって違うので、企業選びの時に必ず確認が必要です。

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3.不動産営業のノルマを達成しないとクビになる？

「不動産営業はノルマを達成しないとクビなる」という噂は、本当でしょうか？

日本の法律では、労働者の権利が保障されているためクビになるとは考えにくいでしょう。

第十六条　解雇は、客観的に合理的な理由を欠き、社会通念上相当であると認められない場合は、その権利を濫用したものとして、無効とする。

「労働契約法」e-Gov〜電子政府の相談窓口〜

例え売上0が続いた場合でも、まずは「どうしてノルマが達成できないのか？」を上司と相談する機会が設けられ、仕事の取り組み方への改善が求められます。

また、大きな会社であれば、他部署への移動する可能性もあります。

ただし現実問題として、ノルマが達成できない期間が続くと、上司に詰められる、自主退職を迫られるなど、会社に居づらくなり労働者の方から会社を去るケースもあるので注意が必要です。

3-1.売上0が許される期限は3ヶ月【売買の場合】

実際に、売上0が許される期限は、売買の場合3ヶ月が目安(※会社による)です。

売買の場合、金額が大きいため、毎月何件も成約する可能性がそもそも低いです。

また、一件成約すれば一気に売上が立つ商材のため、3ヶ月位なら許されると考えられます。

3-2.売上0が許される期限は1ヶ月【賃貸の場合】

賃貸の場合は1ヶ月が目安(※会社による)です。

売買に比べると、金額が小さく、成約の可能性としては高いです。

そのため、通常であれば1ヶ月程度で売上を上げることを求められます。どんなに遅くても、最長で2ヶ月が目安です。

3-3.ノルマなしの不動産営業会社もある

世の中には、ノルマなしの不動産営業会社もあります。

営業方法も、飛び込みやテレアポではなく、折込チラシやネット広告経由の問い合わせ者に営業をかける「反響営業」です。

精神的に楽な分、社員の離職率も低く、ここ2年の定着率が80%を超えている企業もあります。

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4.不動産営業のノルマを達成する3つのコツ

では、どのように不動産営業のノルマを達成すれば良いのでしょうか？

ここでは、ノルマを達成するのに役立つ具体的な知識を3つ紹介します。

4-1.セールスに罪悪感を持たない

まず、セールスに罪悪感を持たないことです。

大前提として、罪悪感を感じるような商品は売るべきではありません。「自信を持ってオススメできます！」という状態まで、商品のことを好きになる必要があります。

不動産の場合は、主に物件が商品にあたります。物件を売ることで「お客さんに何を与えることができるのか？」「どんな問題を解決できるのか？」を、徹底的に考え抜きましょう。

4-2.紹介できそうな物件の知識を完璧に得る

続いて、紹介できそうな物件の知識を完璧に得ることも重要です。

お客さんが求める物件情報をヒアリングした後に、すぐに紹介できれば信頼性が上がります。逆に、言われてから物件を探し始めるようでは、タイムラグが生まれ他社で契約をしてしまうかもしれません。

候補になりそうな物件をあらかじめ何件か頭に入れておき、商談に望むようにしましょう。

4-3.不動産関連の法律知識は「宅建」で学習

不動産関連の法律知識を学ぶために「宅建」の試験勉強もおすすめです。

お客さんから、法律について質問されることも考えられるからです。例えば「この物件を買うと、いくら税金がかかるの？」と聞かれた場合、税法の知識が必要になります。

宅建の試験勉強では、宅建業法を始め、民法や税法など幅広く法律知識を学ぶので、効率よく不動産の知識を身につけることができます。

専門的な知識が必要な質問に的確に答えることができれば、お客さんからの信頼が上がり成約への可能性がグッと上がるでしょう。

※不動産営業のコツに関しては、こちらの記事「不動産営業のコツは9つ！成果を出す必須知識を紹介【賃貸・売買】」で詳しく紹介しています。ぜひ、ご覧ください。

5.不動産営業のノルマに関する知識まとめ

以上、不動産営業のノルマについて、図を用いて分かりやすく紹介しました。

もしも何か不明な点、聞いてみたいことがあれば、お気軽にお問い合わせください。

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