「指値って株式用語でよく聞くけれど、不動産投資でも使われているの？」

「指値を利用すると買主はお得になるらしいけれど、方法やタイミングのコツはあるのかな？」

不動産投資でよく使われている用語である指値に関して、このような疑問を持っていらっしゃる方も多いのではないでしょうか？

不動産投資における指値とは、買主がお得に物件を購入する際に使われるツールのひとつです。

今回は、不動産用語における「指値」について、その内容や上手く使うコツを詳しく解説をしていきます。

不動産投資にご興味がある方はぜひ、本記事を参考にしてください。

1.指値(さしね)とは？【不動産用語】

指値（さしね）とは、株式投資で飛び交う用語ですが、実は不動産取引にも使われる用語です。

この用語の意味を知らないと、不動産売買をする際に混乱してしまうことも少なくありません。ここでは、不動産売買における「指値」の意味合いについて詳しく解説をしていきます。

1-1.売買を委託する場合に買主が指定する取引希望価格

指値とは、売買の注文をする場合に指定する取引希望価格を指しています。

取引所での売買、委託販売など、客の注文を受託して取引する場合に用いられる用語です。指値は拘束価格の指示であり、委託者は指値に従わない売買については、その結果の引受けを否認できます。

不動産売買においてだけでなく、株式投資の場でも頻繁に使われる言葉です。

不動産売買の仲介は売買受託ではないため、顧客が示す希望価格は指値ではありません。一方、代理等による取引における希望価格は、一般的に指値に当たります。不動産売買では、買主が安い値段を指定することが多いようです。

1-2.売主が指定する値段は「出値(だしね)」

買主が指定する「指値」に対して、売主が指定する値段は「出値」(だしね)といわれています。

そもそも不動産には定価がなく相場しかありません。そのため、両方で話し合いをしたうえで最終的に決まった金額が「成約価格」となります。

不動産売買においては、値下げ交渉をする「指値」で取引されることが一般的です。なぜならば、買主はなるべく安く買いたいと考えるものであり、売主が示す価格以上の購入価格を指定することは非常に稀であるといえます。

価格に関しての交渉は売主、買主の双方が当然持っている権利です。お互いにきちんと話し合って、納得のいく価格を決めるようにしていきます。

2.指値(さしね)を上手く入れる2つのメリット

指値で安く不動産を購入すると様々なメリットがあります。

ここでは、指値を上手く入れることにより得られる「2つのメリット」についてご紹介をしていきましょう。

2-1.収益性が高まる

まず第1のメリットは、「収益性が高まる」ことです。

不動産自体を安く購入することによって、

1. 利回りが上がる
2. リフォーム費用にまわせる
3. キャッシュフローがよくなる

など、収益性が高まります。

一例として、物件を2,000万円で購入してリフォーム費用に1,000万円をかけたら、3,000万円の持ち出しとなってしまいます。しかし、一方、1,000万円で購入した場合、同じ1,000万円をリフォーム費用でかけても2,000万円で済みます。

利回りに関しては、500万円で購入した不動産と1,000万で購入した不動産で、それぞれの家賃収入を約5万円と設定してみましょう。

不動産を500万円で購入した場合、1年で60万円の利益があるので、約8年で元手が回収できます。そのため、キャッシュフローにも余裕が出てくるでしょう。しかし、1,000万の場合では約17年くらいかかり、2倍以上かかってしまうのです。

このように、購入価格を安くすると収益性が格段に上がります。

2-2.貸し出す部屋の状態を上げる

不動産本体の購入価格を安く抑えれば、その分リフォームにお金をかけることが可能です。

リフォームに予算をかけて部屋のグレードを上げることができれば、質の良い入居者が入るようになります。

不動産投資が成功するかどうかは、まさに「入居率」にかかっているといっても決して過言ではありません。賃貸物件に入居者が入らないと月々の家賃が得られないので、不動産ローンの返済に行き詰ってしまう恐れもあります。

不動産投資を行う以上、必ず利益を出さなければなりません。部屋が空くことによるリスクは「空室リスク」といわれており、家賃収入を得られないため利益率が低下してしまいます。

3.指値(さしね)を言う際のコツ【どこまで値引き可能？】

不動産売買において、基本的に売主と買主は立場的に平等です。そのため、買主は値引き交渉を売主に対して行うことは問題ではありません。

とはいえ、交渉を上手くまとめるにはやり方に注意が必要です。ここでは、指値を言う際のコツについて解説をしていきます。

3-1.売主側の気持ちを理解する

売主からすれば大切な資産である不動産を売るわけですから、なるべく高く売りたいものです。

しかし、「鬼のような指値」という言葉が流行する程に、極端な低価格で指値を言う人が一時期増えたこともありました。

基本的に売買に関しては売主と買主はどちらも同じ土俵に立たなければ、価格交渉は上手くまとまりません。したがって、買主は「相手がなぜ売りたいのか」その理由を考えることが必要です。

もし、すぐに売りたいような理由があれば半額など強気の希望もできますが、そうでなければ売主を怒らせることもあるため、辞めておいた方がよいこともあります。

中には手紙を送って売主と仲良くなった人もいますので、年齢、性別、家族構成、性格、金銭状況など、知れる範囲のことは全て知っておくとよいでしょう。

3-2.入れる理由を明確にする

もし、指値を売主に対して行いたい場合には、それなりの理由がなければなりません。

例えば、下記の4つを使ってみるのはいかがでしょうか。

1. 物件の瑕疵などを指摘する
2. リフォームでかかる費用の分を値引きしてもらう
3. 銀行融資が満額下りないこと等を理由にする
4. 自分の購入予算額を伝える

要は、マイナス面を指摘してから「安くしてほしい」と言うことです。例えば、「老朽化で購入後に修繕工事が必要」「自分が組めるローンの限界はこのくらい」など、数字を根拠に使うと売主も納得しやすいでしょう。

コツとしては、上記の理由をいくつか組み合わせることです。融資金額が売値の7割しか降りないこと、リフォーム費用が相当かかりそうなことを合わせて伝えると、指値が通る可能性も少なくありません。

また、指値価格なら必ず購入出来る（融資先が内定している）、物件を大切に保有していく意思があることを買付証明書に記載すると、大切な資産を売却しようとしている売主の心に響く場合もあります。

3-3.指値の目安を知っておく

気になる指値の相場ですが売買などの不動産取引では、一説として交渉で指値ができる減額幅は、1割程度と言われています。

東日本不動産流通機構による、過去10年間における土地の登録価格(売出価格のこと)と成約価格のデータでは、成約価格の登録価格に対する割合は、2008年から2017年間の10年で平均すると89.9％です。

したがって、指値の目安が1割という俗説も、ほぼ間違ってはいません。ただし、指値ができる幅は時代の景気状況や物件によっても違いがあります。

例えば、2008年はリーマンショックによって不動産価格が急落し、登録価格と成約価格が大きく乖離しました。その反対に景気が上向きになってくると、登録価格と成約価格との差は少なくなってきます。

ここ数年は、1割ダウンできない状況が続いています。

また、良い物件であれば、景気の動向に関わらず登録価格と成約価格の差はほとんどありません。良い物件、または好景気ほど値引きしにくく、一方で悪い物件、または不景気ほど値引きしやすい傾向にあるといえます。

3-4.タイミングを見極める

指値を売主に提示する場合は、どんなタイミングで行うかも重要です。

あまりにも法的に問題ないからといって申し込み後に条件変更など言い出すと、売主に悪い心証を与えてしまいます。

一時期、「鬼のような指値」という言葉が流行したほど、極端な低価格で買付を入れる投資家もいましたが、何の根拠もなくただ値下げを提示するだけでは売主の理解を得られるはずもありません。

「売主の事情」などは買付証明書で詳細に説明するようにします。提示価格の根拠について説明を記載し、売主が納得してくれるような工夫をこらしてみましょう。

このように、不動産を購入する前の段階に、買付証明書などで指値を提示するようにしてください。

3-5.物件に関する知識を学ぶ

物件に関する知識を学ぶことも重要です。

物件の相場などがわかっていれば、値下げ交渉もしやすいもの。無茶な要求をして信頼を失わないためにも、相場の管理は重要です。

失敗しそうな物件も見抜けるようになるため、不動産投資をする際には、必ず物件の相場価格や売買交渉の仕方などのスキルを身につけるようにしましょう。

3-6.不動産会社と仲良くする

不動産の物件を仲介してくれるのはたいていの場合、不動産会社です。

自分で物件の掘り起こしなどを行わない限りは、仲介会社がすべて段取りをしてくれます。

不動産会社の儲けは仲介手数料なため、あまりにも購入価格を安くしすぎると、不動産会社がもらえる仲介手数料は多く入ってきません。

不動産会社は、自社の利益になりそうな顧客により良い情報を流すもの。指値で値切りすぎると取り扱い金額が少なくなるため、不動産会社の取り分は減る可能性があるということもしっかり覚えておきましょう。

4.「指値」のまとめ

今回は、不動産用語の一つである「指値」について、詳しく解説をしていきました。

売主に指値を提示すると買主は不動産をお得に購入できますが、指値交渉を成功させるにはタイミングと方法が重要です。

指値を提示するのは必ず「購入が決まる前」が原則であり、購入が決まってから後出しで指値交渉をすると、売主からの信頼を損ねてしまいます。

また、売主からしたら、大切な資産である不動産を売却するため、誠実な買主に買ってもらいたいものです。売主が納得できるような状況をきちんと説明するなど、売主の気持ちに沿った誠実な対応を心がけましょう。

これから不動産投資をする方は、「指値」を上手に活用して良い物件を手に入れてください。

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