不動産営業と言えば、一戸建てやマンションの販売のお世話をする人というイメージが一般的かと思いますが、その仕事の種類や内容は多種多様です。

不動産売買の営業で好成績を上げられるようになると、歩合給が加算されて高収入となるほか、お客様の一生ものの買い物をサポートできた満足感は、大きなものがあります。
また、実力のある仲介営業マンは、お世話をしたお客様からの紹介でかなりの成約を取れるほど、信頼される存在になれます。

しかし、転職で不動産の営業を目指す人にとって、以下のような点は気になるかと思います。

• ノルマがきつくて、ハードワークなのでは？
• 仕事を覚えるまでが大変？
• どんな風に転職活動したら採用されるのかが不安

転職活動を成功させるためには、不動産営業の仕事の内容をしっかり知る必要があります。

本記事では、不動産営業の仕事内容について、商品の分類や商品ごとの仕事の流れ、仕事の魅力や求められるスキルなどについて解説します。

1.不動産営業で取り扱う商品とは？

不動産営業で扱われる商品を、物件の種類ごとにご紹介します。応募先の企業ごとに、得意なジャンルやまったく扱わないジャンルがあるため、応募の際にその点もよく見極めてください。

以下が主な商品です。

商品	概要
居住用マンション	マンション１戸もしくは複数戸の販売や仲介
居住用戸建て	戸建て１戸もしくは分譲地で、複数戸の販売や仲介
投資用マンション	マンション１戸もしくは１棟の販売や仲介
オフィス	オフィス１戸もしくは複数戸の販売や仲介

また、上記を販売するだけでなく買取や建設用地の仕入れ、また皆さんにもなじみの深いであろう賃貸物件のリーシング（客付）などの業務内容もあります。

それでは、それぞれの商品の営業の難易度などを解説していきます。

1-1.居住用マンション

居住用マンションの営業は、新築時の分譲、もしくは1戸分（区分）の中古売買が主体です。

仲介と売買については後述しますが、仲介は売主と買主の仲立ち、売買は勤務している会社が売主の場合です。

マンションは立地が良い場所にあることが多く、土地に関する事項は難しくありませんが、建物に共有部分があるため、管理費・修繕積立のコストや大規模修繕計画の時期や内容が、お客様の大きな関心事となることが多いです。

中古で数をこなせる環境であれば、転職のハードルはやや低めです。

1-2.居住用戸建て

一戸建て住宅の販売は、間取りの設計や設備の仕様まで指定する注文住宅、既成か既成に近い商品の住宅を販売する建売住宅、中古の住宅を1戸単位で販売するケースの3つがあります。

注文住宅は施主＝お客様と接する期間が長く、様々なケアが必要です。中古の場合、築年や立地によって価格のばらつきが大きく、価格設定やリフォームの必要度を見極めた販売戦略を考えることが重要となります。

1-3.投資用マンション

マンションや単身世帯向けのワンルームマンション、アパートを投資家向けに販売する仕事です。

1棟の新築アパート・マンションプランを地主向けに提案する仕事は難易度が高く、転職はややハードルが高い印象です。

居住用の不動産と異なり、投資家の関心は「いくら儲かるか」です。最近は知識の少ないサラリーマン大家さんが増えたこともあり、営業マンは売買や仲介だけでなく、修繕や運用に関する知識が必要になります。

1-4.オフィス

新築の場合、大規模なオフィスビル開発は一部のデベロッパー、自社ビルはゼネコンの守備範囲なので、一般的には中古の中小規模事業用物件を1棟で扱うケースがたまにあるという会社が多く、オフィスを専門に扱う会社は少数です。

お客様の志向は立地が生命線で、修繕計画や維持保全に関しては比較的関心が薄いです。都市計画上、お客様がそこで開業可能な業種か、立地が業種にふさわしいかなどに気遣う必要があります。

2.不動産売買仲介営業の仕事内容

不動産の売買は、売主と買主の仲立ちをする「仲介」(媒介)と、自社で物件を販売する「売主」があります。仲介の場合は仲介手数料が報酬となり、売主の場合は自社で利ザヤを設定して販売します。

2-1.客付け(買い仲介)と元付け(売り仲介)の違いとは？

したがって仲介の場合、買いたいお客様に仲介する「買い仲介」と、売りたいお客様への仲介をする「売り仲介」が存在することになります。（日本国内では1社・一人の営業マンが売りと買いの仲介両方をすることも可能）

不動産取引にはさらに、客付けと元付けがあります。客付けは買い仲介の不動産会社が物件を探す立場を、元付けは売り仲介の業者が、預かった物件の買い手を探す立場を指します。

買い仲介・売り仲介の仕事上の動きの違いを以下で解説します。

2-2.買い仲介の主な仕事内容

お客様に買いたい物件を探すのが買い仲介です。自社扱い以外の物件から見つけてくることも可能です。

買いたい物件を探すお客様は、最初から複数の不動産会社に相談するのが普通なので、買い仲介となった営業マンは、よりこまめな顧客ケアが必要となります。仕事の流れは以下です。

1. 買主の集客（訪問営業・広告の出稿など）
   ↓
2. 買主に対する物件の選定
   ↓
3. 買主に対する物件の内見案内
   ↓
4. 売主との売買交渉
   ↓
5. ローンの紹介・手続き
   ↓
6. 契約書の作成～契約・重要事項説明
   ↓
7. 残金・引き渡し

お客様の要望や心境の変化を良く汲んで、うまく理想の物件をマッチングするのが、腕の見せ所です。

2-3.売り仲介の主な仕事内容

売り仲介は売りたいお客様のために、買主を探すのが仕事です。適切な値段を提示し、媒介契約が取れたら広告宣伝などで売るための戦略を立てます。売り仲介の仕事の流れは以下です。

1. 売主の集客（訪問営業・広告の出稿など）
   ↓
2. 売り物件の査定
   ↓
3. 媒介契約
   ↓
4. 売り物件の登録・購入希望者への広告出稿
   ↓
5. 買主との売買交渉
   ↓
6. 契約締結～残金決済・引き渡し

このように、売り仲介は媒介契約と売買契約の、2つの契約の締結に関わります。(売買契約は当事者ではない)

売り出す物件と市場動向をよく調査のうえ、なるべく早く高く売るというのが、営業マンのミッションです。

2-4.買取の主な仕事内容

近年では中古物件の流通が盛んになり、リフォームやリノベーションの上で居住や投資向けに再販というビジネスが増えています。

また、土地や中古物件の仕入れは一般的な不動産会社にとって生命線である仕入れ(後述)と近く、仕入れや買取ができる営業マンはとても重宝されます。

買取の仕事の流れは不動産会社が買主となって売主と売買契約を結び、物件を再販します。

営業マンの仕事は「買ってください」ではなく「売ってください」。足で稼ぐ地道営業も多く、売主からの信頼関係がとても重要な要素となります。

2-5.売主の主な仕事内容

最後に「売主」は、不動産会社が売主となって物件を販売するケースです。仲介ではないので、仲介手数料の報酬は発生しません。

買主が決まったら売買契約を結び、決済・引き渡しのみともっともシンプルな流れです。

ただし、不動産会社が売主となる「業者売主」は、通常の仲介よりも物件の契約適合責任が厳しく、中古物件などは分かりにくい不具合の精査が必要です。

分譲地を開発し、土地や建売住宅の販売をする場合も、多くの場合不動産会社が売主です。

ビジネスとして大きい規模でもあり、売れ行きが良くないと経費がかさみ、営業マンへのプレッシャーがきつくなることもあります。

3.不動産賃貸仲介営業の仕事内容　

取引額はそこまで大きくなく、プレッシャーが少ないことが賃貸仲介営業の特徴です。

アパートやワンルームマンションの成約1件につき、家賃1ヶ月分が仲介手数料＝不動産会社の利益となるため、営業マンは実績のためには数をこなす必要があります。仕事の流れは以下です。

1. 賃貸物件情報の登録・掲載
   ↓
2. 広告の出稿
   ↓
   
3. Webサイト・電話・店頭での顧客対応
   ↓
   
4. 内見案内
   ↓
   
5. 物件の申し込み～入居審査
   ↓
   
6. 契約書・重要事項説明
   ↓
   
7. 契約の締結と鍵渡し

賃貸の営業（リーシング）は大手企業以外の場合、賃貸担当者として物件や入居者の管理、オーナー対応と兼任して行われることが多いです。

4.住宅販売営業の仕事内容

住宅販売営業は、居住用物件で戸建てとマンションに分かれますが、新築・中古マンションの販売、及び中古戸建販売はおおむね建売住宅の業務プロセスと同じで、注文住宅の建築スタイルのみ、新築戸建て特有の流れとなります。

4-1.建売

建売住宅といわれる、分譲戸建て住宅販売営業は完成物件か、ほぼ完成した物件の販売が主流となります。（建築条件付き土地として、成約後着工の例も）

カタログだけでなく、分譲現場や住宅展示場でお客様に商品説明を行います。既存の仕様でいかに納得してもらうか、オプションの構成でいかに満足してもらえるかが、クロージング（購買意思決定を促す）の大切なポイントです。

以下が建売営業の主な流れです。

1. 販売物件の売り出し（広告出稿、チラシ配布）
   ↓
2. オープンハウス・内見や相談会の実施
   ↓
3. 顧客（購入希望者）との商談
   ↓
4. 住宅ローンの手続き
   ↓
5. 契約締結
   ↓
6. 施工の報告～残金決済・引き渡し
   ↓
7. アフターケア

建売住宅の営業の仕事は、物件図面のポスティングから入居後の初期不良対応などまで含まれます。建物や外構の仕様をよく把握し、丁寧な商品説明を心がけましょう。

4-2.注文住宅

注文住宅は広告宣伝において施工例や技術訴求をし集客します。住宅展示場などの来訪者に自社の設計・施工の各種メリットを説明し、成約を取りつけます。

日数とコストをかけて施主の希望を叶える設計を行い、それを形にするため、プラン打ち合わせから引き渡しまで10～12ヶ月を要する長いお付き合いとなります。以下が注文住宅営業の主な流れです。

1. プラン打ち合わせ
   ↓
2. プラン・見積提示
   ↓
3. 修正打ち合わせ
   ↓
4. 住宅ローンの手続き
   ↓
5. 契約締結(工事請負)
   ↓
6. 施工の報告～残金決済・引き渡し
   ↓
7. アフターケア

長期にわたるお客様とのお付き合いの中で信頼関係が出来上がれば、ほかのお客様を紹介してもらえることもあります。丁寧な顧客対応が成果を上げるポイントとなるでしょう。

5.投資用不動産営業の仕事内容

最近はサラリーマン投資家による大家さんデビューが増え、営業活動は投資物件ポータルサイトや各種セミナー活動なども活発化しています。業務プロセスは以下です。

1. 投資家や企業への営業活動（電話営業・訪問営業＋ネットメディアなど）
   ↓
2. 問合せに対する反響営業
   ↓
3. 買主との商談
   ↓
4. 収益プラン・運用管理方法の提示
   ↓
5. 投資ローンの提案
   ↓
6. 契約の締結、所有権移転の手続き

かなり安価でリスクを伴う物件も流通しており、今後はトラブルが増加する可能性をはらんだジャンルです。

利回りや運用についてしっかりした知見を築き、リテラシーの低い投資家にも頼りにされる営業マンを目指しましょう。

6.用地仕入れ営業の仕事内容

前述のように仕入れは不動産業の生命線ですが、古くて素性の不明確な物件を取り扱うことが多く、様々な確認や慎重さが求められる職務です。仕事内容は以下です。

1. 不動産の売却情報の収集
   ↓
2. 地主や不動産会社への営業活動（電話営業・ポスティングなど）
   ↓
3. 仕入れ不動産の査定
   ↓
4. 不動産所有者との価格・取引条件の交渉
   ↓
5. 仕入れ後の売り出し計画の立案・活動
   ↓
6. 売買契約、所有権移転の手続き

このジャンルの営業職は、権利関係＝相続や売主の本人確認、売買の意思確認など、初動の調査における丁寧さが求められます。

高齢の売主の方の場合、上記の点は慎重に確認を進めつつ、物件調査もしっかり行いましょう。

7.不動産営業(全体)の魅力・求められるスキル

この項では、各種の不動産営業を通して感じられる魅力や、求められるスキルをご紹介します。

不動産営業の平均年収は580万円！年齢別のリアルな実態を解説！

7-1.不動産営業の魅力

不動産営業の魅力とは何でしょうか？

声が上がるのは成果が多く挙げられた際の収入UPでしょう。特に売買の営業でうまく商品が売れるようになった場合、勤務先のインセンティブ規定によっては、年収1千万円や2千万円も可能となってきます。翌年の所得税や住民税の額が気になるくらいの稼ぎとなるわけです。

また、人の人生を大きく左右する不動産という買い物のサポートで喜んでもらえた場合、その充足感は大きいともいえるでしょう。大きな決断の背中を押すクロージングの技術も磨かれます。

反面うまくいかなかったとき、トラブルの時などに培われたタフな精神や問題解決スキルは、転職市場での評価につながります。

転職時の評価と言えば、不動産の知識やマーケティングで身につけたことは、キャリアの幅を大きく広げることができます。

宅建や賃貸不動産経営管理士、管理業務主任者、FP、住宅ローンアドバイザーなどで得る知識や資格は金融、保険、建設、各種企業の財務、公務員など、幅広い業界で求められるため、非常に有利なのです。

さらに、自分自身の不動産の売り買いや資産形成に宅建の知識が活かせるため、得をする・損をしなくなるというメリットにも期待して良いでしょう。

不動産営業の平均年収は580万円！年齢別のリアルな実態を解説！

7-2.不動産営業に求められるスキル

不動産営業を目指す場合、以下のことを心がけたり、身につけたりすると、より有利に仕事ができ、成功につながりやすくなります。

• 交渉力・コミュニケーションスキル
• 心身のタフさ
• フットワークの軽さ
• 資格や専門知識

お客様以外にも数多くの人と接する不動産営業は、交渉力やコミュニケーションスキルが身につくことで、仕事がスムーズになります。営業マンの心理学や、先輩から学ぶテクニックは数多くあります。

体力を要することもある営業は健康を保ち、動ける身体を維持することも、仕事の心がけの一つとなります。

メンタルのタフさは、打たれ強さというよりも、相手を思いやってスムーズな人間関係を保つこと、不要な悩みを抱えないことで、ストレスを軽減できます。

フットワークの軽さは、お客様や社内からの信頼を獲得することにつながります。細かいフォローが自然にできるようになれば、自然に仕事が回りだします。

土地建物を取り扱う上での業務知識は徐々に身につけてもいいのですが、資格を取得することが最も簡単です。資格保持者になれば、資格手当で月収を上げることもできるでしょう。

不動産関連の資格は、実用的なところで宅地建物取引士（宅建）・管理業務主任者・賃貸不動産経営管理士・住宅ローンアドバイザー・FP（フィナンシャルプランナー）などのほか、多数あります。

実用性は低めですが、宅建よりやや難しいマンション管理士や、難易度最高峰の不動産鑑定士を受験する人もいます。

営業の職種や得意分野などに合わせて、資格取得も検討しましょう。

不動産営業に向いてる人の特徴7選！　　　転職する前に知るべきポイントも紹介

8.不動産営業の仕事内容に関する情報まとめ

不動産営業の仕事内容について、商品の分類や商品ごとの仕事の流れ、仕事の魅力や求められるスキルなどについて解説しました。

これまではすべて同じように思えていた不動産営業も、こんなに豊富な種類と、それぞれの特色があります。

応募先企業における営業職の仕事内容について、細かく理解が進むほど、志望動機などの応募の内容は、具体性と熱を帯びてくることでしょう。

ご自分の志望動機や強みをまとめたり、業界研究・応募先企業の研究のサポートは、就職・転職のプロであるキャリアアドバイザーに相談するのが間違いありません。

もし何か不明な点、聞いてみたいことがあれば、お気軽にお問い合わせください。

数々の就職・転職を成功させてきた実績を持つ「宅建Jobエージェント」キャリアアドバイザーが、ご相談に乗らせていただきます！