営業職はハードな仕事というイメージがつきものですが、その中でも最もキツイとされているのが「飛び込み営業」です。

飛び込み営業は、見ず知らずのお宅や企業に突然訪問して、自社の商材を成約につなげることを目的としています。不動産業でも売買関連では頻繁に使われる営業方法です。

今回は、一般的にハードな職種とされている「飛び込み営業」について詳しく解説をしていきます。これから飛び込み営業の仕事に就くことを検討している方はぜひ、この記事を参考にしてください。

1.飛び込み営業とは

飛び込み営業とは、アポ無しでいきなり法人オフィスや個人宅に突撃する営業方法です。

突然訪問するため、嫌がられる可能性も少なくありません。そのため、飛び込み営業をして話を実際に聞いてくれるのは3%程度といわれています。

今回は、飛び込み営業の実情について詳しく解説をしていきます。

1-1.飛び込み営業が多い業界

飛び込み営業が多い業界としては、先物取引、保険、不動産などがよく見られます。

他にはリフォーム、住宅、広告、太陽光、コピー機の営業などが多いようです。特徴としては、商材の価格が高額なものが多いといえます。

昔はネットが発達していなかったので情報は企業側のほうが持っていたことも多く、直接営業マンから商材に関する情報を得られるのが強みでした。

しかし、近年ではインターネットが発達し、誰でも企業のホームページで基本的な情報を知ることができます。そのため、いきなりやってきて時間を要しなくてはならない飛び込み営業は、冷たい対応をされることも少なくありません。

関連記事はこちら！
営業職におすすめ業界10選！楽で高収入な会社の探し方も紹介！

1-2.飛び込み営業が消えない理由

お客様に迷惑をかけてしまうこともある飛び込み営業ですが、それでもその営業スタイルが消えないのには理由があります。

「無駄」「迷惑」「時代遅れ」などと言われるものの、何やかや数打てば成約につながることがあるため、今でも採用している会社が少なくありません。

また、社員教育の一環として、新人が社会の厳しさや営業マナーを学ぶためにやっている会社もあります。人の心が動く営業の仕方を実践して学ぶことが可能です。

関連記事はこちら！
営業が辛い理由とは？きつい業界ランキング・乗り越え方を紹介

2.飛び込み営業をする前にすべき4つの準備

ここでは、飛び込み営業をする前にすべきである4つの準備について解説します。

2-1.訪問する目的を整理する

飛び込み営業をする際は、訪問する目的を整理しておくことが重要です。

個人宅に訪問する際に相手の気分がいいときは対応してくれることがありますが、法人相手の営業の場合は、訪問の目的を明らかにしないと会ってもくれない場合があります。

特に受付がある会社では、体よく断られてしまうでしょう。

もし、相手にとってニーズがある商談ならば会うだけ会ってくれることもあり得ます。自分自身も効率よく営業できるため、飛び込み営業をする前には目的を明確にしておきましょう。

2-2.第一印象を良くする訓練をする

営業マンは、最初にあったときの印象がどのくらい良いかどうかで成約の可否がほぼ決まります。

したがって、第一印象を良くすることを何よりも心がけましょう。

ビジネスマンとしてのエチケットは特に重要であり、自分では問題ないと思って手抜きをしている部分で、印象を悪くしてしまう場合もあり得ます。

清潔感が大切なのでヘアスタイルやスーツなどの身なり、姿勢などにも注意しなければなりません。

意外と自分で気づかないのが口臭や体臭で、これはお客様にかなり不快な印象を与えてしまうので気をつけたいところです。

また、顔の表情も相手に良い印象を与えるキーポイントなので、鏡に向かって表情筋の訓練などをしておくのも効果的でしょう。

2-3.前回の反省・分析をしておく

飛び込み営業は、訪問する前の準備やメンタル面をきちんと整えておくことが勝負のポイントです。

いつも断られてばかりだからといって、マイナスの感情を長引かせるのはやめましょう。

それよりも、「どうして断られてしまったのか？」「どの点が良くなかったのか？」など、次が上手く行くように攻略法を考えることが重要です。

断られる理由は意外に似たようなパターンが多いので、改善点を見つけることで失敗する確率を減らせるようになります。

2-4.可能であれば事前に告知しておく

飛び込み営業の方にぜひ、試していただきたい準備のひとつに「事前告知」という方法があります。

事前告知とは飛び込み営業を実際に行う前に、対象エリアのお宅や会社に「○○についてご紹介をしたいので○日後にご訪問させていただきます！ご質問などがございましたらどんどんお寄せください」などとあらかじめ知らせておくことです。

そうすると商材に興味があるお客様の場合は、自らご質問などをしてくださることがあり、見込み客の開拓がスムーズに行くことがあります。

可能であれば事前に告知しておく方法を、一度試してはいかがでしょうか。

関連記事はこちら！
コミュ障でも営業はできる！成果を上げるコツを詳しく解説

3.飛び込み営業で成果をあげる12のコツ

飛び込み営業で成果を上げるのは簡単なことではありません。

メンタル面をどれほど強く保つかということも重要になります。ここでは、飛び込み営業で成果を上げるコツについて詳しく解説をしていきましょう。

3-1.罪悪感を消す

飛び込み営業で嫌な顔をされることは決してめずらしいことではありません。

営業としては売上を伸ばすために必死で努力しているのに、お客様に迷惑がられることが続くと精神的にかなり追い込まれてしまいます。

プライドを持ちながら仕事をするためにも、自分は「押し売りするのではない」ということをしっかり認識するようにしましょう。

自分が扱う商材は、お客様にとって利益をもたらすものとプラスの方向に信じることが必要です。逆にお客様のためにならないと心のどこかで思っているようであれば、それは必ず相手に伝わってしまいます。

本気で商品を良いと信じ、お客様のためと信じるマインドに変えることが重要です。

3-2.笑顔で落ち着いて話す

お客様に良い印象を持っていただくために、笑顔で話すことを心がけましょう。

人は誰でも明るい笑顔を向けられたら嬉しくなってしまいます。自分はお客様にとって有益な商材をご紹介しているという気概を持って、堂々と明るい雰囲気を見せるようにしましょう。

また、相手が理解しやすいように落ち着いて話すことも必要です。声のトーンは柔らかく明るい調子で話すようにしてください。

3-3.礼儀正しく振る舞う

訪問先の相手に良い印象を与えるには、礼儀正しく振る舞うことも大切です。

話し方や立ち振る舞いには自然と人間性が出てしまうので、気を抜かないようにしましょう。

挨拶から始まり、たとえ相手が嫌な対応をしてきたとしても、それに合わせて自分も悪い対応を取ってはなりません。最悪の場合、会社の評判を落としてしまうことにもなりかねないので十分、自重することが必要です。

今回ダメだったとしても次回は考えを改めてくれることも考えられます。常に礼儀正しい態度を心がけて、相手に信頼されるようにしましょう。

3-4.最初は売り込みを意識しない【即日契約は可能か？】

飛び込み営業に行った先で、即日契約してくれる可能性はあるのでしょうか？

残念ながら、ほぼ無理といえるでしょう。

どんな優秀な営業マンでも、訪問すればすぐ契約してくれるということはありえません。たとえばどんなにすばらしい商品だったとしても、ニーズにそぐわない場合には無用なものといえるからです。

したがって、すぐに契約を取るということばかりを考えるのではなく、最初は売り込みを意識しないで「断られても当たり前」と気軽な気持ちでいるのも必要となります。

もちろん、自身の営業スキルを磨くことも大切であり、営業をする際は顧客の身になって提案することも大切です。

しかし、あまり重圧感たっぷりに営業に来られてもお客様が引いてしまうので、適度な軽さを持ち合わせながら柔軟な方法で営業をするようにしましょう。

3-5.次のアポは即日決める

会社などを訪問する法人営業が苦労するのが、まずは受付を突破することです。

何の面識もない営業マンがアポなしでいきなり来ても、忙しいビジネスマンはまず、断ってくるでしょう。

そこを何とか乗り切って、営業対象の相手に上手くつないでもらえた場合には、次のアポイントを基本的に「即日」で決めるようにします。

よくありがちなのが明日以降のアポを取ることですが、今日のところは社内にいる相手が明日もいるとは限りません。

「今、忙しいから対応できない」と断られたら、「この後、お時間はございますか？」と食い下がることが大切です。

それでも断られるのが大半ですが、相手の立場としてはまた来られて時間を取られる方が面倒な場合もあります。

とりあえず面談できれば興味を持ってもらえる可能性もありますので、まずは相手に直接会える機会を作り出しましょう。

3-6.断れる雰囲気も一応作る

お客様にプレッシャーを感じさせないことも重要です。

いきなり営業マンに訪問されても、お客様の方では当然警戒をしています。「ここで話を聞いてしまったら断れないだろう」と思わせない雰囲気をつくることが大切です。

「お客様にとって必要がない話でしたら、すぐに断っていただいても構いません。」

「お話を聞いていただいたからと言って、必ずご契約しなければならないということはありません。」

などと、逃げ道を作っておくのです。

気軽に断れる話だと思えば、「話くらいなら聞いてあげよう」とお客様が対応してくれる可能性があります。

興味を持ってもらえた場合はその日に契約できないとしても、後日取引が成立することも考えられます。

3-7.空き時間を有効に使う

契約件数を増やすには、時間を有効活用しなければ達成することはできません。

すべての人間にとって与えられる時間は平等ですが、「デキる営業マン」は時間の使い方が上手いのです。

たとえば、出勤時間や顧客先への移動時間などを利用して、営業トークを考えたり訪問する順番を考えたりします。最短距離で行けるルートや交通アクセスなどをリサーチしておくと効率よく営業先を回れます。

無駄な時間を失くし、常に「時は金なり」を念頭に置いて行動するようにしましょう。

3-8.訪問件数を増やす

営業は実際に当たってみなければわかりません。

「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」ではありませんが、とにかく数を増やすことを意識することがポイントです。断られても、それが当たり前のことなので、特に落ち込むこともないといえます。

初めのうちは、けんもほろろに玄関先で追い返されることが多いでしょう。しかし、何度も通い詰めるうちに少しずつお客様と距離を縮められることもあるのです。

お客様にとって有益な情報をもたらすうちに、だんだんと信頼関係を構築することもできます。

3-9.数を増やした結果を分析する

飛び込み営業も、数をこなすうちに少しずつ成功するための方法が分かってくるものです。

例えば個人客を相手に営業する場合、土曜日の朝はお客様が在宅している可能性が高いなど成約につながりやすい日時もつかめてきます。

また、お客様との交渉が上手くまとまらないときには、誤った営業の仕方をしていないか、より効果的な営業アプローチの方法はなかったかなど、深く分析することで気づく場合も少なくありません。

3-10.徐々に心理的距離を詰める

飛び込み営業は、見ず知らずのお客様のところに突然訪問する営業方法です。

運よく訪問先のお客様が話を聞いてくれたからといって、その日のうちに契約してくれることは、なかなか無いでしょう。徐々に人間関係を詰めるようにすることが大切です。

お客様とコミュニケーションを図るときには、次の3つのステップが基本となります。

1.  ペーシング（お客様の話すペースに合わせる）
2.  ラ・ポール（お客様と信頼関係を築く）
3. リーディング（自分のペースでお客様をリードする）

相手のペースに合わせて話すと、相手は信用してくれやすくなるものです。しかし、営業というとお客様に対してマシンガントークで話すようなイメージがあります。

ところが、やり手の営業マンは自分が話すより、お客様から話を聞きだす「聞き上手」が多いようです。お客様の悩みや問題に誠実に対応することで、徐々に信頼をしてもらえるようになっていきます。

3-11.第一印象を整える

「人は見た目が9割」という書籍が出版されるほど、もはや人に与える印象は「見た目で決まってしまう」といっても過言ではありません。

もちろん、顔の造りではなく「清潔感」「身だしなみ」「笑顔」などです。声が与える影響も多いので、挨拶も明るく爽やかな調子でするとお客様に好印象を持ってもらえます。

飛び込み営業は、いきなり見ず知らずのお宅や企業を訪問するものです。第一印象が良くないと今後の訪問も断られる可能性があるので、「見た目」を重視するようにしてください。

3-12.相手が興味ありそうな話題を仕入れておく

飛び込み先のお客様と運よく会話ができた際に、商材の話以外にもお客様が楽しめるような話題を提供できるとよいでしょう。

会話に共通点があると相手は心を開いて信用しやすいため、日頃から会話のネタをストックしておくのをおすすめします。

世間で流行っているニュースから教養のある話まで、どんな人にも対応できるように幅広くネタをストックしておくことが重要です。

また、この人と話してみたいと思わせる話術を磨いていきましょう。

4.飛び込み営業で成果を上げるコツ【上級者向け】

ベテランの飛び込み営業は、人の心の中に入り込むのを得意としている人が多いようです。

ここでは上級者向けの成果を上げるコツをご紹介しましょう。

4-1.雑談で相手の警戒心を解きほぐす

上級の営業マンは、たとえ心の底では売りたい商品があっても商談に関する話ばかりをするわけではありません。

最初は何気ない雑談をしながら、徐々に相手の警戒心を解きほぐしていきます。

いきなりしつこく「買ってください！」とお願いしても、ほぼ断られるものだからです。

何を売っているのかは明らかにしつつも、まずは相手が興味を引きそうな話から始めて、少しずつ気を許してくれるような状態に持ち込んでいきます。

また、話をしていくうちに、相手の家庭環境や経済状態なども分かってくるものです。営業は「自分がしゃべることが得意」の人より、「人にしゃべらせることが得意」な人の方が向いているともいわれています。

4-2.相手の性格を見抜いてハートをつかむ

営業は相手とのやりとりが基本のビジネスです。

相手のニーズが分かることで適切な商品を案内することもできます。

また、相手の性格に合わせてアプローチすることも重要です。たとえば人懐っこいタイプの人には、何回も会うようにすると親近感を持ってもらえます。

また、相手が熱中している趣味に興味を示すことで、心のガードを緩める方法もあります。たとえばワインが趣味の人ならワインについての知識をおおいに語ってもらうのもよいでしょう。

要はいかに相手があなたに対して心を許せるかということが肝心なのです。相手の性格を見抜いてハートをガッチリつかめるようになれば、商談もスムーズに行きやすくなります。

5.飛び込み営業への新型コロナウイルスの影響

新型コロナは、企業の新規開拓営業にも大きな影響を与えました。

見ず知らずの人と直接会って話をすることが難しくなってしまったため、飛び込み営業のやり方を見直す企業が増えているのです。

法人相手の場合、担当者もテレワークになっている可能性もあり、従来のように「行けば必ず会える」というわけではありません。

ただ実際には、自社に訪問して商材の実物を確かめたい場合もあります。個人相手のケースでも、年配の方などは直に話を聞いて確かめたい場合もあるので、成約につながりやすいといえるでしょう。

また、「顔を見ずの商談には誠意を感じない」が35.2%、「営業担当者の顔を見ると安心感がある」が30.1%というデータもあり、実際に顔を出して顧客に対応することは一定の効果があるといえます。*1

とはいえ、近年ではインターネットを活用した営業方法も見逃せません。ブログ、YouTube、メール、SNSなど、ネットを介した営業活動が今後重要になっていくでしょう。

5-1.インターネットを活用した営業方法

ここでは簡単に、インターネットを活用した営業方法について表にまとめました。

飛び込み営業と上手く組み合わせて利用すると効果的です。

営業方法	内容	効果
ブログ	有益な情報をWebサイトにおいて発信	・見込み顧客に自社を認知してもらう ・商材を写真付きなどで具体的に紹介できる
Webセミナー	Webセミナーやオンラインの勉強会・相談会を設ける	・顧客に有益な情報を提供してメリットを訴求 ・具体的な利用イメージを持たせる
動画配信	開催したウェビナーを録画してYouTubeで公開	・年齢問わず見られやすい ・イメージアップ、広告効果が抜群
SNS	インスタグラムやLINEなどで情報をUP	・個人が対象の場合は特にインフルエンサーの発信により成約に結びつくケースが多い ・年齢層やターゲットの属性を選びやすい
メール	メールマガジンなどで継続的にアプローチする	・見込み客から新規案件の掘り起こしを行える ・タイミングを逃さず提案機会を得やすい
テレアポ	取引のない相手に対して電話する	・中小規模の企業であれば今でも有効な手段 ・会わなくてもダイレクトに営業できる

6.「飛び込み営業」のまとめ

今回は、「飛び込み営業」について詳しく解説をしていきました。

飛び込み営業は従来から「営業の王道」として確立してきた手法ですが、近年はコロナの影響もあり、いきなり見ず知らずのお宅や企業に訪問することは避けられることもあります。

しかし、実際に対面することで顧客から信用を得られる場合もあり、ケースによっては欠かせない営業方法といえるでしょう。

近年では不動産テックなど、ITテクノロジーを活用した営業方法も提供されていますので、それらも併せながら効率的に営業活動をしていくことが必要でしょう。

関連記事はこちら！
宅建Job「不動産営業」

不動産営業の仕事にご興味がある方へ！

飛び込み営業の仕事にご興味があるという方は、宅建Jobエージェントまでご相談をしてみてはいかがでしょうか？

宅建Jobエージェントは不動産に特化した転職エージェントで、信頼できるきちんとした企業の求人を多数保有しております。

プロのキャリアアドバイザーが親身になって、面接対策や志望動機の書き方まサポートしますので、不動産業界は初めてという方でもご心配には及びません。

登録やご相談は一切無料ですので、ぜひ、お気軽にお問い合わせください。

スタッフ一同、心よりお待ちしております。

*1出典：テレワークナビ「訪問営業は時代遅れ！「訪問しない営業」の導入方法と3つの企業事例」