不動産営業経験者が転職し、「リフォームは大変・・・」と不動産に出戻ってくることも多い「リフォーム営業」。そんなに厳しい世界なのでしょうか？j

「リフォーム営業はどうしたら成果を出せるの？」
「成果を上げて年収を上げたい」

簡単な営業職ノウハウなど存在しないとは思われますが、まずはその業界の特性と、ユーザー心理にきっちり向き合うところが大事なようです。

今回は「リフォーム営業 コツ」と題して、ノウハウの基本を解説します。リフォーム業界の未来、結構明るいですよ！

1.リフォーム営業のコツとは？

実のところリフォーム業界は、前年比10％という年もあるくらい着実に伸長しています。

この背景は、

• 新築よりも中古や賃貸住宅へのウエイトが高まってきていること
• 住宅設備の流通が柔軟化し、大量仕入れ＝低価格化が進行したこと
• 近年コロナ禍の影響で巣ごもり=自宅で過ごす時間が飛躍的に増えたこと

などが要因となっています。しかし伸びているからこそ、競争も激しく、基本的なノウハウをしっかり身に着けないと戦えないということになります。

そしてその基本とは、お客様に向かう姿勢＝マインド的な部分が非常に大きいのです。

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1-1.自分の商品を理解すること

まず、「何を提供したいか」「どう貢献したいか」をしっかり自問しましょう。

ここで、商品の機能に依存した答えでは、勝ち目はないと思ってください。

その理由は、「新商品は次々出てくる」そして「顧客はそのことにほとんど関心がない」からです。

なぜかといいますと、個人宅のリフォームのお客様は、約半数が相見積もりを取りません。住宅本体の購入ではありえない話ですが、それが現実です。相手は商品の機能自体や、価格差においてさえ、非常に関心が薄いのです。

リフォームは何を売っているのか？無形なので答えづらいかもしれませんが、顧客の立場に立って、あなたなりにしっかり言語化してみましょう。

1-2.まずは人として信頼してもらうこと

「機能」と「価格」に関心の薄い商品を売るうえで、頼りになるのは「あなただから買う」のマインドに尽きます。つまり信頼感は商品を売る前に何よりも重要となります。

逆にいえば、信頼さえしてもらえばあとは極論「どのようなものでも」売りやすいジャンルであるということになります。口がうまい必要はありません。「いかに素直な自分を伝えられるか」の勝負です。

口先で無理やり売れたとしても、後述しますがそれ以降の商いの拡がりがなく、揉める確率が高くなるだけなのです。

1-3.価格勝負をしない

前述のように、「商品の機能や価格ではない」というリフォームの性質は「買った後の満足度」においても共通で、クレームの原因は機能や故障よりも、アフターサービスの対応がほとんどとなります。

価格競争だけのことを言えば、大量仕入れが可能な大手にいない限り、ただ不利を抱え続けることになります。工賃などの利ザヤを減らして対抗すれば、施工業者のモチベーションが下がり、品質も下がることになりますね。

価格に頼らずに「うちは他社と何が違うのか？」その強みを築いて営業する必要があります。

1-4.デメリット・欠点も伝える

良いことだけ言うと疑われるうえ、後で問題が露見したら、せっかくできた信頼関係を壊すことになります。

商品の欠点までちゃんと伝えて販売することで信頼関係を保ち、販路を拡げましょう。

1-5.季節によってプローチ方法を変える

住まいの問題は季節に沿って移ろいますね。春先の外装塗装、メンテナンス、初夏のエアコン、初冬の浴室、年末の内装・収納など、四季のはっきりした日本では、お客様の目の付けどころが変化します。

これは利用しない手はありません。相手の性格によっては逆張りで、夏場に「今の季節なら給湯器が安いです！」という場合もありますね。

資材の相場変化（例えば今は木材と給湯機が品薄高騰中）に応じて、特色を出すトークも可能でしょう。

1-6.お客様にリフォーム知識を与える

相手は素人で、正直何が良くて何が悪いのか分からない人が大多数です。加えて「リフォームしたい」と自分から門をたたくお客様は2割程度と、住宅購入に比べて非常にモチベーションが低いです。

「お風呂が寒い？玄関の立て付け？別に使えるからいいよ」という人を相手にするわけです。

入り方として「ここをリフォームすると、こんないいことがあるんです」という前提知識から、営業トークで啓蒙説明してあげることで、意識を開いてもらう作業が必要となります。

1-7.オンラインでも集客チャネルを持つ

仕事の取り方として、ブログをはじめ、twitter、facebookページ、インスタグラム、You Tubeなど、オンラインメディアで集客するのが当たり前の状況なので、営業マン個人レベルでもチャレンジしましょう！

ビフォー・アフターをインスタでアップしたり、顧客の要望をまとめさせる啓蒙YouTubeチャンネルなど、探すとみなさん工夫の嵐です。

ここで必ず意識すべき点を3つ挙げます。

1. 自分の扱うものの特色・差別化を明確に（商品・サービス）
2. あなた自身を売ること（人柄や考え方を伝える）
3. 届けたいエリアを明確に

最近はブラウザの検索結果はAIのアルゴリズムを駆使していて、地域性も反映されます。エリアやその特色、それにどう対応しているかを明確に打ち出せば、反応がよくなります。

また、ネットリテラシーの高くない高齢者に、ネットを通じてどう情報を届けるかも、大事なポイントとなるでしょう。

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1-8.売った後のアフターフォローも丁寧にする

これは一流の営業マンなら口をそろえて言う点です。関係が切れた後も訪ねてゆき、「その後どうですか？」と雑談をすることで、追加受注や、知り合いの紹介が生まれる可能性もでき、問題があれば対応してノウハウがを積むことができます。

「売りっぱなし一回コッキリ」を良しとする会社では、あなたの業績や成長は期待しづらいことにもなりますね。

2.リフォーム営業のコツ【飛び込み営業の場合】

飛び込み営業は「頼れるものが何もない」最もシビアな手法である分、一度得た信頼は深く、達成感も大きいです。

2-1.まずは数をこなす意識をもつ

断られるのは当たり前というつもりで、あまりあれこれ考えずに飛び込み、あとで「どんな改善の余地があったか」考えましょう。数をやらなければ、改善点も見えてきませんね。

2-2.エリアを絞る

エリアを絞ることのメリットは、反応が良さそうなエリアを特定すること、自分の奉仕するエリアを特化して、そこの特性や地理他に強くなるという2点があります。地域密着体制を個人的に構築してしまうわけです。

2-3.事前に連絡をする

「あらためて伺います」とご挨拶かたがた、事前に工夫を凝らしたチラシを入れるなどして、予備知識を付けてもらい、警戒感も解いて置くやり方です。季節に沿ったサービス展開や、無料診断など、切り口は無数にあります。

3.リフォーム営業のコツ【トーク術】

3-1.話すためにも、まずは聞く

逆説的なのですが、「8割は聞け」といいます。

相手のことを知ること、相手の潜在的な要望を引き出すこと、話を聞いてくれる安心感、これらが話を先に進める第1歩になります。いきなり「どうですか」ではなく、うまく話を引き出す振りが重要となります。

3-2.共感を入れる

話すときは、相手に好感を持ち、共感していることを伝えながら話を進めるとよいです。相手を怖がっている様子や、逆に上から目線などを感じ取ると、そこから先に進むのは、不可能に近いのではないでしょうか？

このほか身なりの清潔感や、前向きな態度が訪問の成功を左右するのは、言うまでもありませんね。

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4.「リフォーム営業 コツ」のまとめ

以上、「リフォーム営業 コツ」というテーマで解説をしました。意外なくらいに心理的要素が強い点、理解をいただけたでしょうか？

人はみな初対面の人に「だまされる？」不安を抱くのですが、こちらとしてもアプローチから素直な自分を初対面の他人に見せるのも、簡単にできる！とは最初から言えないでしょう。

中にはテクニックとして、「お客の前で段差につまづいて見せろ」というのがあります。完璧でスキのない人間は信じてもらいにくい。こちらも初対面のお客様相手で緊張しているんだというのを見せるくらいでちょうどいい、というのです。

この稿ではあえてあまり触れませんでしたが、商品知識をないがしろにしていいということはありません。「それでどんなメリットが？」という点には徹底的にこだわるのが成績のいい営業マンです。

既存不適格建築物と違法建築物を判断できないリフォーム営業担当者は、この業界から消えてもらいたい。 社会の迷惑だ！

— はんはん (@free_jinzai) December 5, 2016

リフォーム業界は、冒頭に書いたような状況がますます進展することで（コロナの動向はわかりませんが）今後さらにマーケット倍増レベルで伸びてゆくことが確実視されています。

それにつれてお客様の意識も変わってくる可能性もあります。住宅購入のように商品知識や価格比較にこだわる人も出てくるかもしれません。

しかし、この記事で述べているような基本が変わることは、おそらくないと思います。

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