不動産売買のスタートラインとなる「用地仕入れ」。これがなかなかキャリアを積んでも難しい仕事と言われています。

ある程度資金が充実した不動産業者は、直接買い入れて、利ザヤをたくさんとれる取引を目指すのが普通ですから、仕入れによって業績が決まるわけです。

また、仲介でもメインの存在である「元付業者」であるかどうかで、収益に開きが出ます。

「用地仕入れの営業のコツを知りたい」
「具体的なトーク術を知りたい」
「ネットは利用できる？」
「どういうメールを送れば良い？」

今回は「用地仕入れ 営業 コツ」と題して、不動産の仕入れの実際や基礎を解説します。「売る営業」だけでは済まなくなった方、ぜひ最後までお読みください！

1.用地仕入れ営業のコツ【マインド】

1-1.そもそも難易度が高いものと捉える

物件に問屋さん的なものは存在せず、地主さんにとっては土地や家は思い入れもあり、貴重な資産の1つです。

そこからのスタートは明らかなのですから、「そんなに簡単に売ってもらえるようなものではない」と、冷静に考え直しましょう。

「仕入れは１番難しい」という人もいます。ライバルは多く、多くの土地持ちは一般的に高齢で保守的な人が多いです。

勢いや情熱だけでは無理で、営業スキルのほか、対人コミュニケーションスキル、信頼度、地元密着度など、成果をあげるには幅広い武器が求められる点、自覚的になりましょう。

1-2.重要度が高い仕事に関われている自覚を持つ

仕入れは不動産業の始まりであり、１番重要な仕事とも言えます。「今売るものがなくて困ってるんだよー。」という声をきくことがありますが、在庫がないとリスクもないかわりに、仲介する以外に売り上げは1円も上がりません。

また、仕入れは長い年月の間に放置され、固着してしまった物件の価値を再度流動化させ、新しく活用してもらう道を拓くという、街づくりに貢献する営為でもあるのです。

意義を感じ、誇りを持って仕事に向かい合ってみませんか。

2.用地仕入れ営業のコツ【具体的テクニック】

2-1.業界全体の大きな流れを把握する

まず、「いまはどんな物件が売り時なのか、どんな物件が人気なのか」を、市況、エリアの開発状況などから把握しましょう。「用地にも流行りがある」ということです。

これらは変化してきますから、常に情報を集め、行政の動きや街の状況も注視しておくことが重要です。

2-2.不動産会社とネットワークを作る

大手には知名度と信頼度があり、高齢の物件オーナーはかなりの高確率で大手の仲介業者を頼ります。

つまりそこにエンドユーザーからの情報が集まるので、大手の仲介担当者とはしっかりネットワークを作ることが、情報を得ることにつながります。

地場で地域密着の老舗中小も、古くから地主さんと深く繋がりがあります。用事がなくとも顔を出してかわいがられましょう。このノウハウはすでに知れ渡っており、よくライバルと鉢合わせすることでしょう。

また金融機関、士業の人にも情報は集まるので、人脈を築いておきましょう。

最近銀行は任意競売の担保物件の情報を武器にしたり、実際に商ったりすることが増えています。

2-3.20代後半から30代前半の営業マンと仲良くなる

大手仲介の営業マンとの交際ですが、ビジネスライクな繋がりでは、もらえる情報に限りが出てくるので、持ちつ持たれつの立場になれるようにしましょう。

新人は頼りなく、ベテランは人脈が完成しており入る余地がないので、ちょうどこのあたりの年代を狙って仲良くなるのが良いです。

2-4.情報を見極め狙いを定めて営業をかける

「売りたがっている」情報を得たり、街で気になる物件を見かけたら、戸籍謄本を見るなどして情報を精査し、狙いを定めましょう。

重要なのは「売却目的」と、持ち主がその物件に対して「何に困っているか」の2つにかんして予測を立てることです。

数を打つことも重要なのですが、見込みの物件にしてもしっかりとターゲットを絞ることが重要で、1つだけでなく、確度が高い物件を複数もっておくことを心がけましょう。

2-5.仕入れサイトを活用する

HOME4Uなど、売却希望のオーナー情報を集めているポータルサイトがあります。実際にオーナーさんにアプローチする目的だけでなく、ケーススタディにもなりますので、利用をしてみましょう。
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2-6.1度で諦めず何回もアプローチする

基本的に「一回の話では売ってくれない」と考えましょう。何度もアプローチしながら信頼をかちとること、オーナーの要望を吸い上げていくこと、定期的に状況の変化を把握することを習慣づけましょう。

3.用地仕入れ営業のコツ【トーク】

まず、営業は「こちらの要望を聞いていただくこと」ではなく、「相手の要望を把握し、相談に乗り、希望をかなえること」です。

この原則から外れると、相手にそっぽを向かれるのを通り越し、怒らせることになりやすいのが仕入れ営業なのです。

したがって、基本は8割は相手になるべく話してもらい、その聞き役に徹するとことからです。

そして次の段階で、相手に「相談に乗りたい相手」「信頼できる相手」であることを印象づけて初めて、買取価格や販売価格の話になります。

このようなポイント念頭に、どんなことをどんな順番に話すかを考えましょう。

3-1.トークスクリプトのサンプル

例えばこんな順番でトークを進め、売主の気持ちに寄り添います。

１．要望の確認	「専門的な見地からいろいろとご相談に乗らせていただきます。息子さんはどのようにお考えですか？」	極力沢山しゃべっていただく。悩み相談のスタンスで。 売却目的が何なのか把握し、売却希望額の根拠と、急ぎ具合を推定する。
２．希望額確認	「おいくらくらいがご希望ですか？」 「価値のない物件はありません。値段はまずお客さまがお決めになるものです。」	あくまで売主の希望で「手元に幾ら残ればいいか」を話してもらう。 デリケートな問題なので、引き出す際に細心の注意を。
３．買取もしくは販売価格提示	「お客さまのおっしゃる値段はもっともです。」「相場では、おおよそこのくらいです。」「売らない選択肢もあります。」	あらかじめ買取か専任媒介かの目星をつけたうえで、きかれたら価格を伝える。 売主が動揺しても、冷静に根拠をお話しする。
4.販促トーク	「売却出来たら、こんなこともできますね」 「インフレの進行や、コロナ禍の影響で、今が値段もよく、チャンスです。」	この項はあくまで軽くさらっと。 手放す寂しさに話を至らせず、明るい未来を連想してもらう。 無理強いではなく、客観的なデータ・市況の現実を根拠に「その気にさせる」話をする。
5.クロージング	「そういうことでしたら、急がずにご希望に近い価格で出しましょう。」 「時間を要さないのは、当社で買い取りをさせて頂くことです。価格は極力努力いたします」 「では次回は査定額をもう少し詰めることと、〇〇の件調べてまいります。」	売主から当面の結論をもらい媒介受託か買取を提案。 継続して交渉が走る場合は、次回の会見目的と時期をはっきりさせておく。

4.用地仕入れ営業のコツ【メール】

用地仕入れ営業のきっかけとして、メールアドレスにメールを送る方法もあります。

4-1.目を引くタイトルをつける

メールのタイトルには目的に沿ってより具体的に、売主のメリットがはっきりわかる打ち出しが必要です。

また、「みんなに同じ内容送ってます」「ダイレクトメールです」という感じが出てしまった場合、開封してもらえる確率は限りなく低くなりますので要注意です。

4-2.お客さまの属性によって内容を変える

まだ一度の接触が無い人、一度売ってくれたことのある人など、関係性はまちまちなので、同タイミング複数配信でも、書き分けする部分は必ず必要です。

4-3.読者に有益になる情報を書く

トークの項でも挙げましたが、最終的には売って頂くとしても、こちら側の都合や希望だけを書き連ねるのはアウトです。下手に出ず、かつお客さまの希望に寄り添いましょう。

お客様のためになるような内容を書き、役に立ちそうだ、信頼できそうだというきっかけを勝ちとることが重要です。

5.「用地仕入れ 営業 コツ」のまとめ

以上、「用地仕入れ 営業 コツ」というテーマで解説をしました。仕入れ営業で大事なこと、売主と接するポイントなどは理解をいただけたでしょうか？

不動産の世界も最新の経済情報や、不動産テックをフル活用した究極の効率化・集客が時流となって久しいですが、今回そういうところからほぼ無縁な世界を垣間見ましたね？

対人コミュニケーションスキルや経験がモノを言う、泥臭い世界という見方もありますが、必ずしも若い人が不利かというと、そうでもないように思います。

まず、この記事をお読みいただいたらわかるように、対人スキルの本質は販売の営業と何ら変わりません。若い女性の営業で、割と男勝りで雑なのに相手の懐に飛び込むのが抜群にうまい人、いますよね？

卑屈にならず素直で、自分をさらけ出せる人が強いでしょうが、それは訓練や考え方、慣れなどがカバーしてくれそうです。

一度徹底して、純粋に相手のことだけ考えることも大事でしょう。

それから、地域の特質や相続など法令関係の勉強をし直して、「一つでも多くのことに答えてあげられるか」も勝敗を分けるかもしれません。

そして最後に、「犬も歩けば棒に当たる」的なマメさもあるといいですね。「あいつどこにでも顔出してるよね」というように言われたら、それはたいがいプラス評価です。

筆者にも印象に残る経験が２つあります。

ひとつは、以前も買った経験がある駅前好立地の中古マンションの見込み客を、フォローが足りずにライバルにさらわれ、賃貸管理をこちらの物件と同じ会社に出された時の、延々と尾を引いた悔しさ・・・。

もうひとつは自宅の近所でいつになく熱心な草刈りがあり、「精が出ますね。ここまでキレイにするのにどのくらいかかりましたっけ？」と話しかけた人が地主さんで、そのまま専任が取れて、ご近所が４軒増えた「棚ボタ」体験です。

マメさも勝負を分けます。

仕入れがうまく行くようになればあなたの評価はうなぎ上り！

成功をお祈りします！

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