年収が高い人の給与システムの一つに「インセンティブ制度」というものがありますが、どのような仕組みになっているものなのでしょうか？

インセンティブ制度は主に営業職の人に多く見られる給与システムで、成果次第では驚くほどの高収入を得られる仕組みになっているものです。

今回は営業のインセンティブ制度の仕組みやメリット、デメリットに加え、税金面など気になるポイントも解説していきます。

インセンティブ制度についてご興味のある方はぜひ、この記事を参考にしてください！

1.営業職のインセンティブ制度の仕組み

インセンティブ制度は不動産業だけでなく、他の業種でも採用されている給与システムです。

ここではインセンティブの内容や、企業がインセンティブを導入する目的などについて詳しく解説していきましょう。

1-1.インセンティブとは？

インセンティブ(incentive)とは英語で「刺激、動機、誘因、奨励金、報奨物」の意味があり、成果に応じて基本給以外の報酬が貰える仕組みのことを指します。

広い意味合いでいうと、やる気を起こすための「動機付け」と言えるでしょう。

インセンティブには様々な形があり、代表的なものとして金銭的インセンティブが挙げられます。企業において最もよく用いられる形であり、特に不動産営業の給料は「固定給＋インセンティブ」の仕組みになっているのが基本です。

1-2.インセンティブ制度を導入する目的

企業がインセンティブ制度を導入する最大の目的は、従業員がより多くの売上を上げることです。

人間の「お金を稼ぎたい！」という欲求を刺激することで、従業員の労働意欲が非常に高まります。

インセンティブ制度は企業で働く社員が成績や成果によって、給料や賞与の額が上がることを自身のモチベーションとし、仕事に奮起して励むことができるようなチャンスを与えることができるのです。

インセンティブの極限の形としては「フルコミッション(完全歩合制)」があり、基本給は無しですが、売れた場合の還元率が高めに設定される契約となっています。
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1-3.インセンティブの支払い条件は主に2種類

インセンティブは会社により、それぞれ支払い条件が異なります。

内容としては「契約件数、売上金額に対するインセンティブ」と「目標達成率に対するインセンティブ」の２つに大きく分類されるのが特徴です。

1-3-1.契約件数、売上金額に対するインセンティブ

契約件数と売上金額に対するインセンティブは、「1件売れたら○万円、売上金額の○％」などがあり、不動産など長期的なスパンで売るものに多く取り入れられています。

自分が売り上げた数字が大きければ、インセンティブ報酬もたくさんもらえるため、自然にモチベーションが上がるのがメリットです。

1-3-2.目標達成率に対するインセンティブ

目標達成率に対するインセンティブは、1カ月間や四半期ごとなどに期間を区切って、目標値をどの程度まで達成したかによって支給額が変わります。

例えば「100%なら○万円、50％以下はゼロ」などです。広告やWEB業界など、売上までのスパンが短い業界に多く取り入れられています。

1-4.ボーナス(賞与)との違い

ボーナスとインセンティブはどちらも、基本給以外に支払われる一時金です。

しかし、インセンティブは「個人」の業績に応じたもので、ボーナスは「会社」の業績に応じたものですから、性質としては異なります。

企業の中には個人だけでなく、チームに対してもインセンティブを支払う企業もあり、各メンバーを奮起させ、チーム体制で協力し合うことにより、プロジェクトを成功させる効果があります。

ちなみに不動産営業がインセンティブをもらえる場合、3ヶ月ごとに支払う会社が多いです。支払い金額の計算方法や支払いタイミングは、会社により違いますので確認しましょう。
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1-5.「歩合」との違い

「インセンティブ」のほかに、報酬に関して「歩合」という言葉もよく見かけます。

「成果報酬」という意味では同じですが、インセンティブ制度が「固定給＋成果報酬」であるのに対し、歩合は固定給がなく、成果報酬分のみという場合で使われます。

ただし、企業によっては「固定給＋インセンティブ」と同じ意味で使っている場合もあるので、転職をする際にはきちんと確認しておくとよいでしょう。

他に似たような言葉として「達成手当」「出来高給」「業績手当」などがあります。それが何を意味しているのかは企業によって微妙に違いますので、この場合も注意するようにしてください。

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2.営業にインセンティブ制度を導入している企業例

営業にインセンティブ制度を取り入れている企業は不動産だけではありません。

ITサービス、証券、人材紹介、自動車販売、保険など幅広い業界でインセンティブ制度が取り入れられています。

ここでは営業にインセンティブ制度を取り入れている企業について、ご紹介しましょう。

2-1.代表的なのは不動産営業

インセンティブ制度で代表的な業種としては不動産営業が有名です。

不動産営業では、大抵の企業で取り入れられており、特に売買営業の場合は扱う金額が大きいため、インセンティブも高額な金額に跳ね上がります。

実力があれば年齢や性別に関係なく高額のインセンティブ報酬をもらえるため、若い女性でも年収1000万円以上など、破格の年収を得ることが可能です。
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2-2.保険業界や自動車メーカーも多い

不動産営業に次いで多いのは、保険や証券などの企業に車のメーカーが挙げられます。

これらの業種は営業マンの腕次第で売上金額が大きく異なるので、やる気を出させるためにインセンティブ制度が活用されているのです。

他の業界でも営業に関する業種は採用している場合が多く、例えばIT大手のリクルートの場合は、目標達成時や目標の達成率が高い時などにインセンティブがあります。

毎月、目標を達成すると年間50万円が支給されるなど、営業の組織力を強化したい場合に活用されることが多いです。

2-3.給料以外のインセンティブの例

インセンティブは金銭だけに限りません。

会社によっては商品券やクオカードなど、お金以外の「モノ」の場合もあります。とはいえ金券が多いのが特徴です。

また営業個人の成績だけではなく、各部署や企業全体での実績に対して、「社内表彰＋α」としてインセンティブが支給されることもあります。「社長賞」や「最優秀チーム賞」など名称は多彩です。

このように人前で表彰することにより、社内的な承認欲求を満たすインセンティブも実在します。

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3.営業職のインセンティブの相場・割合

それでは不動産営業職のインセンティブの相場はどのくらいなのでしょうか。平均的な例をご紹介していきます。

3-1.インセンティブの相場は仲介手数料の5～10％が多い

営業職のインセンティブの相場は個人の成果に左右されるため、一概には言えません。

ただ投資用不動産などを扱う売買営業の場合は、売上に対して10%もの割合で支払う企業もあります。

その場合、1件数千万円のマンションを売ったりすると、それだけで数百万が入る計算になりますので、非常に魅力的な仕事と言えるでしょう。

平均的な例として、インセンティブは仲介手数料の5～10％を支給されることが多いようです。中には業績により10％以上の場合もあり、また自社物件を販売した場合は、歩合＋販売価格の1％がプラスされる会社もあります。

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4.営業職のインセンティブ制度の悪い点【デメリット】

企業の中には、なぜかインセンティブを取り入れていない企業もあります。その理由を様々な視点から検証していきましょう！

4-1.収入が不安定

インセンティブのデメリットとして挙げられるのは、何と言っても収入が安定しないことでしょう。

一度良い生活をしてしまうと生活レベルはなかなか元に戻せません。

成果が出なければ基本給しかもらえないこともあり、生活をして行くのも大変な状況になってしまいます。インセンティブがたくさん入るときは良いのですが、少ないときもあり、安定した給料で生活していきたい人には厳しいのが現実です。

4-2.毎月0からのスタート

インセンティブは自動的に入ってくる収入ではないため、毎月0からのスタートとなります。

今月成果が出てたくさん給与がもらえても、来月もまた貰える保障はありません。

会社によっては同僚がライバルとなることもありますので、お互いに仲良くノウハウを共有しようということも起こりづらいと言えるでしょう。新しい月が始まったらその都度、新たな気持ちに切り替えることが必要です。

4-3.精神的ストレスが大きい

インセンティブの金額は成果次第で変わるので、想像以上に精神的に疲れるものです。

特に、一回インセンティブを多くを貰ってしまった後に、一生懸命頑張っても成果が出ないときは、かなりつらくなってしまうでしょう。

また、同じ会社内でも実力により明確に格差が生まれるため、人間関係がギスギスする可能性もあります。収入減だけでなく、気持ちの面でも追い込まれるため、精神的なストレスが大きいのもデメリットの一つです。

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5.営業職のインセンティブ制度の良い点【メリット】

インセンティブ制度は、厳しい競争社会をくぐり抜けなくてはならない大変なものです。

その分成績次第では給料を大幅にアップすることもできるなど、良い点もあります。

ここではインセンティブ制度のメリットについて解説していきましょう！

5-1.成果次第で給料を上げることが出来る

インセンティブ制度で働くことの一番のメリットは、ずばり、年収を自分の力で上げられることです。

特に不動産の場合は学歴、職歴、性別などに関係なく、自分の実力次第で稼ぐことができます。

数字で判断されるため、上司に気に入られているかなども影響がありません。自分ではコントロールしきれない要因と関係なく正当に評価してもらえる、合理的なシステムとも言えます。

5-2.優秀な仲間と働くことが出来る

インセンティブ制度がある会社には、成長意欲が高い人たちが集まりやすく、一緒に切磋琢磨することができるというメリットがあります。

同僚はライバルとも言えますが、お互いを向上し合える仲間として刺激を受けながら成長することができるのです。

成果を出すには自分の頭で考え行動することが必要ですから、自然に仕事ができる優秀な仲間と一緒に働く機会が多くなるようになります。

5-3.仕事へのモチベーションが高まる

自分次第でいくらでも稼げる！と思えば、がぜんやる気が出てくるものです。

だらだらと仕事をし、無駄な時間を過ごさないようになります。イヤイヤ仕事をすることがなくなっていくでしょう。

自分の努力次第で面白いほど稼げるので、自然と仕事へのモチベーションが高まります。高収入を得られるのも自分のやり方ひとつなので、仕事に対して真摯に取り組むようになるのです。

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6.営業職のインセンティブに関するよくある質問

営業職で高額のインセンティブを稼げるようになると、問題になってくるのが税金に関することです。

ここではどんな場合に確定申告をするのかなど、気になる質問について答えていきます。

6-1.確定申告は必要？

通常サラリーマンの場合、会社が代わりに税務申告をしてくれますが、給与が2,000万円を超えた人は個人で確定申告が必要となります。

年収が2000万円以上あるサラリーマンの場合、給与所得が2000万円を超えると会社による年末調整は行われません。なぜかというと高額所得者には適用されない控除があるからです。

また、源泉徴収が必ずしも正確ではない場合も多いため、年収が2000万円を超える場合には、確定申告の義務が生じることとなります。
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6-2.税金はかかる？

インセンティブとして得た報酬も、当然ですが給与と同じく所得税がかかります。

「出来高払い」の給与と同じであると考えられ、給与として所得税がかかることになり、金額には関係ありません。

社会保険料に関しては毎月の給与を元に算出されており、インセンティブは、通常毎月の業績に基づいて毎月支給されていることから、社会保険料の対象になるのです。

社会保険料も同じく確定申告をすることで、納め過ぎた税金が還付金として返金されるケースもあります。

6-3.別途契約書が必要？

不動産営業の給与体系にフルコミッション制度（完全歩合給）というものがあります。

フルコミッション制度は成果に応じた報酬とすることを業務委託等によって契約するため、フルコミッションで「業務委託」として受けるのであれば契約書が必要となります。

ただフルコミッション制度を導入する際は、会社にとっては都合のよい制度ですが、労働者の保護に欠けることもあるため、個人の不利益が大きくならないような制度設計が必要です。

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7.「営業のインセンティブ」のまとめ

不動産業界で多く見られるインセンティブ制度ですが、実力次第では高額の報酬がもらえるというメリットがあります。

ただ成績が良くない場合は給料が激減するなど、収入が不安定になりやすいのがデメリットです。

会社によりインセンティブ制度の報酬体系も違いますので、十分にリサーチしておくと良いでしょう。

とはいえ不動産営業の給料には、インセンティブ制度が組み込まれ、避けられないのが実情です。不安定な要素の多いインセンティブ制度だからこそ、しっかりとした会社選びが必要となります。

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