賃貸営業で成功するには、「ヒアリング」「物件案内」「クロージング」の段階においてそれぞれコツが必要です。

不動産営業に限らず、成約へと上手くつなげるためには心理的な駆け引きも必要となります。

今回は、「賃貸営業で成功するコツ」について詳しく解説をしていきます。

賃貸営業をしているけれど成績がなかなか上がらない人や、これから賃貸営業として働くことを検討している人はぜひ、参考にしてください。

1.賃貸営業で成功するコツとは？【うまくいかない理由とは？】

賃貸営業は、不動産業界に入ったばかりの人が経験することが多い業務です。

賃貸営業に欠かせない業務である「ヒアリング」「物件案内」「クロージング」には、それぞれコツがあり、営業成績が思うように上がらないのは「コツを知らない」ということもあげられます。

賃貸営業に必要なコツは以下の3つです。反対に、うまくいかない理由は、この3つと反対の対応をしている場合と言えます。

1. お客様の要望をじっくりとヒアリング
2. お客様に安心感を与える
3. お客様の本音を聞き出す

ここでは、賃貸営業で成功するコツについてご紹介しましょう。

1-1.成功するコツ①【ヒアリング】

まず、1つ目のコツとして「ヒアリング」があげられます。

ヒアリングで重要なポイントは次の2点です。

1. 質問で誘導する
2. できるだけ簡単に話をする

お客様に合った物件を紹介するには、ヒアリングをきちんとする必要があります。

お客様は「家賃がお手頃」「立地条件が良い」「部屋がキレイ」など条件の良い物件に住みたいものです。

しかし、どの条件も揃っている物件などは、はっきり言ってありません。したがって、ヒアリングをしながら「落としどころ」をしっかりつかむことが大切です。

ただ、情報を聞き出そうとヒアリングしても、機械的に質問しているだけではよい提案はできません。

例えば、以下のような感じでヒアリングしてみてはいかがでしょう。

1. 「このエリアの賃料相場は〇万円ですが、○○様のご予算はどのくらいでお考えでしょうか？」
2. 「駅から10分以内で築15年以下での家賃相場は〇万円程度ですが、駅から10分以上離れると〇万円程度とお手頃になりますが、どちらをご希望に添えるでしょうか？」

まずは、お客様の予算を正確にヒアリングしましょう。

お客様はできるだけ「家賃がお手頃な物件」に住みたいものです。長期的に住む予定の場合は、支払いに無理のない家賃が必須となります。したがって、希望とする家賃の金額は必ず押さえておくようにしましょう。

ただ、通常、家賃の金額は物件に見合った価格で設定されているものです。駅近など立地条件が良い物件は家賃が高めの傾向になります。

その場合は、建物の築年数が古いほど家賃は安くなるので、お客様が納得できる範囲の居住・立地条件の物件を提案するようにしてください。

なお、初めて会う方が多いので、警戒心をもたれないために、ヒアリングの段階ではプライベートに関する質問は差し支えのない範囲で伺うようにするとよいでしょう。

1-2.成功するコツ②【安心感を与える】

営業職はお客様に対して、安心感を与えることが重要です。

まずは人として信頼してもらえるように、見た目の清潔感や話し方などに気を遣うようにしましょう。服装や髪形などは派手な印象を与えないように整え、落ち着いた話し方で対応してください。

お客様との何気ない雑談も重要です。自分の名前をフルネームで伝えると相手の記憶に残りやすいので、名刺を渡してきちんと覚えてもらうようにしましょう。

1-3.成功するコツ③【お客様の本音を聞き出す】

成約につなげるには、お客様の本音を聞き出すことも欠かせません。

どんな希望を持っているのかを言葉ではうまく説明できないお客様もいらっしゃいます。したがって、お客様が本音をさらけ出せるように上手く営業側がリードしていくことが必要です。お客様自身になるべく多く話してもらうことにより、「お客様が優先したいこと」などが明確になってきます。

ただ、中には寡黙なお客様も少なくないので、相手が話しやすいように、物件に関する情報を適度に挟んでいくことも重要です。

例えば、お客様に小学校低学年のお子さんがいる場合、「小学校が近い」「病院が歩いて行ける距離にある」などの情報を伝えるようにします。周辺環境について詳しく説明すると、お客様が判断しやすくなるでしょう。

1-4.成功するコツ④全ての条件を満たす物件は無いと伝える

ときには、「全ての条件を満たす物件は無い」と伝えることも必要です。

できるだけお客様の希望に沿った物件を紹介することは必要ですが、全ての面において条件を満たしている物件はそもそも存在しないからです。立地条件が良い築浅の物件は家賃が高く、駅から遠く築年数が古いほど家賃は低くなります。

いったんその気にさせておいてから後から嘘だと分かると、一気に信頼を失うので気をつけましょう。今の時代はすぐSNSなどで広まるので、会社の評判が悪くなってしいます。

お客様のニーズを聞くのは大事なことですが、現実的に可能なところをしっかり見極めてあげるのが「プロの仕事」といえるでしょう。

1-5.成功するコツ⑤尋問しない

お客様にヒアリングをする際に、尋問のようになるのはNGです。

ダメな営業マンはヒアリングではなく尋問のようになってしまい、お客様にストレスを与えてしまいます。

初対面で対応することが多いため、相手の反応を見ながら少しずつ距離を縮めていくようにしましょう。

詳しく知りたいからと相手の領域にズカズカ土足で踏み込むようなことは、くれぐれも避けるようにしてください。

1-6.成功するコツ⑥お客様の属性を見抜く

確実に成約をするには、お客様の属性を見抜くことも必要です。

属性とは、その人や事柄がもっている性質や特徴のことを指しており、 年齢、性別、居住地、家族構成、職業、収入などを表しています。

いくら話が上手くまとまっても、入居審査に落ちるような人では成約へとつながりません。無駄な時間を使わないためにも、「成約につながりそうなお客様」をターゲットにするなど、割り切ることも重要です。

また、入居理由も、以下のような3種類があげられます。

1. ポジティブ（就職、同棲、結婚）
2. ネガティブ（リストラ、離婚）
3. 緊急（転勤・転職）

など、さまざまな事情があります。後でトラブルが発生しないためにも、お客様の属性について確認をしておきましょう。

2.賃貸営業で成功するコツ【物件案内】

賃貸営業で成功しているトップセールスマンは、必ず「営業のコツ」を押さえています。

ここでは、物件案内をしてクロージングへと持ち込める「賃貸営業で成功するコツ」について、解説していきましょう。

2-1.土地勘を磨く

まず、1つ目のコツは、「土地勘を磨く」ことです。

物件案内をすると、ほぼ確実にその地域のことについてお客様から聞かれます。病院や学校、スーパーなど地域の情報について詳しくお客様に説明できると、契約が有利な方向に進む場合が多いでしょう。

また、案内する時にも最短で効率良いコースを回ることができるようにもなり、より多くの物件を短時間でお客様に案内できるようになります。

2-2.不良物件は案内しない

2つ目のコツは、「不良物件は案内しない」ということです。

案内する時間を効率よくするためにも、成約しそうもない不良物件は、内見候補から外しておきます。

テクニックによっては最初にダメな物件を紹介し、後から良い物件を紹介する人もいますが、それにも使えないような物件は早めに除外した方がよいでしょう。

3.賃貸営業で成功するコツ【クロージング】

成約となるかどうかは、最後の関門である「クロージング」によって決まります。

ここでは、クロージングを成功させるコツについてご紹介しましょう。

3-1.契約前提で話す

まずは契約前提で話をしてみることです。

そのままスムーズに決まればそれでよいですが、たいていの場合、迷ってしまうお客様が多いでしょう。

その場合は、

「家賃はお客様のご予算内に収まっていますよね？」
「駅からも近くお子様の学校も近くにある物件です」
「住環境を重視されている○○様にぴったりの物件です」

といった質問をお客様にしながら、反応を見るようにしましょう。

悪くない反応であれば、「入居時にかかる費用は○○万円程度です」など、より契約に向けた話をしていきます。

良い感触を得られたら、「それでは契約手続きはいつ頃がよろしいですか？」など、その後の予定を提案しても差し支えないでしょう。

ただし難色を示した場合は押し売りをせず、不安な要素を聞くようにしてください。お客様が納得できない原因を把握してから、次の物件を紹介してみましょう。

3-2.今スグ契約した方が良い理由を伝える

お客様の希望に合致した物件でも、「もっと他にいい物件があるかもしれない」と考えて、クロージングの段階でも踏ん切りがつかないお客様もなかにはいます。

お客様に紹介しても問題ない物件だと確信できれば、「フリーレント期間をつける」「値引き提案する」などのお得な条件を提案してもよいでしょう。

ただし、オーナーや管理会社に事前にOKをもらっておかなくてはなりません。

その際には、「今すぐに契約していただけるのでしたら、オーナーにフリーレント交渉をしてみます」「今回だけ特別に値引き提案をさせていただきます。」など、「今スグになら○○します」と提案をするようにします。

実は裏でオーナーと示し合わせていることもありますが、実際に行えば噓にはなりません。スグに契約しないと他社にお客様をとられる可能性はゼロではないため、ときには心理的なテクニックを使用して成約につなげることも必要でしょう。

4.「賃貸営業コツ」のまとめ

今回は、「賃貸営業で成功するコツ」について詳しく解説をしました。

賃貸営業は、不動産業界では比較的、取り組みやすい仕事ではありますが、実際に営業をしてみるとそれほど簡単ではありません。

トップセールスマンとよばれる人は、必ずその人なりのコツを使って成績を上げています。

これから賃貸営業に仕事に就くことを考えている方は、ぜひ「賃貸営業のコツ」を習得して活躍してください。

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