「マンション営業」とは、いったいどんな仕事なのでしょうか？

激務と噂される仕事内容が気になって、転職に踏み切れない人もいるかもしれません。

実はマンション営業は仕事が忙しい反面、業界未経験の若手でも大企業の管理職並みの収入が得られるチャンスがあります。

なぜなら営業成績に応じてインセンティブが給料に反映される、実力主義の仕事だからです。

今回はマンション営業の収入事情や営業スタイルについて、成果を上げるコツなどを交えながらお伝えします。紹介する情報を参考に、ぜひ就職活動に役立ててください。

1.マンション営業の仕事内容

マンション営業とは、マンションの一室を販売する仕事です。

ただし同じマンション営業でも、扱う物件の種類や取引形態によって仕事内容や営業手法は違います。

1-1.「居住用」か「投資用」かで営業手法が違う

マンション営業で扱う物件の種類は、大まかに「居住用」と「投資用」の2通りに分かれます。

どちらを扱うかで、営業方法や仕事に必要な知識も変わってきます。

物件の種類	購入者の目的	営業手法
居住用マンション	自分で住む	・折り込み広告の反響 ・ポータルサイトからの問い合わせ ・モデルルームに来た方への営業 など
投資用マンション	他人に貸して家賃収入を得る	・テレアポ ・飛び込み営業 ・紹介 ・セミナーに来た方への営業など

居住用マンションを扱う営業では、生活環境の良さや間取りの使いやすさなど、生活面でのメリットを伝える必要があります。

モデルルームでの接客やネットからの反響など、物件に興味を持っているお客さんに対して接客を行う営業スタイルが一般的です。

一方で投資用マンションを扱う営業では、見込める家賃収入の額など収益面でのメリットを伝える必要があります。

テレアポや飛び込みといったアグレッシブな営業スタイルが中心です。自社で開いた投資セミナーに来た人に対して、物件を紹介する場合もあります。

1-2.「扱う商材」や「取引形態」によって仕事内容が違う

マンション営業の具体的な仕事内容は、扱うマンションが「新築」か「中古」かで違います。

また、取引の形態が「販売」か「仲介」でも分かれます。

扱う商材	取引形態
新築マンション：販売がおもな仕事 中古マンション：販売だけではなく、マンションを仕入れるための営業も行う	販売：自社で所有する物件を売る 仲介：物件を”売りたい人”と”買いたい人”をつなぐ

上記のとおり、マンション営業の仕事は売るだけではありません。会社によっては仕入れや仲介も業務範囲です。

1-3.マンション営業マンの業務内容

マンション営業マンの具体的な業務内容は、以下のような流れが一般的です。

1. 集客
2. アポ取り〜商談
3. 契約
4. 契約者から知人を紹介してもらう等する
5. 1に戻る

集客方法は扱うマンションの種類や、勤める会社によってさまざまです。しかし契約を結ぶまでが基本業務であることは、変わりません。

契約が成立すれば新たな見込み客を探すことになりますが、契約者から別のお客さんを紹介してもらう場合もあります。

なお、会社によってはマンションだけでなく、土地や保険商品などその他のものを売る場合もあります。
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2.マンション営業は稼げる？年収は？【メリット】

マンション営業は、売上次第で大きく稼げる仕事です。年収事情も含めて紹介します。

2-1.マンション営業の給与体系

マンション営業の給与体系は「固定給＋インセンティブ」が一般的です。

1件販売するごとに数万円～数十万円のインセンティブが給料に反映されるため、コンスタントに契約が取れれば年収1,000万円以上も目指せます。

そのうえ20代なら未経験でも転職可能で、学歴不問の求人が多いというメリットもあります。

日本にある仕事の中で、年収1,000万円を目指せる仕事はそう多くありません。

しかしマンション営業の仕事には、若手であっても大手企業の中間管理職並みの収入を得るチャンスがあります。
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2-2.マンション営業で成果を上げるコツは？【極意を伝授】

マンション営業で年収1,000万円を目指せると言っても、ただ勤務しているだけでは稼げません。

しっかりと営業成績を残して、インセンティブを得る必要があります。

実は営業の成果は、「考え方(マインド)」と「テクニック」で決まるというのはご存知でしょうか。

知識量や清潔感、単純なアポ数などの条件が仮に同じであれば、以下に紹介するポイントに気を使うだけで成果が変わってきます。

最初に意識するべきは心持ちです。無意識に後ろめたさを感じていれば、力が発揮できません。

お客さんとの距離感を縮める方法や、契約率を上げる方法にも具体的なコツがあります。

不動産営業のコツは9つ！成果を出す必須知識を紹介【賃貸・売買】
その他、マンション営業で成果を上げるために役立つものとして、「 マンション営業の極意」という本があります。

マンション営業歴14年の著者が、現場で培った営業ノウハウを紹介する本です。

新人営業マンだけではなく、中堅営業マンが今までの営業手法を整理するためにも使えます。

3.マンション営業は激務？きつい？ノルマは？【デメリット】

マンション営業の仕事は大きく稼げる反面、「仕事がきつい」と言われることもあります。ノルマの存在はもちろんですが、他にも理由はあります。

3-1.マンション営業の仕事がきついと感じる理由

マンション営業の仕事がきついと言われる理由は、以下にあります。

• ノルマがあり長時間労働になりがち
• お客さん優先のためプライベートを確保するのが難しい
• 幅広い知識を勉強する必要がある
• 成果が出なければ新卒程度の固定給しかもらえない

一般的にマンション営業の仕事には、ノルマがあります。

ときにはノルマを達成するために、長時間労働が必要な場合もあるでしょう。そのプレッシャーから、実際に不動産業界自体の離職率は高い傾向があります。

収入面では、成果が出なければ新卒程度の固定給しかもらえません。

実際に固定給が20万円ほどに設定された求人が多い傾向にあります。常に成果を求められる実力主義の仕事と言えるでしょう。

またお客さんの都合が優先のため、休日は不定期になりがちです。

お客さんの仕事が終わった後の夜に商談が入ることもあるため、事務職等に比べてプライベートを確保することが難しい現実もあります。

また業界未経験者にとっては、覚える知識量の多さもつらい原因の一つです。マンション営業の仕事を続けるには、日々改正する不動産関連の法律や、ローンの知識など幅広い勉強が必要です。
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3-2.マンション営業マンはお客さんから嫌われている？

マンション営業マンになるデメリットとしてよく聞かれるのが、「お客さんから嫌われる」という悪いイメージです。

実際に、マンション営業マンに対してネガティブな印象を持っている人がいることは事実です。インターネットで「マンション営業マン」と検索すると、「うざい」「勧誘電話の断り方」「しつこい」などの単語が出てきます。

これらの意見は、テレアポなどを行う投資用マンションの営業でとくに多いクレームです。

しかし悪い印象を与えずに、信頼されるマンション営業マンとして活躍する人は多くいます。

マンションという高額な商品を買うことになるため、お客さんも信頼できる営業マンかどうかを見極めています。

マメな連絡を心がけ、正確な知識を伝えることはもちろん、嘘をつかない姿勢も大切です。

メリットだけでなく、デメリットも正直に伝えるなど、当たり前のことを心がけるだけで信頼感につながります。

また、お客さんの話をよく聞き、要望を聞き出す姿勢も大切です。マンション営業マンには、住まいや投資のアドバイザーとしての意見が求められます。

しつこい営業をしなくても、契約を取ることは十分可能です。もしお客さんが契約する意思がないことを示した場合、潔くあきらめましょう。

一方的に電話をかけ続けると、お客さんに嫌われるだけではなく、宅地建物取引業法の違反にも問われます。

「業務停止処分」などに追い込まれる可能性もあるため、注意が必要です。

4.マンション営業に向いてる人は？

マンション営業に向いているのは、以下のような人です。

• 明確な目標がある
• コミュニケーションが得意
• 精神的にタフ

マンション営業では高額商品を扱うため、1件売れるまでに時間がかかます。そのうえ営業ノルマが存在するため、精神的なタフさが求められます。

しかし「将来の独立」や「稼ぐ金額」など明確な目標がある人は、プレッシャーのかかる状況も乗り越えやすくなります。

営業で成果を上げるには、お客さんが心を開いてくれるようなコミュニケーションが必須です。マンションという高額商品を買ってもらうためには、不安点を解消してあげる必要があるからです。

その点では、相手の目線に立ってコミュニケーションが取れる人は、マンション営業に向いています。
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5.マンション営業で成果を伸ばすコツ【基本】

ここまで、マンション営業の仕事内容やマンション営業のメリット・デメリットについて解説してきました。

「マンション営業」で活躍するには、実際にマンションを売る必要があります。とはいえマンションは高額物件です。そう簡単に売れるものではありません。

成果を伸ばすにはコツがあります。まずは「基本編」として、次の5つのポイントを紹介します。

1. 商品について知識を深める
2. お客様について知識を深める
3. お客様との信頼関係を構築する
4. お客様視点で話をすすめる
5. マンション営業の数をこなす

5-1.商品について知識を深める

まず1つ目のコツは「商品について知識を深める」ということです。

お客様が商品を買いたくなるのは、その商品に何らかの魅力を感じているからです。魅力を感じていただくためには、まずは営業マン自身がその魅力に気づく必要があります。

「商品について知識を深める」というのは、売れる営業マンになるための必須条件です。

その商品について誰よりも詳しくなっておくこと、具体的には、

1. その物件について、本当に自信を持ってオススメできるまでの情報をつかむ
2. どんな質問をされても、必ず答えられるようにしておく

というレベルを目指しましょう。家族や友人にもオススメしたくなるような魅力を、できるだけたくさん気づくことが必要です。

5-2.お客様について知識を深める

2つ目のコツは「お客様について知識を深める」ということです。

マンションに求める条件は、お客様によって異なります。

たとえば「都心の交通の便の良さ」を重視する人もいれば、「緑あふれる郊外の物件」を求める人もいます。「寝るスペースさえ有ればいい」という人もいれば「広々したキッチンで料理をしたい」という人もいます。

お客様によって優先順位が異なるため「買ってくれるお客様はどんな人なのか？」を知らなければ、適切なセールスができません。

また「なぜマンション探しをしているのか？」「ご夫婦の場合、決済権はどちらなのか？」などもおさえておく必要があります。

5-3.お客様との信頼関係を構築する

3つ目のコツは「お客様との信頼関係を構築する」ということです。

同じ提案を受けるのでも、身なりのしっかりした人から聞く場合と、よれよれの服装をした人から聞く場合とでは、印象はまったく異なるはずです。

どんなに優れた提案であっても、そこに一定の信頼関係がなければ、伝わるものも伝わりません。

とくにマンションは高額な物件です。信頼してもらわなければ、話を聞いてもらえません。「うまく提案を伝える」ことも大事ですが、その前に「いかにして信頼をつかむか」を重視するようにしましょう。

ひとたび信頼をしてもらえれば、たとえプレゼン能力が劣っていても相手に伝わるものです。

5-4.お客様視点で話をすすめる

4つ目のコツは「お客様視点で話をすすめる」ということです。

「売れない営業マン」に共通するのは、自分本位でセールスしてしまうという点です。ノルマの達成を気にするあまり、お客様の要望を把握することより「商品のアピール」を重視しがちです。

しかし前述のとおり、お客様によってマンションに求める条件は異なります。お客様の立場で話を進めなければ、売れるものも売れません。

また、購入後のスケジュール、ローンや税金の問題、家のまわりの環境など、もし自分がお客様の立場だったら知りたいと思えることは、しっかりおさえておくことが大切です。

また同時に、「お客様が知りたいことは何か？」を探ることも忘れずに行いましょう。

5-5.マンション営業の数をこなす

最後のコツは「マンション営業の数をこなす」ということです。

営業スキルは「営業経験」に比例します。どんなに書籍やセミナーで「営業術」を勉強しても、実際に営業経験を積み重ねないことにはスキルは身につきません。

マンション営業に限らず、売れる営業マンは数をこなしています。数をこなしているからこそ「自分なりの売り方」が見えてくるものです。

先輩から学ぶことも大事です。しかし自分の営業経験から学べることはとても多いです。マンション営業で成功したければ、ぜひ「数をこなす」を意識してみてください。

6.マンションを売る具体的なテクニック3選

マンション営業で成果を伸ばすためのコツ「基本編」を紹介しました。今度は「応用編」です。さらに販売を増やすためのコツとして、次の3つのテクニックを紹介します。

1. お客様が「絶対に譲れない点」を聞く。
2. 最終決断の前にテストクロージングを入れる。
3. 最終決断はお客様に委ねて沈黙する。

6-1.お客様が「絶対に譲れない点」を聞く

1つ目は、お客様が「絶対に譲れない点」を把握するということです。

先ほどの「お客様について知識を深める」の項で紹介したように、お客様がマンションに求める条件はさまざまです。

物件によって、良いポイントがあれば悪いポイントもあるはずです。また「広い物件がいい」「予算はおさえたい」など、すべての希望条件をクリアできる物件は、なかなかありません。

優先順位が曖昧だと、物件購入の決断はゆらぎます。しかし「譲れない点」が言語化できていれば、決断しやすくなります。

お客様の決断を促すためにも「お客様にとって、絶対に譲れない点は何か？」をおさえることが重要です。

6-2.最終決断の前にテストクロージングを入れる

2つ目のポイントは「最終決断の前にテストクロージングを入れる」ということです。

「テストクロージング」とは、商談中にお客様の購入意思をテスト的に確認することをいいます。

たとえば「もし購入するなら何月頃をお考えですか？」「料金的には、ご予算に範囲に入りそうでしょうか？」といった内容です。

ライトな質問なので、お客様としても気楽に回答できます。また、最終的なクロージングではないため、いきなり断られることもありません。

購入意思を高める効果があるだけでなく、回答を通じてお客様の意向がつかみやすくなるのもポイントです。より適切な提案に結びつけるためにも、随所でテストクロージングをかけてみるのはオススメの方法です。

6-3.最終決断はお客様に委ねて沈黙する

3つ目のポイントは「最終決断はお客様に委ねて沈黙する」という点です。

売れる営業マンというと「とにかくしゃべる」というイメージをもつ人もいるかもしれません。しかし営業マンが一方的に話してばかりいると、強制感や圧迫感が生まれるものです。

実際のところ、「寡黙な人ほど営業成績が高い」という傾向もあるようです。とくに決断のタイミングでは、相手にゆだねて沈黙するようにします。

営業マンの中には「沈黙が怖い」という人もいます。しかし、いったん黙ることで、相手に「考える余裕」を与えることができるというメリットがあります。

また「自分で決めた」という納得感も生まれるため、トラブルも起きくくなります。ぜひ意識してみてください。

7.「マンション営業の仕事内容」まとめ

マンション営業の仕事は、コミュニケーション力とタフな精神力が求められる一方で、業界未経験者であっても成果を出せば高収入が得られる仕事です。

しかし高収入を得るために必要なのは、営業力だけではありません。自分に合った営業スタイルの会社に就職する「会社選び」も大切です。

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