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不動産営業のインセンティブとは?稼げる仕組みや歩合相場を解説【計算式も】

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不動産営業は「稼げる仕事」と言われてます。その大きな理由は「インセンティブ」があるからです。

インセンティブは、売れば売っただけ「成果に応じた報酬」が支払われる仕組みです。不動産は高額なので、インセンティブで支給される金額も大きなものとなります。

しかし「インセンティブ=儲かる」というイメージはあっても、「どれくらい稼げるの?」「具体的には、どんな制度?」「稼げる会社はどのように探すべき?」と聞かれたら、答えられないという人も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、不動産業界におけるインセンティブ制度を解説します。インセンティブ制度の仕組みだけでなく、インセンティブで稼げる会社の探し方や、オススメの企業3社も紹介します。

インセンティブで年収1000万円を稼ぐための計算式も解説しました。これを読めば、不動産営業におけるインセンティブ制度の全体像が理解できるはずです。

監修者棚田健大郎

この記事・サイトの監修者

棚田 健大郎

保有資格:宅地建物取引士、管理業務主任者、マンション管理士、賃貸不動産経営管理士、行政書士、FP2級など多数保有

不動産業界歴10年以上。元上場企業不動産会社エイブルの営業マン。3000人の社員の中で、仲介手数料売り上げ金額第1位となるトップセールスを記録。個人のYouTubeチャンネル“棚田行政書士の不動産大学”では、登録者数10万人以上。

監修者棚田健大郎

この記事・サイトの監修者

棚田 健大郎

保有資格:宅地建物取引士、管理業務主任者、マンション管理士、賃貸不動産経営管理士、行政書士、FP2級など多数保有

不動産業界歴10年以上。元上場企業不動産会社エイブルの営業マン。3000人の社員の中で、仲介手数料売り上げ金額第1位となるトップセールスを記録。個人のYouTubeチャンネル“棚田行政書士の不動産大学”では、登録者数10万人以上。

1.不動産業界のインセンティブ制度の仕組み

まずは、不動産業界におけるインセンティブ制度の仕組みを解説します。

インセンティブ歩合とも呼ばれますが、成果に応じて支給される「プラスアルファの収入」と考えると良いでしょう。目標を達成したり、高い成果を出したことへの「報奨金」というイメージです。

とくに営業職の場合、給与は「固定給+インセンティブ(歩合)」という組み合わせで支給されるところが多いです。

インセンティブの仕組みを解説にするにあたり、ここでは次の4つのポイントに分けて説明します。

  1. 導入されている理由【メリット】
  2. 相場(いくら儲かる?)
  3. フルコミッション(完全歩合制)との違い
  4. 他業界と比較して高い?

またインセンティブ制度の仕組みについては、以下の記事も参考にしてみてください。

営業のインセンティブ制度の仕組みとは?相場や割合、確定申告は必要なのか?幅広く解説! |宅建Jobマガジン

1-1.導入されている理由【メリット】

まずは、インセンティブ制度が導入されている理由を見ていきましょう。

多くの不動産会社が「インセンティブ制度」を採用しているのは、次のようなメリットがあるためです。

  1. 社員のモチベーション向上
  2. 社員の離職の防止
  3. 会社の売上向上
  4. 会社の固定費の削減

あとで具体的に紹介しますが、不動産業界のインセンティブは非常に高額です。そのため、20代の若さで年収1,000万円というのも夢ではありません

また不動産業界では学歴も関係ありません中卒や高卒でも高額な年収を得ていたり、管理職や役員として活躍する人もいます。

インセンティブ制度は、「思い切り稼ぎたい」「大いに活躍したい」という人にとって、大きなモチベーションにつながっているはずです。

また「結果を出せば稼げる」ということは、逆に言えば「結果が出せない人は稼げない」ということでもあります。会社にとってみれば「稼げない社員には、薄給で済ませることができる」というメリットもあります。

1-2.相場(いくら儲かる?)

次は、インセンティブでどれくらい儲かるのか、という点です。

不動産営業の場合「完全固定給」の会社は少なく、ほとんどの会社が「固定給+インセンティブ(歩合)」という制度をとっています。

インセンティブの金額は、「売買の営業」「賃貸の営業」で異なりますが、全体的には

  • 「固定給の割合が高いと、歩合給の割合が低くなる」
  • 「固定給の割合が低いと、歩合給の割合が高くなる」

という傾向にあります。

また、制度の詳細は会社によって異なりますが、「仲介営業」の場合、主なものとしては以下の3パターンがあります。

①単純に営業成果に対して歩合率をかける場合
例:売上100万円、歩合率が15% → 歩合給15万円

 

②段階的に歩合率が変わる場合
例:売上100万円以上 → 歩合率10%(売上100万円なら歩合給10万円)
売上150万円以上 → 歩合率16%(売上150万円なら歩合給24万円)
売上200万円以上 → 歩合率20%(売上200万円なら歩合給40万円)

③目標を上回った部分に対して歩合率をかける場合
例:目標を下回った場合 → 歩合なし
目標150万円で、180万円だった場合(歩合率30%)の場合
(180万円-150万円)X 30% = 歩合給 9万円

「売上」とは物件価格ではなく、仲介手数料(取引物件価格 × 3% + 6万円)のことを指します。

出典:不動産営業の歩合制を解説。固定給制との違いと平均的な歩合率の相場 | 【中途採用】営業職採用・求人サイト | オープンハウス

なお「インセンティブのある仕事で働きたい」なら不動産業界がオススメですが、他の業界についても知っておくと良いでしょう。

営業でおすすめの業界や、業界を選ぶ時の判断基準(選び方)などを解説したのが以下の記事です。ぜひ参考にしてみてください。

営業職におすすめ業界10選!楽で高収入な会社の探し方も紹介! |宅建Jobマガジン

1-3.フルコミッション(完全歩合制)との違い

インセンティブに似た言葉として「フルコミッション」という言葉を聞いたことがあるかもしれません。

フルコミッション「完全歩合制」のことをいいます。

基本的には、「成果に応じて報酬を支払う」という部分は同じですが、「会社に雇用される」のではなく「個人事業主として会社と業務委託契約を結ぶ」という形態になります。

そのため、ほとんどの場合「基本給」はもらえません

「必ずしも出社をする必要がない」「自分の裁量で仕事ができる」などのメリットがありますが、原則として固定給が無いため「売れないと収入がゼロになる」というデメリットがあります。

メリットやデメリット、向いている人の特徴などは、以下の記事も参考にしてください。

不動産フルコミッションの年収は高い?歩合率・副業の可否・求人の選び方も詳しく解説! |宅建Jobマガジン

1-4.他業界と比較して高い?

不動産業界におけるインセンティブ制度を解説してきましたが、インセンティブ制度を採用しているのは不動産業界だけではありません

他にも、ITサービス、証券、保険、人材紹介、医療機器、太陽光発電など、さまざまな業界でインセンティブ制度が導入されています。

インセンティブの支給率は会社によって異なりますが、目安としては以下のとおりです。

  • 保険:年間保険料の30~50%程度
  • 不動産:仲介手数料(不動産価格の3% + 6万円)の20%程度
  • 人材派遣:紹介(想定年収の30%前後)の20~40%程度

出典:インセンティブ手当(歩合)が多い業界ランキング!平均相場も解説!│ジョブシフト

全体的には、外資系の企業の方が稼げる傾向にあるようです。また、個人営業法人営業を比べると「取引の金額が大きい」ということから、法人営業の方がインセンティブの金額は大きくなるようです。

なお、営業職で稼げる業界はどこなのか、具体的な会社の選び方までを含めて解説したのが以下の記事です。ぜひ参考にしてください。

営業は稼げる職種!20代で年収2000万円が可能な理由・おすすめの業界・会社の選び方を解説 |宅建Jobマガジン

2.不動産営業のインセンティブで年収1000万円稼ぐには【計算例】

2.不動産営業のインセンティブで年収1000万円稼ぐには【計算例】

不動産業界における「インセンティブ制度の仕組み」について解説してきました。

成果を出せば、成果に応じた報酬が得られるわけですが、実際に年収で1,000万円を稼ぎ出すには、どれくらいの結果を出す必要があるのでしょうか。

「不動産仲介」「不動産販売」では計算方法が異なるため、それぞれに分けて解説します。

2-1.不動産仲介の場合

前述したとおり、「仲介営業」では、以下の3つのパターンがあります。

①単純に営業成果に対して歩合率をかける場合
例:売上100万円、歩合率が15% → 歩合給15万円

 

②段階的に歩合率が変わる場合
例:売上100万円以上 → 歩合率10%(売上100万円なら歩合給10万円)
売上150万円以上 → 歩合率16%(売上150万円なら歩合給24万円)
売上200万円以上 → 歩合率20%(売上200万円なら歩合給40万円)

③目標を上回った部分に対して歩合率をかける場合
例:目標を下回った場合 → 歩合なし
目標150万円で、180万円だった場合(歩合率30%)の場合
(180万円-150万円)X 30% = 歩合給 9万円

上の3つのパターンにもとづくと、年収1,000万円を稼ぐには以下のような結果を出す必要があります。(固定給が30万円の場合)

①単純に営業成果に対して歩合率をかける場合
・固定給:30万円 X 12ヶ月 = 360万円
・年間売上 4,300万円 = 歩合給645万円
上記合計 = 1,005万円

 

②段階的に歩合率が変わる場合
・固定給:30万円 X 12ヶ月 = 360万円
・年間売上 3,200万円 = 歩合給640万円
上記合計 = 1,000万円

③目標を上回った部分に対して歩合率をかける場合
・固定給:30万円 X 12ヶ月 = 360万円
・(年間売上3,950万円 – 150万円 X 12ヶ月)X 30% = 歩合給 645万円
上記合計 = 1,005万円

なお、仲介における「売上」は、物件価格ではなく、仲介手数料(取引物件価格 × 3% + 6万円)のことを指します。

仮に、1回で2億円の物件を成約できたとすると、仲介手数料2億1,500万円 × 3% + 6万円 = 651万円 となります。上記の通り、年間固定給が360万円なら、その1件を成約するだけで年収1,000万円が達成できる計算です。

2-2.不動産販売の場合

上記は「不動産仲介」の事例ですが、「自社物件の販売」の場合は、物件価格の3%前後を支給する会社が多いようです。

月の固定給が30万円の場合、年収1,000万円を達成するには以下の結果を出す必要があります。

・固定給:30万円 X 12ヶ月 = 360万円
・年間売上 2億1500万円 = 歩合給645万円
上記合計 = 1,005万円

この場合、年間売上で2億1500万円が必要ですが、2,000万円の物件を毎月1件成約させることができれば、年間合計で2億4,000万円になるので、年収1,000万円が達成できます。

3.不動産営業としてインセンティブで稼げる会社【探し方】

3.不動産営業としてインセンティブで稼げる会社【探し方】

「インセンティブ制度」は、不動産業界では多くの会社で採用されているシステムですが、成果に応じてどれくらいの報酬が返ってくるかは会社によって異なります。

そこで今度は「インセンティブで稼げる会社」の探し方を説明しましょう。オススメは、次の3つの条件で見ていくことです。順番に解説します。

  1. インセンティブ制度が採用されていること
  2. 単価が高い商材を扱っていること
  3. 実際に稼いでいる社員がいること

3-1.インセンティブ制度が採用されていること

インセンティブで稼ぎたいなら、まず必ずチェックしてほしいのは「インセンティブ制度が採用されているか?」という点です。

すでに説明したとおり、不動産業界では多くの会社が「インセンティブ制度」を採用しています。固定給に加え、営業成果に応じた報酬が「歩合給」として支給されます。

しかし、インセンティブ制度を導入していない会社もあるので要注意です。

また、歩合率は会社によって異なります。もしインセンティブで稼ぎたいなら、歩合率が高く設定されている会社を選ぶようにすると良いでしょう。

なお、インセンティブで稼げる会社の探し方等については、以下の記事も参考にしてください。

不動産業界の歩合給はいくら?比率と相場・稼げる会社の探し方を紹介! |宅建Jobマガジン

3-2.単価が高い商材を扱っていること

次にチェックしたいのは、その不動産会社が取り扱っている商材(物件)の単価です。

インセンティブ稼いだ収益に応じて発生します。そのため、収益の大きい商材を扱っている会社ほど「営業マンへの還元」が増えます

たとえば「仲介営業」の場合、手数料の5%〜20%が支給される会社が多いです。

400万円を超える物件の場合、「仲介手数料(上限)」の計算式「取引物件価格 × 3% + 6万円」です。

そのため、3,000万円の物件を成約した場合の仲介手数料は96万円です。しかし、9,000万円の物件を取り扱った場合は、276万円になります。

  • 3,000万円 X 3% + 6万円 = 96万円
  • 9,000万円 X 3% + 6万円 = 276万円

つまり取り扱う商材が高額になればなるほど、実入りも大きいということになります。

ちなみに「賃貸営業」の場合は、仲介手数料の上限は「家賃の1カ月分+消費税」と定められています。高級住宅大型オフィスなどの高額な物件を除くと、単価はだいぶ低くなります

もしインセンティブで大きく稼ぎたいなら、単価が高い商材を扱う会社に注目しましょう。

なお、賃貸の方が売買よりも稼げる理由など、詳しいことは以下の記事でも解説しています。ぜひチェックしてみてください。

不動産営業は稼げるのか?年収1,000万円を狙える会社の選び方を紹介 |宅建Jobマガジン

3-3.実際に稼いでいる社員がいること

3つ目にチェックしておきたいのは「実際に稼いでいる社員がいるのか?」という点です。

先ほどの項で「仲介営業の場合、手数料の5%〜20%が支給される会社が多い」と説明しましたが、フルコミッションの会社になると、30%や40%など、非常に高い率の歩合を支給する会社もあります。

しかし、高い歩合の制度があるからといって、実際にもらえている人がいるとは限りません

「実際に稼いでいる社員がいるか?」という点、その会社の「社員インタビュー」などを見れば、ある程度まで判断することが可能です。

自社のウェブサイト「社員の声」を掲載している不動産企業は多いです。興味のある会社があれば、必ず企業の公式サイトを確認するようにしましょう。

4.不動産営業がインセンティブで稼げるオススメ会社

4.不動産営業がインセンティブで稼げるオススメ会社

最後に、インセンティブで稼げるオススメの不動産会社を紹介しましょう。ここでは次の3つの上場企業を取り上げます。

  1. オープンハウス
  2. 大東建託
  3. 住友不動産販売

それぞれの会社の制度を見てみると、「インセンティブ制度を採用している」点では同じでも、その中身は意外と異なっています。じっくりチェックするようにしてください。

4-1.オープンハウス

オープンハウスは、東京都、神奈川県、さいたま市、名古屋市、福岡県などのエリアにおいて、新築や中古の一戸建てをメインに取り扱う上場企業(東証プライム)です。

仕入れから建築、販売までを一貫して行っているのが特徴で、売上の推移を見れば、いかに急成長を続けているかがわかります。

2015年9月期 1,793億円
2016年9月期 2,472億円
2017年9月期 3,046億円
2018年9月期 3,907億円
2019年9月期 5,403億円
2020年9月期 5,759億円
2021年9月期 8,105億円

出典:会社概要 | 企業情報 | オープンハウス

給与水準の高さでも知られ、たとえば「ダイヤモンド・オンライン」の2019年調査では、「平均年齢が20代の上場企業の年収ランキング」で第2位(平均年収:635.2万円)に選ばれています。

同年の第1位の企業の平均年収は638.4万円なので、ほぼ同じレベルと言って良いでしょう。

出典:平均年齢が20代の企業の年収ランキング【2019・全50位完全版】 | DIAMONDランキング&データ | ダイヤモンド・オンライン

若くして高い年収を狙いたいという人は、ぜひ公式サイトをチェックしてみてください。

株式会社オープンハウス | 新築・中古の一戸建て土地購入なら

また、同社を分析したのが以下の記事です。きっと参考になるはずです。

オープンハウスの年収は高い?新卒20代で1000万円稼げる理由も解説! |宅建Jobマガジン

4-2.大東建託

大東建託は、賃貸経営を総合的に支援する「賃貸経営受託システム」で急成長した上場企業(東証プライム)です。

大家さんを対象に、賃貸事業の企画立案、建物の設計から施工、入居者の斡旋や管理など、総合的に一貫して支援するというのが特徴です。

インセンティブの高さでも知られており、「社員インタビュー」を見ると「大東建託に転職したきっかけ」として、次のようなコメントが掲載されています。

​​やっぱり歩合給に惹かれたから。努力を正当に評価される制度が魅力です。〈29歳・男性〉

 

やった分だけ確実に努力が報われる仕事を探し、大東建託にたどりつきました。〈34歳・男性〉

出典:キャリア採用 | 大東建託 中途採用サイト

たとえば、1棟1億円の物件を売った場合、営業マンには200万円もの歩合が支給されるとの話もあります。興味のある人は、公式サイトをチェックしてみてください。

大東建託 – 土地活用・賃貸経営のことなら

なお、大東建託で働く営業マンの実態についてまとめたのが以下の記事です。ぜひ参考にしてみてください。

大東建託の営業マンは激務・きつい・辛いの3拍子?年収や仕事の実態を詳しく解説! |宅建Jobマガジン

4-3.住友不動産販売

住友不動産販売「Step」ブランドの店舗網でも知られており、マンションの個人向け仲介では業界最大手の上場企業(東証プライム)です。

財閥系不動産会社で有名な、住友不動産のグループ企業の1社で、とくに不動産の売買と賃貸の仲介をメインとしています。

実力主義の色彩が強い会社で、「キャリアステップ評価制度」という制度が設けられています。

事業を知る | 住友不動産販売 新卒採用サイト

年収の面でも実力主義が徹底されており、人材募集サイトを見ると「年収例」として以下のような記載があります。

​​【年収例】

<主任>
1450万円/32歳/給与476万円+賞与974万円
927万円/38歳/給与473万円+賞与454万円

 

<所長>
1535万円/35歳/給与720万円+賞与815万円

出典:不動産転職

また社員の口コミを見ると、次のようなコメントがありました。

​​自分がやった分が評価されるためわかりやすい制度である。目標に対してこれだけやる。その中でどの分が自分の賞与に反映されるかどうかわかる。

 

不動産を売れば売るほど評価として給料に繋がるのでそこがやはり大きいかなと思います。なので稼ぎたい方にはオススメです。

実力次第でボーナスが非常に多くなります。20代や30代前半でも年収1000万円という人もたくさんいる印象です。

出典:住友不動産販売の年収・ボーナス・給与・初任給(全162件)【就活会議】

インセンティブで稼ぎたいと考えている人は、ぜひチェックしておくと良いでしょう。公式サイトは、こちらです。

不動産売買情報なら住友不動産販売のステップへ

なお、住友不動産販売への転職事情については、次の記事を参考にしてください。「転職難易度」社員の口コミ、採用フローや面接攻略方法などを解説しています。

住友不動産販売への転職難易度は高い?採用大学・面接対策・年収等を解説! |宅建Jobマガジン

5.「不動産 営業 インセンティブ」のまとめ

不動産営業のインセンティブとは?稼げる仕組みや歩合相場を解説【計算式も】

不動産営業のインセンティブ制度について解説してきました。

この業界には、20代でも年収が1,000万円を超えるという人がいます。またトップクラスのプレイヤーになると、年間2,000万円を超える報酬を手にすることも夢ではありません

その背景にあるのが、今回紹介したインセンティブ制度です。

成果に応じた報酬が支払われるため、結果を出せば出すほど収入は青天井です。逆に、結果が出せない人は、薄給に甘んじなければなりません

「向き・不向き」もあるでしょう。しかし「営業で稼ぎたい!」と考えているなら、ぜひチャレンジしてみてください。努力の先には、大きなチャンスが待っているはずです。

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